“谢谢，已经和客户A科长谈好”
“我怕约不出来，在省厅找了熟人给这个A科长打了电话，一次约了出来”
两天之后，收到小罗发来的这样的短信，我也很高兴，赠人玫瑰手有余香，最好的满足就是给与别人满足，这在佛的教义接近于“利他”思想，在西方很多社会心理学家专注研究“利他行为”，研究表明，当我们遇到有人求助的情况时，如果当时的心境好，就会更愿意给予帮助，积极的心境可以增加利他行为的可能性。这个社会心理学的规律，也是我安排小罗不要在客户的办公室里和客户谈工作，而一定要在咖啡馆，度假村，酒店这样的场所和A科长见面聊工作的原因，因为度假村，酒店，咖啡馆这样的场所是能让身在其中的人感受愉悦和快乐的地方，在这样的地方，一般人都不愿意破坏愉悦的环境，所以也一般不会说“不”，如果销售员再打一下悲情牌的话，很容易激发客户的“利他思想”，从而用环境影响客户的决断，使其做出倾向于我们销售的决定。
传销界有个洗脑神器，曰ABC推销法，就是利用使人愉悦的场所一般不会轻易拒绝这个心理而开发出的销售洗脑神器，不过它背后心理学基础不是“利他”而是“从众效应”。这个ABC销售法被传销界称为黄金法则，具有极高的成功率。这个销售技巧成功的关键在于借力，ABC法则，也叫借力使力法则。
ABC法则的书面描述是这样的
A 、Advisor：销售员的领导、专家；
B 、Bridge：销售员、桥梁；
C 、Customer：目标客户。
这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C满足需求。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。A、B、C之间的关系依靠人的力量变得更加密切，ABC法则成为直销成功的利器。
书面的描述总是有些让人费解且云里雾里，把书面语言用生活用语去阐述，简单的说，所谓abc销售技巧，其实就是：
A：厂家销售领导
B：厂家销售人员
C：目标客户
销售技巧使用：销售员B想发展客户C，让C购买自己销售的产品，但B自己的说服力不够，无法让产生购买，怎么办呢？
实施步骤如下
1，销售员B自己不从事销售游说，只是唠家常以知心姐姐的面目出现在目标人C面前，这样博取好感和信任。
2，销售员B请目标客户C去特定办公室或茶馆、咖啡馆、会所喝茶。
3，销售员B请A出现，把A介绍给B，同时B一定用非常虔诚崇拜的语气和言行来神话A，也就是说，这个场合，B是跪拜A的。
4，由于B一直用平等的朋友身份和客户C交往，B和C身份相当，所以B跪拜A，那么无形之中就把C也拖入跪拜A的意境之中，这样环境下，C被B带动，无形也慢慢会佩服A。
5，A在交流时，一直说正确的话，然后B不断的崇拜，拔高，神话，跪舔A，然后有个从众心理，和B坐在一起的C，把自己的位置放在和B对等的位置，而B崇拜跪舔A，所以这样慢慢的客户C也就信任A。
6，经常这样聚会，一般3次，C就会被洗脑，C就会认为A为神人，从而身心皆备A所驯服，至此，销售成功。
ABC推销法的细节是：
1，一定高度神话A，同时矮化C，这样形成A大C小的局面。
2，A要位于主座，B和C在其对面，如同教师和学生上课的局面。
3，A有任何问题，B都不允许当面提出和质疑，只允许点头微笑。
传销的精髓在于4个字：“造梦”、“圆梦”。
所以，传销人员所推销的真正东西是人，而不是产品，他们推销的是一个个不劳而获的致富梦想，这个环节叫“造梦”，然后再找几个托，这个几个托伪装自己是普通的卖菜大婶，下岗女工，失业的工人，然后通过传销赚了大钱，穿的是名牌，开的是豪车，住的是宾馆，他们装成梦想成真的人，来吸引你参与其中，这个过程叫“圆梦”。
传销的ABC推销法塑造A这样的一个大神,销售员B则扮演桥梁，目标客户C则是心有欲望者，你不有欲望吗？所以我们特意包装A，使他成为你欲望中的人，你想不想成为A这样的成功人士？想吗？想的话，就加入我们！
传销是“从众心理”的运用，而行销（工业产品的上门推销）则是“利他心理”的使用，利他后利己，先舍而后得。我们只有明白行销的核心思想是“因利他，故利己”，所以你才能真正的真诚的做事，做人，与人友善。
