概念：激发力
什么意思？你种过地吗？没有？好吧，我也没有。但我知道，有些种子在播种前，是需要“激活”的。比如大麦，需要先在40℃的高温下处理3-7天。
那需求的种子也一样吗？是的。用户心中的需求，常常被“惯性、疑虑、懒惰、习惯和冷漠”包裹着，处于休眠状态。你也要激活它。
运用：
具体怎么做？既然真正的需求，包括“产品功能”和“情感诉求”两方面，激发需求，也应该从这两方面开始。
第一， 激发“产品功能”的需求。
激发用户对功能的需求，最好的办法，可能就是“体验”了。
雀巢公司有种叫 Nespresso 的胶囊咖啡机，能非常方便地制作香味四溢的咖啡。但这款咖啡机从上世纪70年代被发明出来后，销量并不好。雀巢管理层一度认为，这是不是一粒“假种子”？当时的CEO 毛赫扛住了压力，给 Nespresso 再次尝试的机会。
Nespresso 团队做了用户调研，发现只有1%的浓缩咖啡爱好者听过 Nespresso，但买过 Nespresso的人，绝大多数都很喜欢这款产品。他们意识到，大部分潜在用户的“需求”处于休眠状态，需要被激发。
于是，他们决定和更多航空公司合作，在1100架飞机的头等舱装备了这款咖啡机；让每年350万高端旅客可以品尝到 Nespresso 制作的咖啡，激发用户被“休眠”的需求。
同时，他们让零售商不仅展示 Nespresso 咖啡机，更要让用户体验咖啡机的使用，和品尝咖啡的味道。数据显示，提供“体验”的商店，咖啡机的销量是仅提供展示的6倍。
接着雀巢又推出了“精品店”，也就是我们今天说的“品牌体验店”。精品店推出后，Nespresso 销售额明显上升。2001年，精品店全年销售增长28%，第二年34%，第三年37%，第四年42%。
通过体验，给客户一个爱上你产品的机会，很多人就真的会爱上它。
第二， 激发“情感诉求”的需求。
激发用户对情感的需求，最好的办法，可能就是“营销”了。
雀巢 Nespresso 不仅开了体验店，还重新设计了咖啡机的外形，从传统的四方形黑盒子，变为极其性感的造型，来激发用户的“情感诉求”。
然后，雀巢选择在昂贵，但更富表现力的电视媒体上，宣传这款“咖啡机中的阿玛尼”。
听说过一件产品，与实际购买这件产品间的差距，就是需求激发力。激发力通过使客户克服旧有的惯性，同时强化产品的魔力来发挥作用。雀巢的电视广告再次证明“颜值，就是正义”。第一部广告在圣诞季播出后，销量迅速翻了几番。
电视广告的作用，告诉我们：其实很多人对这款咖啡机都有需求，只是他们自己不知道而已。电视广告，通过情感诉求的方式，把休眠的潜在需求，激活了。
这就是“激发力”。今天，我自己就在用雀巢的胶囊咖啡机。我要感谢毛赫，没有把胶囊咖啡机当作是“假种子”给扔掉，而是选择“激发”它。魔力产品本身十分珍贵，但若没有激发力，就算魔力再强，也未必能吸引到多少需求。
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