最近抽空看了这本书《金字塔底层的财富》，颠覆了我的认知。一是没有想到底层市场也有如此大的消费力和力量，二是以前一直觉得做慈善公益，主要是政府和NGO主导，没有想到私营企业的结合，其实效果会更好。
让我明白只要去挖掘和探索，是可以既行善又赚钱的。穷人有了选择权，享受到了更好的产品，享受到了全球化的便利，提高了生活质量，私营企业也扩大了市场，获得了更多利润，这种方式需要更多的提倡和探索，是可持续发展的。
慈善和捐助为什么无法从根本上改变贫困群体的生活呢？因为如果没有市场化，没有刺激个体的积极参与，给予实现自我价值的机会，很难从下往上孕育出改变的力量和能力，从根本上解决问题。
曾经看过一篇研究，得出了一个让人咋舌的结论：慈善也有副作用，会产生负面影响。原因之一是援助会让当地更穷，哈佛大学历时几年的研究发现，粮食援助增加10%，受援助地区的暴力事件增加1.4%。此援助是纯粹的将富人的钱直接给穷人，并不是市场行为，而这过程需要一个渠道传输，当地的的政府、组织机构不完善、各种贪污腐败，粮食最终到穷人手上几乎没有。而被贪污的粮食拿去市场贱卖，则原本可以通过卖自己辛苦种的粮食为生的人更穷，因为粮食卖不出去。除了政府贪污，还有暴力组织的抢夺如索马里海盗。
原因之二是会破坏当地的生态平衡，扰乱原来的生活秩序，非洲沙哈拉以南一个地区被法国人占领，在那里挖了很多口井帮助当地人民，结果当地更加贫穷、土地沙化，因为以前为了寻水，游牧民族会不断迁移，并将牛羊皮毛与当地人交换，有了井之后，就不再有游牧，而是定居下来使用那一口井，直至干涸，牛羊都在那一片，导致沙化，以前的生态被破坏。慈善是浩大的工程，不能只追求数量，而要追求质量，保证是真正能帮助需要的人，了解当地的生态、生活习性，在此基础上提供建设性的帮助。
这本书也提到了类似的问题，单纯的援助反而让当地人产生了依赖，产生了惰性，成为被动接受的人，失去了生活奋斗的动力。而建设性的帮助，整合了当地自然资源和人力资源，因地制宜。私营企业、NGO、政府等共同合作搭建市场化的平台，把穷人也纳入市场中，让他们成为生产者、成为消费者，给他们提供机会、资金、信息、技术，调动他们的积极性，让他们看到自己的价值，更有动力去改变，并带动身边人改变。书中写出的成功案例无不是把底层农村的人纳入了商业模式中，很多人成了直销商、培训师、企业家，改变了人生。
如同我们生活中解决各种各样的问题，公司出现问题，找商业咨询师，有的企业老板说，我花了钱，你能不能直接帮我把问题搞定。个人工作上遇到了问题和瓶颈，找职业咨询师，一来就问，老师，我工作很不开心，觉得不是我想要的，但我也不知道自己要什么，你能不能告诉我，我最适合的是什么，做了能赚钱还有成就感，未来有发展空间的。
他们把外部力量当成了救世主或者算命先生，掐指一算、大手一挥，就能掌握命脉，指点乾坤，但哪有那么神呢。仔细一想，为什么会有这样的想法呢，其实是害怕自己做选择，害怕承担失败的后果，包括心理上的自责和后悔，如果这个决定是别人帮他做出的，就可以归咎于他人，减少负罪感。但殊不知，如果当事人不积极参与的话，咨询师给出的方案，最后往往会沦为布满尘灰的几张纸而已。当事人会觉得这个方案不实用，很难实施，或者不重视，因为自己并没有投入多少，不如维持现状来的轻松。最了解情况的还是自己，只有自己更积极主动，和咨询师一起去回顾过去，畅想未来，制定计划，才会在这个过程中找到自己的动力，看到自己的力量和价值，所谓不食嗟来之食。
做底层市场的生意，需要的不仅仅是价格调整，而是固定思维、商业模式和整个系统的转变。
相比较于中高阶层市场，底层市场要考虑的因素非常多：当地基础设施、文化、语言、政治环境、收支情况、生活方式等等。要让他们买得起，用的好，重要的是性价比，而性价比是要从技术、营销渠道、商业模式等改变而来，需要很多创新思维，这也是我希望从这本书中得到更多启发的地方。
印象最深刻的是印度利华公司碘盐的案例，目标是解决印度7000万人受碘缺乏症折磨的问题。他们对市场做了大量的调研，认为最好的切入点就是碘盐，因为再穷的人也会吃盐，可行性高。于是跟踪分析了食用盐中碘流失的各个环节，发现除了法律（没有强制规定食用盐中要加碘）、运输、存储的问题，还有印度人的烹饪习惯，在食物完全加热、蒸煮或油炸前加盐，导致碘进一步流失，此外，印度各种PH值不同的香辛料与盐相互作用，也会进一步导致碘流失。他们在考虑如何解决问题时，并没有想去教育当地人，去改变他们的生活习惯，短期内很不现实，挑战太大。他们换了一个角度，先从产品入手看看可以做什么，最后开发了K15专利产品，这种产品的碘可以保持稳定状态，直到处于类似人类胃部的酸性环境下才会释放，由此保证了尽可能多的碘元素进入人体，而不会在烹饪过程中流失。好棒的一个创意和发明。
