自从自己开了公司，我切切实实感受到每一个客户的来之不易，营销是一门艺术，为了学习营销我也在研究很多的资料，今天和大家分享一本风靡全球的营销寓言——《卖轮子》。
科克斯、史蒂文斯 著
革命性产品常常无人问津
故事发生在古埃及法老王时代，主人公名叫麦克斯。
麦克斯外出旅游时，途经埃及金字塔施工现场，看到许多工人用大象搬运石头，不管是工人还是大象都极其辛苦而缓慢，不禁心想：这样的速度，金字塔何年何月才能建成啊。
回到家后，麦克斯做了一个噩梦，梦见自己也是金字塔施工现场的一名工人，正顶着烈日挥汗如雨。麦克斯惊醒后，无心睡觉了。在天快要亮时，他的脑海里蹦出了一个想法。他迅速起床，赶到了自家后面空着的作坊里。
经历了无数的失败和重来后，麦克斯终于大功告成，将自己的成果“滚”出了作坊，“滚”到了妻子米妮的面前。
米妮满脸疑惑：“这是什么东西？”
麦克斯边想边说：“要不，就叫它‘轮子’吧。”
“那它能作什么用呢？”
“我们可以把一些重物放在上面，靠它‘滚’起来，既省力又省时！”说到它的用途，麦克斯得意洋洋。
“听起来还不错呢。”米妮点了点头。
随后，麦克斯又钻进了作坊里，制造出了很多的轮子。麦克斯的手艺越来越熟练，轮子越来越圆滑。
这天，麦克斯又拿着一根细长的木柱子，对米妮说：“看看这个，我管它叫‘轮轴’。”
麦克斯说完，就把轮轴穿插在两个轮子之间，再在轮轴上放一些物品，轮子滚得更快了。“有了轮轴，轮子就更实用了，而且一下子还可以卖出两个轮子。”麦克斯说。
然而，当麦克斯把轮子滚到大街上售卖时，遭到了嘲讽，“谁会为自己买个轮子呢！”“这玩意儿，还要花钱买啊，神经病吧！”
麦克斯和米妮坚信轮子是个绝好的发明，但又苦恼于不知道哪些人需要它，以及怎么去销售它。
“要不，我们去问问先知者奥兹吧？他知晓世间万物，说不定能给我们一些市场营销和销售的建议呢。”米妮说。
“那好吧！”灰头土脸的麦克斯无奈点头同意了。
当你决定推出革命性创新型产品时，一定要问自己这六个问题
先知者奥兹生活在一个罕无人烟的洞穴中。
麦克斯和米妮，带着轮子、轮轴和贡品，找到了这个洞穴。
贡品的香气，把奥兹吸引过来了。
趁奥兹品尝美味的同时，麦克斯将自己的发明和目前遇到的困局，一股脑地倾盆倒出。
奥兹沉默了几秒钟后，说：“麦克斯，几百年来，即便没有你的轮子，人们生活得也很好啊。”
麦克斯不太认同奥兹的说法。但是，奥兹没有给他解释的机会，继续说道：“全世界的人都不知道自己需要轮子。所以，即便你发明出来了，也无人问津。”
“所以我需要放弃？”麦克斯愤愤不平。
“也不是！”奥兹说，“相反，我也觉得轮子的未来前景广阔。这需要你找到合适的销售策略。在这之前，你需要回答一些最基本的、最基础的问题。”
“什么问题？”奥兹的一番话燃起了麦克斯的好奇心。
“第一个问题，谁是你的客户？”
“这正是困惑我的难题啊！”
“那谁会成为轮子的潜在客户呢？”
“我觉得每个人都有可能啊，因为轮子对每个人都适用。”
“未来，每个人可能都需要五六个轮子。但现在不是。现在，人们对轮子不了解。所以，你要考虑一下，哪些人最有可能成为轮子的客户？或者说，哪些人最有可能最先使用轮子？”
“我也不知道。”
“那好吧，我再问你第二个问题，谁是你的竞争对手？”
“我没有竞争对手啊！目前，并没有其他人能生产轮子啊！”
“是的，你的轮子的确是独一无二的。”奥兹说，“但是，你的轮子解决的是什么问题？是搬运的问题吧，把一件物品从这个地方搬到另一个地方吧。就搬运技术来说，你就有很多竞争对手了。”
“这么说来，倒的确是的。骆驼、马匹、大象、壮汉和雪橇都可以搬运物品。”
“是的，这就引出了第三个问题，你的轮子比骆驼马匹大象壮汉和雪橇，优势在那里？”
“有了轮子，人们就可以更轻松、更快地搬运物品了。”米妮在一旁说道。
“使用轮子后，搬运的成本就会降低，就不需要雇用昂贵的骆驼、大象或人工了。”麦克斯补充说道。
奥兹却说：“还需要销售一些别的东西。”
