在商务场合中，最重要的是要说服对方、使其从心底感到理解并愿意付诸行动。逻辑思考是基础的能力，而非目的
倘若一味罗列对方不肯接受的理由，结果只会是“为了逻辑而制造逻辑”，或者被认为是“强词夺理”。
我们必须有目的地罗列理由、阐述主张
回答对方的疑问需要经历两个步骤。
1．首先，知道对方的疑问。2．其次，回答对方的疑问。
第1个步骤是为了探知对方的疑问，即“提出论点”。
第2个步骤是针对对方可能提出的疑问，提前准备好客观的答案，即“验证假说”。
所谓“验证假说”，是指“首先找出对方可能提问的问题，查明论点，然后推测出可能的答案，最后找到客观证据来证明自己的答案”。
倘若假说验证无法完成又会如何？最后无非是两种结果：其一，遭到对方地毯式轰炸般的提问；其二，被对方断定为无凭无据。
首先，当未能完成“提出论点”这个第1步骤时，说话者就会遭到对方地毯式轰炸般的提问。
其次，当未能完成“验证假说”这个第2步骤时，说话者的演讲内容会被对方断定为无凭无据的结论。可是由于缺乏客观的证据，谁都不知道答案是否正确，答案会显得非常没有说服力。
假说验证的五个步骤
探知对方可能提出的问题需要两个步骤，提前准备客观证据以回答对方的提问需要三个步骤
第一步是理解“目的”。弄清双方的交流目的，在此基础上了解对方的最终需求，这是验证假说的起点。倘若不清楚对方是以何种立场倾听自己讲话，我们就很可能会啰啰嗦嗦地讲述许多对方根本不感兴趣的话题。
第二步是把握“论点”。纵使我们已经了解了对话的目的和对方的需求，假如不能把握谈话的要点，就有可能在讲话中遗漏某项对方很想知道的内容。
第三步是构建“假说”。即使已经把握了谈话的要点，如果不假设一个答案，那你仍有可能会平白耗费太多的时间。不管怎样，就算依靠猜测也得先列出一个答案。若是对方反应良好，那就在此基础上深入挖掘。
第四步是实施“验证”。第三步既然已经假设了一个答案，接着我们就需要收集客观证据以验证答案的真伪。不要想当然地认为“答案可能就是这个”，没有了铁一样的证据，最终只会导致无止境的争论。
第五步是提取“启发”。即以坚实的证据为基础，回答对方的疑问。其实现实中我们很难做到完美回答对方的疑问，毕竟我们的答案到底要细致到何种程度才能让对方满意是由对方判断。就算无法完美作答也没关系，重要的是言之有物，对对方有所帮助。
理解目的
理解交流的目的并非是指理解话题，而是主要包括两项
其一，确认“讨论的立场”
其二，理解“对方的要求”
一、讨论的立场
在商务交流中，或者说当你在公司里向他人“搭话”时，你对听话者的期待无非有两种。
1.要求对方做判断。希望对方在听过自己的发言后能够做出诸如“确实如此”“不对”“应该这样做”等判断，这样你才能够相应地展开行动。例如，向上级汇报、开会讲解、与客户讨论等都属于第1种情况。
要求对方做判断”在沟通中可以算作是“逼迫”。说话者摆出各种理由及逻辑，“逼迫”对方采取行动。
2.只想让对方倾听。说话者既不需要听话者判断是好是坏，也不需要听话者提供解决办法，他只希望听话者能够倾听自己的声音。例如，和同事闲聊、发牢骚、说教、讲八卦乃至讲几句无心之言等
“只想让对方倾听”则属于“引导”型沟通法。话者通过赞扬、哄劝等手段引导听话者自发采取行动
这两种沟通方法说不上来孰好孰坏，我们应根据不同的时间和场合采用不同的沟通方法。
此引出一项重要原则——方案的总结应该更具体。许多称不上优秀的方案都存在一个问题，那就是，不论是口头报告还是幻灯片讲解，其结束语往往以套话收尾。假如把结束语换成明确的要求，对方就能明白我们的需求，进而让对话更深入。
二、理解对方的要求
“理解对方要求”需要一种极具主观性的技能，即“从对方表情、当时氛围、过去经历、对话过程等角度探知对方的心理”，简而言之，这是一种非常感性的思维。
“有逻辑地讲话”与“让对方接受”不能混为一谈。纵然你已经实现了逻辑思考，明白自己需要对方做出判断，倘若无法准确理解对方的要求，你的方案恐怕还是会缺乏说服力。不仅如此，对方说不定会对你的印象不佳，认为你“强词夺理”“感觉迟钝”“有攻击性”“只会讲大话，却不懂得体察人心”。
想要强化自己的感性思维，最重要的是要学会倾听对方的声音。
把握论点
需要对方做出判断的项目就是“论点”
探知对方到底基于何种思路判断非常重要，了解这一点有利于从整体上把握所需判断的事项
知晓了哪些项目需要对方做出判断后，我们还应调查“对方对哪些问题的答案感到不确定”。
总之，在对事物做出判断时需要探讨若干项目，其中有些项目对方还没有获得确切的答案，探讨这些项目之后可能会直接影响最终判断。此类项目就是所谓的“论点”。简而言之，论点就是“影响到对方最终判断结果的判断项目。”
