对付竞争对手的价格战，在项目型大客户的销售中，理论上最少有5种应对方式可以破局。
1.让你的产品差异化
当你的产品和竞争对手的产品有差异的时候，在差异的对方无法进行价格比对，就存在价格差，所以你的价格高的观点也就有了支撑。
2.让你的产品复杂化
当客户觉得你的产品比较复杂，他难以吃透的时候，他也不敢以最低价采购。比如，我们对汽车不怎么了解的时候，我们要采购二手汽车，我们一定会请个汽车内行人士帮我们把关，这个时候我们买的是汽车的质量，而不是贪图便宜直接去买最低价的那辆二手车。毕竟，买东西买的是产品的功能，而不是买最便宜的劣质东西。
3.追加法
我们先最低价拿到合同，然后在工作中，以实际工程量比招标图纸设计的量要大为由，再要求客户追加资金，这点在工程的招投标中，80%的施工企业都是这样玩的。比如色哥曾经中个4750万的热力工程包，2个月后，联合设计院修改土方量，后又追加土方量工程款500万。
4.流标重新再招法
网络上的这条新闻“南京一市政工程曝两次“废标”：造价4亿现又招标”就可以看作流标重新再招法的实战案例，色哥记忆里在武汉曾经有某家消防公司最高价中标后被质疑，当时的某市级官员下令重新招标，最高价中标的那家消防公司在第二次招标中仍然最高价中标，举报之后结果还是那个样子，参与招投标的消防公司们看举报也无法改变事实也就没心情，懒的再度举报了，于是过场走了，结果完美，皆大欢喜。
即使不是自己的意中供应商中标，业主也具备否决权，从标书里随便挑个刺予以废标，这在技术上难度不大，皆能自圆其说，事情在于业主愿意不愿意帮自己的意中供应商背这个锅而已。
5.高层介入法
中国是个人情社会，除了少数小私营企业，很多公司的领导其实并不在意产品购买时候的价格，领导们更关注公司的战略，行业起伏，人际关系，合作双赢，这些更高关于企业经营的实务，所以当产品陷入价格战的时候，销售员适当的请公司的营销总监，总经理，董事长这个级别的高管去拜访客户的高层，一般客户的高层都会给面子，会在采购的时候哪怕不全部给，也会给部分采购量给销售员的公司做，这样来给来访的高层面子。
混圈子的，从来不会把事情做绝。
“丈夫贵不挠，成败何足论”。虽然小罗口口声声要放弃赣州的这个安全设备销售的项目，但是想做到真正放弃某一个单子，对任何一个销售人员来说，都是非常非常艰难的决定，销售这个职业，是从满怀希望开始，以拒绝为起点，对客户进行搞定的征程，不到最后一刻，永不放弃，这几乎是每个销售员都被现实打熬出来的优秀品质。
“让车不让道”，“可以让价格，但是不能让市场”在后续的日子小罗又有“为了抢夺市场，亏本都要做”这样的想法，这不禁让人啼笑皆非。
销售赢单的秘诀在于控单，那么如何控制这个单子必入我方囊中？
由于客户的A科长支持我们，而此单金额不大，客户的高层应该不会介入，所以，一旦我方将价格降到19万一下一台设备，我方中标的概率应该是最高的。
但是，我方赢单的价格策略是不想那么低价，所以此单的最大阻碍就是：业主的纪委部门认为19万是合理的，如何突破这个19万价格心理价位？应对的策略的应该是这样的:
1.找纪委的人沟通
小罗这个案例一直存在的问题是“单点联系”，这样把赢单的希望寄托在一个A科长身上的做单策略本身就是一个错误。只和客户的一个人联系，势必造成信息的短缺和判断的误判，比如“纪委认为这个安全设备的价格应该在19万，18万的样子”，OK，纪委为什么要插手这个产品价格事情？这远离了纪委的职责，有“捞过界”的嫌疑。