另外，底层消费者没有购买大包盐的能力，该公司就生产低单价小包装产品。还有一个创新就是渠道铺设，如何能够在糟糕的基础设施条件下，让产品触及到更多的农村人。他们发展了农村妇女这个群体，一个是“沙克提阿妈企业家”，为农村弱势女性创造了谋生机会，成为直销商。一个是 “沙克提之声”，通过培训这些阿妈，她们再和他人交流，提高人们的健康与卫生意识，提高人们的生活质量。这就是获得金字塔财富，实现双赢所必须的要做的，颠覆性的、系统性的改变。
这让我想到了那部印度电影PAD MAN（根据真人故事改编），和这本书里写的案例类似，男主角发明出了护垫简易制作系统，如果按照传统商业模式，一个好产品开发出来，首先想到的是规模化、流程化、信息化，追求完美，高大上，结果成本很高，售价自然就高，只有中高阶层才消费得起。但如果目标顾客群是底层人士，这种方法就无法奏效，也偏离了当初的初心，无法帮助他们去改变生活。
电影中，男主角选择了另一条路，一条保证了功效和卫生，但其他方面将就的路。做护垫，根本就看不到什么流水线、工厂、干净消毒的严密的工作车间，有的是租的一个破旧的仓库，一套他自己做出来的机器设备，原始落后，要靠手工操作，看起来很low，产品外观也不好看，但做出来的产品实用，满足了穷人的基本需求，还很便宜，她们消费得起，很快就成了畅销品。
护垫的销售渠道也类似碘盐的案例，开发不同村庄的合伙人，复制制作流程。一开始，找敢于尝试的农村妇女来学习如何做护垫，然后她们每天，每家每户去讲卫生知识，用护垫的重要性，一点点开拓市场。赚了钱就几个人合伙买下整套设备，自产自销，发展更多的下线帮她们销售，通过这个方式，一层层下沉到各个乡村。男主角慢慢的将重心放在了流程和设备的改造上，怎么样可以用更快的时间做出护垫，怎么样可以降低成本，怎么样让质量更好等，他就是将这个模式一点点复制下去，让当地妇女成为了企业家，赚了钱，得到了家里人的尊重，看到了自己的价值，没有想到自己还可以做这么多，有了自信。
究其根本，无论是何种产品，针对的是哪个群体，最重要的还是要换位思考，消费群体到底是谁，过着怎样的生活，喜怒哀乐有哪些，有哪些需求，遇到了什么困境和困难，为什么会有这些困难……深入了解，才能懂得，才有可能开发出适合他们的，而不是我们认为好的产品或服务。
书中提到了很多发展中国家的项目，印度、巴西、墨西哥等，拥有大量的金字塔底层人群，大部分人居住在农村、人均收入低、贫穷落后、信息闭塞、识字率低。让我想到了缅甸，一个同样落后的国家，在这里，又有哪些改变他们的项目呢？
这本书中并没有写到缅甸，在我所见范围内，感受最深的就是智能手机给当地人带来的改变。2009年在军政府的控制下，缅甸的手机SIM卡需要2000美元才可以购得。那个时候缅甸人口中只有1％拥有手机——世界银行的数据显示，这个比例在全球手机普及率排名中，只有北朝鲜比它低。即便到了2013年，购买SIM卡仍旧要花250美元，远超过大部分本地人能够承受的水平，那时，拥有一个手机是特权和身份的象征。
到了2015年，两家外国公司开始在缅甸以1.5美元的低价出售带数据传输功能的SIM卡。之后，中国生产的低端安卓智能机在该国随处可见，华为手机在缅甸市场占有率已达61%，其次是VIVO，OPPO，小米。在一些偏远的小镇上，也能看到这些品牌的旗舰店，下沉市场做的非常深入，每每看到这些logo，就觉得挺自豪的。
有一个华为在缅的活广告很有意思，2011年，一位缅甸富豪U Tay Za坐直升机到缅北雪山避暑途中发生意外，坠落在渺无人烟的地点上。如果靠搜寻起码需要一星期以上，生还的 U Tay Za用几个手机都无法打通电话，唯独用华为手机拨通了电话。事后，U Tay Za这样说，“我们生还了，这是一个奇迹! 如果没有华为手机，生还的可能性微乎其微。”
智能手机的普及和人们的触网，让老百姓第一次感觉到和外面的世界有了链接，不再与世隔绝；可以更方便联系家人和朋友；可以获得免费的知识…..
智能手机网络覆盖范围的扩大，同样也有助于农业、医疗和灾难救护，尤其缅甸是一个灾难频发的地区。
有了移动电话的通讯功能，营救者可以更容易地定位洪水被困人员。
缅甸农民中智能手机用户的数量越来越多，也在帮助该国的农业向前发展。一些社会企业家组织就在试验一种手机app，能够让农民在需要的时候和农业专家取得联系，获得参考资料。该组织还开发了感应探测app，能够获得土壤湿度数据，并且显示作物面积的实际大小。
另一些NGO也各自开发了一些app，以最快和最便捷的方式，接触到散落在各地的农村贫困人士，用来宣导健康卫生知识、教育、文化、人权等。
希望在未来能看到更多这种，多方参与、创新的生态圈建立起来。要改变金字塔的结构，则需从改变一个个独立个体、家庭开始。
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