见麦克斯夫妇一脸的疑惑，奥兹解释道：“机会！你们需要销售机会！人们勇于尝试使用轮子的机会。”
麦克斯若有所思。
奥兹接着说：“好了，让我们回到第一个问题，谁是你的客户？”
这次，麦克斯有了答案，“那些想要更快速、更轻松、更便宜地搬运物品的人。”
奥兹说：“对！尤其是那些具有超前思维，并能充分利用轮子潜力的人。你要记住，他们可不是普通人哦。”
米妮又接过话茬说：“或许我们可以先找商界精英。他们很可能会成为第一批客户。”
奥兹同意米妮的想法：“事实上，任何新技术的第一批用户，都是那些富有智慧，且能预料到这项新技术能使他们自身以及他们的商业取得更大成功的人。”
麦克斯点了点头，说：“这是一个为数不多的群体。”
奥兹肯定地说：“是的，所有的新技术都是从那些为数不多的拥有过剩财富，并能承担风险的客户群体开始的。对你而言，这样一个小的客户群体，并不是什么坏事。因为你的事业才刚起步，并没有足够可以将产品卖到全世界的资源，你目前最应该做的就是集中注意力在最佳潜在客户身上。”
“可是，我的最佳潜在客户是谁啊？”
奥兹笑了笑，说：“通过前面这三个基础性的问题，相信你很快就能找到最佳潜在客户，以及你的竞争对手了。现在，我们来看第四个问题，为什么第一批客户会从你那里购买产品？”
米妮反问道：“不从我们这里买，难道还能从别处买吗？轮子可是我们发明的啊！”
“实际上，他们的确还有其他的选择，而你们也确实有竞争对手。这就引出了第五个问题，为什么他们愿意继续从你的竞争对手那里购买，而不是从你这里购买？”
“因为他们目光短浅，思维仍旧停留在效率低的骆驼、大象、马匹上；不敢尝试新鲜事物，没有远见。”麦克斯恨恨地说。
“你太过自信了，自信得有些狂妄了！”奥兹说，“大象也好，马匹也好，雪橇也罢，都已经被现实证明了，是可靠的、廉价的方法。而你的轮子，你说效率高，但人们不了解啊，没有信任感啊。这就是他们为什么愿意继续从你的竞争对手那里购买，而不是从你这里购买的原因。”
接着，奥兹又抛出了第六个问题，“你的销售人员应该提供什么样的附加值，以使用户能够从你那里进行购买，而不是从你的竞争对手那里？”
麦克斯和米妮一脸茫然。
奥兹打了一个哈欠，说：“这个问题取决于你自己，很高兴见到你们，祝你们好运。我要去睡觉了。”
说完，奥兹就消失在了洞穴的深处。
麦克斯和米妮回到家后，拿出笔和纸，写出了奥兹提出的六个最基本的、最基础的问题，以及前五个问题的答案：
第一个问题：谁是我们的客户？
那些需要以更快速度、更方便快捷和更便宜的方式来搬运重且大的物品的人。
第二个问题：谁是我们的竞争对手？
任何销售现有搬运重物方案的人（如：大象和骆驼的经销商、雪橇制造商）。
第三个问题：为什么客户会需要我们所销售的产品呢？
轮子为他们提供了完成以前不能完成的事情的机会；
他们在寻觅新技术所带来的性能增益。
第四个问题：是什么促使他们更愿意从我这里购买，而不是其他地方购买？
我们是轮子的唯一供应商。
第五个问题：他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？
竞争对手提供了经过事实验证的，能够负担得起的方法；
用户不了解我们的技术。
第六个问题：我们的销售人员应提供哪些增值服务以促成交易？
……
米妮对麦克斯说：“如果我们能够回答第六个问题，那我们就很可能找到了销售策略，轮子就会被卖出去。”
麦克斯沉思了几分钟后，说：“我们需要找到真正的销售员来帮助我们推销轮子。我们从没做过销售。只有做过且有丰富经验的销售员，才知道怎样进行销售。”
作为一家管理咨询公司，我是需要重新明确我的产品、服务与目标客户。当你有经营管理困惑、或者心理困惑，请记得荔珺咨询伴你左右。一直相信每个人（公司）都拥有一个更好的“自己”，荔珺咨询就是那个可以陪你一起遇见更好的自己的伙伴。
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