“纪委的人”插手采购，那个相关采购链条的人是如何看的？是不屑一顾，认为纪委的人根本不了解采购，纪委意见可有可无；还是对纪委充分尊重，按纪委的说法去行事？
这些都需要我们销售员去拜访客户更多的人，培养一个线人，然后才能收集到的关键信息。可惜，我们没看到案例的操盘手，有这样的信息搜集行为。
兼听则明偏信则暗，仅仅听一个人的说法，难免让自己的判断失衡失真，所以本案例的操盘手应该去拜访纪委的人，和他沟通技术的事情，澄清纪委的人关于产品只看成本，不看技术，品牌，质量，口碑的事实。
最少可以从纪委对我们的态度来揣摩，纪委的人对竞争对手的支持力度。
2.抢在标书发放之前，组织一次技术交流会
纪委的人认为安全设备每台的价格应该在18万、19万的样子，这是纪委部门的看法，还是这个客户内的绝大多数人的看法？
所以，必须要洗脑。
必须对客户进行技术，品牌，公司方面的洗脑，让客户认为品牌的价格高是理所当然。你总不能买汽车，不管是宝马，还是桑塔纳，你都按重量去购买吧？
洗脑的最佳方式就是ABC推销法
操盘手小罗应该邀请公司的一个高层，一起去拜访客户，一个办公室一个办公室的去游说，洗脑，然后争取把这些人聚合起来，开一次技术交流会。这样2次洗脑，足够洗去最低价采购的意图了，因为所有人都认为，便宜无好货。最低价采购的观点很容易洗去的。
3.继续加深A科长关系，发展为支持者
科长支持我们，但是仅仅是锦上添花式的支持，在我们落败，落后的时候，他并没有表现出和我们同舟共济，力挽狂澜的言行，所以，从效果上看，A科长是对我们有好感，但不是我们的铁杆支持者！所以，下一步的工作，争取加深A科长和我们的关系。
上述的三点都拜访了解加深之后客情关系相比会进入一个新的较为和谐亲近我们的氛围，在这个氛围里，我们就可以使用我们的招投标赢单策略：
假痴不癫计
兵法云：宁伪作不知不为，不伪作假知妄为，静不露机，云雷屯也。
意思是宁愿假装不知道而不采取行动，而不假装知道而轻举妄动。要沉着冷静，不露出真实动机，如同雷霆掩藏在云雷后面，不显露自己。这也是工业品销售中常用的计策。
假痴不癫计在工业品行业用的最多的是医疗行业，医疗行业销售医疗器材的往往是把自己的机器免费送给客户，机器不要钱，比如X光机，销售员直接把X光机免费送给客户，然后约定每年的X光机需要的耗材胶片必须从销售员公司购买。由于胶片是耗材，每天可能有几千张或上万张的消耗，一年下来，光是胶片的利润也有上百万。所以，表面上看把几十万，上百万的设备送给客户是一种傻X行为，但是假痴不癫，他们从胶片上赚到的远远超过卖一台机器赚的钱。
别人看我太疯癫，我笑他人看不穿，当你觉得别人傻X的时候，往往是你看不透对方的盈利模式，傻的往往是你自己。
中央空调，电梯行业，三一挖土机的销售也经常用此招。招法很简单，客户喜欢最低价购买，OK，我就给你最低价，比如电梯的销售，电梯价格已经透明，一台电梯的利润在5000元以下，但是业主还是要求降价，于是有的销售员为了业绩甚至亏本，低于成本价卖出，但是合同签订之后，电梯需要安装调试，OK，那么安装调试则另外收费，电梯的控制PC设置密码，必须本公司人才能调试，于是这个调试费可以收个天价，这样来维持公司的电梯销售的合理利润。
以上都是假痴不癫计
这个赣州的安全设备项目，根据和业主各部门的沟通，如果有机会做高价则做，如果纪委的人铁了心的帮助竞争对手，那么我方势必用“假痴不癫”计来抗衡：
