当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，得到帮助的可能性就更大。但是这个实验证明，只是听到"因为"两个字，人们就会认为她是有理由的，从而给予帮助。这证明了人类存在心理定势，会不自觉地受到影响。
人们存在"互惠心理"，接受别人的礼物后会有一种负债感，觉得自己应该回报。所以，先给予别人一点小恩小惠，然后再提出请求，将会大大提高对方答应请求的可能性。
当我们对人有所求时，让对方先拒绝一个更大的请求，会使得另一个较小的请求被接受的可能性上升三倍。心理学的解释是，人们不喜欢有负债感，当你拒绝对方的时候就会形成潜在的负债感，即使你实际上没有欠对方任何东西。为了做到不亏欠，人们往往会同意第二个较小的请求。另一方面，这里还涉及心理学的对比原理，因为两个请求形成对比，使得第二个请求看上去不那么过份，所以更有可能得到同意。
应用到销售中，就要先推销特别贵的，再卖便宜的商品；如果要向人借钱，就要先开口借一个很高的金额。这样会增加第二个请求被接受的可能性。
承诺是人们在心理上有一种要与过去的所作所为保持一致的愿望。一旦做出了某个决定，或选择了某种立场，就有一种压力要与它保持一致，证明之前所做的决策。
人们如果同意了某个请求，后面的态度就会发生改变，他会答应陌生人的请求，努力与自己过去的承诺一致。因此让对方信守承诺的最好方法，就是让他把承诺写下来，再尽量多地向他人展示。
社会认同感会使周围人的做法对我们决定自己的行动，具有很重要的指导作用。
在遇到危险时，正确的做法是从人群中挑出一个人来，用导向性强的话，可以让周围的人了解你的处境、明确他们的责任、消除所有可能妨碍或延误救助的不确定性。
人们对与自己相似的人会产生好感。因为没人喜欢当失败者，所以人们更愿意与失败者保持距离或差异。
头衔对人们有很大的影响力，一个人的头衔越显赫，人们对这个人的身高就估计得越高。这反映了人们仰视权威。人们也很容易从服装去判断权威。如果对方穿着一套权威的衣服，大多数人会选择服从。
人们对稀缺的东西，会做出更高的评价。因此，与其告诉人们将会得到什么，不如告诉他们将会失去什么，这样更容易对他人产生影响。
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