首先了解他的目的。
然后看他做决定时会参考哪些项目？这些关键项目就是我们要重点讨论的论点
偏离论点的四种类型
一，没能弄清讲话的立场。在必须要求对方做出判断的情况下，却啰啰嗦嗦、想到哪就讲到哪。
二，错误理解对方的要求。假如我们不肯认真倾听对方的想法，随随便便提交方案，就很有可能陷入这一状态。
三，未能找出需要对方做出判断的具体项目。
四，重复对方早已知晓的答案。
第一、第二以及第三种类型都是因为欠缺感性思维，只有第四种类型是因为缺乏逻辑思考能力。
要想成为能够提交完美方案的商务人士，我们不仅需要逻辑思考能力，还需要有感性思维，也就是说，要能听懂对方的话。
双方论点不一致的原因
双方论点不一致，我们应从上述四种类型当中找出自己到底是在哪方面出现了问题。然后针对相应问题寻找应对之策
构建假说
论点即是对方想知道的问题点，第三步，学习回答对方问题的方式。
所谓假说，是指针对论点做出的猜测性回答
1．没有论点就没有假说
2．假说不是没有根据的瞎猜
3．假说不是答案
假说的形成依托于感觉、经验、常识等，但是缺乏客观的事实根据。而答案则拥有事实根据。
一般情况下，对方的要求往往相当笼统。纵使你已经知道了论点所在，恐怕也无法立刻做出完美的回答。那么我们应当作何应对呢？应对方法只有两个。
1．把所有能想到的选项都提供给对方，让对方做出选择。（地毯式轰炸型）
2．把自己猜想的答案提供给对方，让对方做出选择。（假说验证型）
之所以需要假说，是因为它能缩小选项范围、提高讨论效率。
假说验证型，我们必须努力查探对方的需求，想尽办法提高猜想的精确度。倘若猜想正确，对方会给予肯定：“这正是我要的答案！”做到这一点就证明我们成功了。
对上司和顾客讲话时负责费脑思考的人应该是我们，因此我们有必要采取假说验证型思考。
不要呆板地询问对方应该在庞大选项中选择哪个，而应尽可能地开动脑筋，把选项缩小到诸如A、B、C这样的小范围，然后告诉对方自己觉得A比较好，用假说的方式去征询对方的意见。我们平时就要坚持自己动脑，日积月累，必然能够获得验证假说的思考能力
构筑假说的具体过程，需要经历以下三个步骤。
1．牢记论点。
2．时刻想着答案是什么。
3．广泛阅览大量信息
证明假说
针对对方的疑问，即论点，我们提出了自己的假说。至于假说正确与否，则需客观事实和逻辑进行证明。这个过程就是验证
1．“正确的逻辑”＝逻辑正确＝从数学的角度来说，就是方程式正确
也就是纵横逻辑，防止他人质疑“真是这样的吗”的纵向逻辑和防止他人质疑“仅仅如此吗”的横向逻辑
2．“坚实的证据”＝事实正确＝从数学的角度来说，就是代入方程式里的数字是正确的
就是指我们通常所谓的“事实”（Fact），即客观数据等。
实施验证之前，我们应当确认自己是否已经做到了正确理解目的、准确把握论点、切实构建假说。毕竟，没有论点的假说和没有假说的验证都是毫无意义。
验证假说的诀窍，就是采用确凿的事实根据。
事实根据的属性可以按照以下三种角度分类
1．定量信息←→定性信息
2．一手信息←→二手信息
3．第三方信息←→当事者信息
定量信息是指可以测定的信息，其典型代表为数据。
定性信息是指从他人的话语、新闻杂志的报道等获取的“感性信息”。
两者相比起来，定量信息更为确凿。因为定量信息不涉及主观看法，标准比较统一，所以说服力较强。
一手信息是指亲自行动挖掘出来的崭新信息，例如，。二手信息则是把别人挖掘出的信息进行整合，一手信息必然比二手信息更有说服力。
第三方信息是指由第三方而非当事者口中获得的信息，对于公司而言，第三方信息相当于“公司外部传来的信息”。与此相对，当事者信息则是从当事者的口中获得的信息，相当于“公司内部的信息”。这种情况下，第三方的意见显然更为客观，比较可信。
所谓最具说服力的信息，应当是最客观最确凿的信息，即“定量、一手、第三方”三剑合一。
提取启发
是指“把自己想说的内容总结为结论”
所谓启发，就是“有益于把握论点核心的信息”。
纵使无法完全集齐构成整个逻辑的事实根据，仅靠一部分事实根据即可指出行动的方向
其实商务世界既不需要斩钉截铁地“回答”论点，也不需要原原本本地验证对方提供的假说。只要我们做到聚焦论点、提取启发、指引方向，那就足够了。
提取启发应注意三个要点，具体如下。
1．正确理解目的和论点
2．把握论点的核心
3．不要设计无法验证的方案
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