1：招投标报个超级低价16万一台
这个价格低于成本价，竞争对手也无法做出这个价格。所以，竞争对手的价格战我们应战到底，竞争对手也会溃败。我们也能低价中标。
2：通过后续服务、安装等盈利
招投标是硬件，有形的部分我们是亏本。但我们把盈利放在后续的无形的服务，安装，管理上面。
假痴不癫一直是以弱图强，以一时忍让赢取未来的后发制人的策略，古代的司马懿对付当时的强人曹爽就是靠在这招，孙膑在庞涓手下得以活命也是靠这招，现在的商战，信息对决策更加重要，于是商家经常使用假痴不癫的老套路，比如小米的手机的饥饿营销，往往是以产能不足来形成“饥饿”，但是，现在的工业早就是大规模流水线了， 几乎不存在什么真正的产能不足。计策偶尔一用效果不错，但同一种计策反复使用，难免是江郎才尽的嫌疑，小米的饥饿营销最初几次威力神奇，但老套路天天月月年年使用，如程咬金的三板斧，尽管威猛，但是早晚会被高人破解，到最后也是鸡飞蛋打，满地鸡毛，一片狼藉。
随手把赣州项目行动策略邮件发出，走出蜗居的陋室，天地已经被夜幕笼罩，只有天上的星光依旧璀璨，虽然远在千里之外，但是赣州那片硝烟弥漫的战场，我方最低价中标应该已是问题不大，因为小罗信誓旦旦，哪怕亏本10多万，也要拿下此单。
后记一
客户电话小罗：“罗总，我们的设备需要安装了，请你们派人来安装。”
罗：“安装没问题，我马上派人过去，但是我们要事先说好，我们派出的工程师是每天收取费用的”
客户：“你们不是免费安装吗？”
罗：“标书上我们是注明免费指导安装，不是免费安装。”
客户： “你们安装需要多少钱？”
罗：安装需要安装资质的公司安装的，不是随便找几个人装起来就可以的，他需要资格证，这个按工程量算的，你们这几台设备根据施工资质的管理费，人工费，材料费，和往来运输成本，预计12万左右。
客户：“什么？！那么贵？我找别的公司来装！”客户有点愤怒
罗：“可以，货比三家不吃亏，因为是我们的产品所以我们的价格是最低的，别的公司的价格只会比我更高，而且如果别的公司的安装的话，如果安装的问题的话，我们对因为安装带来的质量问题不保证免费维护。”。
先亏后赚，假痴不癫。
后记二
赣州这个安全设备项目的业主，赣州某局，其在赣州江边的章江北大道竟有自己的五星酒店，色哥偶尔住了一晚，在深夜外出回房间乘宾馆电梯时，竟在电梯见遇见2个酒气熏熏的人，一个明显是中年的销售人，一个显然是客户的中层管理模样的人。这个看起来是客户的人，满嘴酒气在电梯里仍豪言壮语：
“放心吧，老总不管这个事情，我自己就可以决定了，如果老总想亲自管的话，早就管了，也不会到现在仍让我抓这个事情。”
我莞尔一笑。
清晨，早起在江边漫步，一中年妇女，一边疾行一边电话里嚷嚷，“这个项目我知道，我尽快安排他们老总见面，我家的人我得好好说说，他是需要多去应酬应酬的。”
这显然一个官太太，别人想通过她找他老公呢。
嗨，赣州，短短一天，我怎么好感觉自己回到了90年代的武汉。那个时候武汉也是全民皆商，出门说话不带“项目”“关系”“钱”这个词，都不好意思开口说话。
后记三
赣州江边的章江北大道的某个渔村，有鳄鱼肉这道菜。活跃在赣州的销售兄弟们，可以请客户去尝尝，味道不错且价格便宜，环境也不错，可以谈事。
倪建伟《销售就是要搞定人》作者
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