徘徊在十字路口
2016年11月14日，行业大咖马云一经提出“新零售”，又在本不平静的湖面上投入一巨石，掀起层层波浪，久久不能平息。马云认为，未来10年、20年，新零售将取代电子商务这一概念，这是线上线下与现代物流结合在一起创造出来的新的零售业，这个模式将会对纯电商和纯线下带来冲击。
就在写稿的今天，又有日本野村总合研究所也与英国牛津大学的研究学者共同调查指出，10至20年后，日本有49％的职业（235种职业）可能会被机械和人工智能取代而消失，直接影响约达2500万人，例如：超市店员、一般事务员、计程车司机、收费站运营商和收银员、市场营销人员、客服人员、制造业工人、金融中间人和分析师、新闻记者、电话公司职员、麻醉师、士兵和保安、律师、医生、软件开发者和操盘手、股票交易员等等高薪酬的脑力职业将最先受到冲击。如果日本会有2500万人受影响，那作为庞大人口体系的中国又会有多少人受到影响呢？不可以想象！姑且先来说说受此影响的小米公司，在这一年都做了什么吧！
2017年9月26日，小米之家首个旗舰店在深圳开业，小米之家深圳旗舰店在小米之家的设计中尝试了很多新元素，例如互动墙、移动购物等，另外可以看到这家小米之家的外观设计主要是整面玻璃为主，外观与Apple Store相似度很高。董事长雷军率小米全体高管到场助阵。
自2010年成立以来，小米的销售渠道基本来自线上，依靠粉丝经营和线上销售的模式，打破了实体店和分销代理的传统销售模式，并迅速占领市场，模式被各大厂家纷纷效仿，而与此同时拥有两大战略品牌的oppo和vivo的步步高，却是通过内部竞争，田忌赛马，农村包围城市的方式，逐步加大了线下渠道的布建和推广，不但没有被小米等线上销售模式所蚕食，更荣登2016年出货总量全球第一（两个品牌合计）的宝座。反观小米，却将线上25%的市场份额红利基本消化殆尽，销售优势已逐渐减弱，随之而来的是增长放缓，销量下滑等消息。但对于小米布建渠道的最大问题是，由于在线上的销售，已经将渠道利润基本压缩为零，所以线下模式无法也不能依靠经销商体系、代理体系所运营，所以唯一可走的模式就是苹果的自建体验店的模式，而且它比苹果优势的地方在于有足够多的sku供消费者选择，从去年3月份开始，小米迈出线下零售的第一步，截止目前，小米在全国20多个省份开设228家门店，其中包括在一线城市设立的直营店和二线城市设立的小米专卖店。按照雷军的开店目标，预计今年年底小米之家开店数量为250，明年年底开店500家。而其将面临在这个渠道已经深耕多年的oppo和vivo的双面夹击。小米、苹果、无印良品、优衣库这些线下表现优良的实体店的存在，将进一步加快“线上线下的融合”，阿里刚刚开业不久的河马鲜生也是异军突起，业绩不俗，说不定京东的体验店，网易优选的体验店也将陆续登场，那时线下实体店将被重新洗牌，不是因为线上电商的泛滥冲击，造成他们的无法生存，倒是因为自身代理或经营的产品不精，管理不善，融合不够，智能化不强，体验粘性太差而被淘汰出局的，一场好戏、大戏即将拉开序幕。
所以，小米的重点将是调整销售战略，犹如当年阿里巴巴迎战eBay那样，避实就虚，以退为进，在步步高疲倦和失误之时，再敌疲我扰，敌退我进，以其自身雄厚的实力，一举抢占市场。从雷军给自家体验店的产品配置就能看到端倪。其专攻线下的目的并不是单纯地销售手机，它想线下门店的其他产品对手机行业，电商行业进行围剿。在新开的深圳旗舰店内在售的产品多达400多个SKU（库存单品）, 这是步步高、苹果都不具备的。较目前其他的小米之家多出一半左右，包括了小米、生态链米家品牌，以及精品电商有品的部分产品展示和销售。开业仅一个月销售额就突破1000万，坪效为31万元／月左右，仅次于世界第一的苹果40万元／月。但同时最大的问题是，小米的线下门店毛利率只有可怜的5%，而苹果门店毛利率在35%以上。那按照迈克尔·波特的竞争优势理论只有从低成本和差异化做文章了。自营门店和专卖店模式是渠道中成本相对高的模式，只有不断的扩大规模和快速增大销售额，才能对此进行覆盖，所以想走低成本对小米自身来说就是一个巨大的挑战，其宣扬的当年两款爆品，耳机和充电宝就是以100元以下挑战主流产品的低价格、品质不变的策略而一炮而红。如今要像苹果那样以高体验、高价格去定位自己的产品，那它做线下就只是给oppo和vivo铺路了，而且不久之前华为也准备进军低价位的手机端，三巨头博弈，而非是两只大象比拼踩死蚂蚁的美好传说了。那也只有是产品差异化了，针对门店如此多的产品，如何做到差异化，如何将某一个或某一品类做成特色化而获得一个更好的产品溢价，将对小米是一个不小的挑战。
雷军给小米之家团队的人物是5年之内做到100亿美元，就是700亿元，今年小米之家营业额大概是60亿元，享受过高速增长的小米是否能再续辉煌，世界五百强俱乐部的大门是否对小米敞开，我们将拭目以待！
全球渠道一体化
做了如此之多的铺垫，仍没有讲到我们这个行业渠道到底是什么？请让我先用小米运营CEO刘德的一段话开启接下来的讨论话题：“在这个世界上永远是高效率的渠道打败低效率的渠道，离人近的渠道打败离人远的渠道，路径短的渠道打败路径长的渠道。在过去的一百年里，渠道是强权的，谁有渠道谁是王者，在未来的二十年，渠道依然是强权的”。
提到渠道，那什么才是渠道呢？简单一句话就是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。就这么简单吗？就这么简单！大道至简，知易行难！过往不提，从来到公司后的渠道管理四要素SMOP*p（S：渠道管理；M:经销商管理；O:大数据管理；P:渠道业绩评估；p:价格体系）引申到刚刚提出的DSMANH（D：design 设计适合帝斯曼的渠道模式；S：structure Management 渠道盘点、布局、整合；Member Management: 合作伙伴的选择、评估、培训、精进、调整；A assemble 安装益购宝软件系统、对接CRM项目、软件培训；N new employees 新员工培训、DSR培训、H health 健康持续发展、大数据分析、月度报告、ABC客户分级、专卖店特许经营店的打造等），对渠道管理将是一个重大的挑战，需要跨部门的不懈沟通、持续反馈！这些都是快消渠道模式吗？不全是！因为先进的快消模式和直营模式不完全适合农业？由于篇幅有限，一言以蔽之 ：客户观念和产品特性决定，就是客户观念落后，产品需要服务！我将在下次机会，写一篇关于先进的快消渠道模式不可照搬到当今的农业领域模式中的文章。而对于现在很多厂家提出所谓的“直销”模式，那只是一个伪概念，那根本不是真正意义的直复营销模式，并且大胆我预言：现在这么做的企业将“不久于人世，黎明前的癫狂”。
我举两个例子，看看大家是否熟悉 ： 一种是极左派，把经销商当作“猎物”，只是单纯的买卖关系，贸易关系，千方百计，花言巧语的让经销商进货，夸大其词的阐述产品的效果，甚至违规添加原料，不时变换、偷减原料成本和配方，用伪概念诱导经销商和终端客户，甚至“打一枪换一个地方”的游击作战方式，只为短线不择手段的做事，这样的厂家和销售人员已经越来越少了，因为已经很难“混”下去了。
一种是极右派，把经销商当作“上帝”。以客为“尊”型，在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作（如砸价，串货等）视而不见；技艺熟练型的，也只是在酒场上觥筹交错来者不拒，牌桌上花样百出全部精通，至于市场分析，客户服务，库存管理，区域开发，产品知识一概不清，出门是经销商的司机，助理、买单者，把经销商培养成武志红书中的巨婴，借此赢得其好感，建立面子上的客情，认为陪好经销商就是最重要的工作。而其中还有一些巧于、善于“双赢”型的人员，帮助经销商向公司哭穷，要政策，索低价，最后经销商赢得销量和利润，销售人员得到奖金，而公司是义务生产方，认为这才是理解的“双赢”。这些往往很多发生在小型、没有技术含量，只是单一靠价格销售的公司人员身上。
真正的合作方式应该是第三种朋友式、合作式。我们把经销商当作自己的合作伙伴，既非让其当牲畜，也非远在天边当上帝，是与我们平等的朋友，靠技术服务，持续稳定的产品，优良的核心技术，完整的渠道管理，合理的价格体系为支撑的长期稳定合作关系。渠道开发不单单是增加现有的经销商数量，是完善网络，教育培养现有的经销商客户，一个公司销售额也好，一个经销商的销售额也好，其销售额构成都是这四部分组成：销售额=占有率（用网络时髦用语说就是流量）*转化率*客单价*复购率，在一个市场更多的占有终端客户，将竞品对手的产片转化为公司产品或代理的产品，尽一切的可能，在不损害客户利益的基础上，提升产品的价格，也就是利用价值销售，让终端客户尽可能多的使用我们的系列产品。提升每一个或每几个环节，都会获得很大的利润回报！这才是当今企业、经销商、合作伙伴要去做的事情！但做好这些就够了么？现在飞速发展的今天；互联网，高科技，人工智能影响下的今天。农业也将被带入变革之中。不久的未来可能没有渠道，也可能全部都是渠道，未来销售将技术化，技术将销售化，二者统一起来的专业化，绝对不会再有这样分工明确的独立化，经销商可能是业务化，服务化，物流化的多种结合统一体。在万物互联的时代下， 新零售的本质将是通过互联网和大数据提升交易环节的效率，双方的合作将创造出一个纵深结合、丰富立体的新零售生态圈，使得行业中的厂商、经销商、消费者等各环节都可从中获益。它是线上线下的整体融合，技术的发展，比如移动互联网和移动支付的普及，各种传感器和自动化机器人的应用，可以让线下和线上更容易融合在一起，整个世界可以被实时数据化，而不再是分割为线上和线下两个场景。线上和线下可以相互赋能，线下可以带来更好的体验，线上则可以用数据更好地实现线下的商品推荐，并且展示更多线下因为空间原因没办法展示的商品品类。
商家的运营和服务体系也会线上线下一体化。线上的电商和线下的实体店，供应链、仓储、数据会完全打通，而不是分离成两个部门，对用户的服务也会不再局限于线下店或线上电商体系，而是融为一体。互联网的红利期正在渐渐消亡，人工智能，线上线下融合的窗口期正在拉开，但毕竟冲击到农业这个庞大而落后的行业仍是慢速的，滞后的。科技创新和农业创新将是中国未来最大的红利市场，相信越来越多的资本大鳄会进入到这个领域，同时越来越多的“爱农业，懂技术，善管理”的新一代农民的产生，更会加快这个行业的变革，整合，发展！
最后，用孙正义的超时空理论的一段话作为此篇结尾：利用不同国家和行业发展的非平衡，在发达市场和美国开展业务，然后等时机成熟，后再杀入日本，之后进军中国，最后进入印度！
日本已经发生变化，那中国还会远吗？希望房地产业也能仿照日本！
给自己一个时空隧道
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