一个普通人在利他行为的产生之前都会对“做这个事情对自己有没有麻烦或者负担”的考虑。如果利他者的行为可能会给自己带来麻烦的话，利他者一般不会贸然助人。这个规律在销售中被描述为“要帮客户解决问题，而不是给客户带来问题”。
有趣的是，利他行为的实施相当一部分还看脸下菜单，许多事实和实验研究还证明，外貌有吸引力或者是人品好的人更容易得到别人的帮助。相反，如果某人的外表令人讨厌的话，会大大地减少人们帮助他的可能性。2个摔倒的人，如果其中一个手里拿着一个拐杖的话，利他者一般会优先扶起那个手拿拐杖的人。
sales包装自己的言行，不是没有道理啊！
在思绪的翩翩起舞中，我想起了几个经典的纯粹利用“利他心理”而做成的高价销售小案例。
案例一
在2008年的春节，中国大地普遍发生了百年一遇的超级大雪，甚至连从来没有降雪记录的南方也有雪花降落，那个时候高速公路由于超级大雪来不及清理被堵在高速公路的汽车和人非常多，而且一堵就2天，等高速公路积雪清除才得以继续前行，我的同事小吴就在这个大学纷飞的时候出差见客户，同事和领导都劝小吴不要出差，那么大的雪出门不安全，但是小吴说，前几天已经和客户电话约好，今天去拜访他和他进行技术交流，已经答应客户的事情不兑现的话，可能客户会觉得我不可信任，所以即使大雪，还是得去。
就这样小吴踏上了出差客户的旅途，小吴是我们公司的技术员转为销售的，这时他才从事销售第二个月份，做事还有一种技术人员的钻牛角尖的思维定式，不象做了几年的销售已经变得圆滑和没有棱角，做事是能滑就滑。
情理之中预料之外，小吴乘坐的长途大巴被车流堵在离客户30KM之外的长江大桥上进退不能，无法按时到达客户，小吴客户打个电话，说明自己来了，现在被堵在长江大桥上无法按时到达，请客户原谅。
客户很是感动，说那么大的雪，国家都出面号召减少出行，你还来，这个精神是值得赞赏的。
在桥上堵了2天，当小吴饿的摇摇摆摆出现在客户面前时，客户很是感动，迅速激发了“利他思想”，在这大雪冰封的几天，以前车水马龙人流络绎不绝的项目办公室寂静无人鸦雀无声，甚至有几个项目组的成员都因雪封路无法上班，诺大的项目工地只有项目组的一二个人在坚持值班，小吴的到来让他们没有了主客之分，反而产生了一种慈悲的利他心态，所以小吴和客户的交流非常顺畅，一些观点也得到客户的认可，甚至小吴提出的原图纸真空系统设计是落后的，低效率的，所以他建议客户重新进行真空部分的设计，最好采用高效的真空设备的撬式组合，这样组合才是真正高效的。
客户认可小吴的观点，对真空系统重新进行了评估，最后的结论是，原图纸真空系统设计效率有提升空间，故委托小吴公司进行真空系统的整改。
于是这个项目，真空系统的设计，销售和施工安装，小吴都一手包揽，合同额是原真空系统的7倍。
这个项目的成功拿下，小吴也正式的对销售工作有了认知，知道什么是可做的，什么是不可为的，慢慢的形成了他自己的独特的销售风格。
案例二
而水泵行业则流传着陕西榆林某个煤化工项目，某个品牌的土鳖销售员打败北京的一个硕士销售总监的故事，故事很简单，这个土鳖销售员是个女性，新入职，没文化，没销售技巧，甚至和客户的沟通都无法真正的顺畅，因为客户问的专业技术问题她不理解，所以也无法解答，但是，这个女性知道自己的缺点，所以她另辟溪径，每天都比工地项目组的人更早的到客户办公室，然后抹桌子，烧开水，甚至给客户泡好茶叶，如此一个多月，到了采购期，北京的硕士销售总监自以为开标稳操胜券，结果开标结果一出来，硕士毕业生傻眼了，中标不是他，是那个他看不起，认为无威胁的土鳖女销售。
利他行为研究者认为
一般说，我们更容易帮助那些我们认为他们自己没有解决问题的能力，因而必须求得帮助的人。尽管现在世人对女人的看法有所改变，不再像从前那样认为她们没有能力自助，但是，人们仍然认为女人应付困难的能力比男人低，因此，我们会感到有责任去帮助一个遇到麻烦的女人。
我们也比较愿意帮助我们喜欢的人，比如很多朋友喜欢付费来听色哥的销售技巧培训，其实他们是因喜欢而在帮助色哥。
5月的海南，阳光已经很毒，本地的土著他们比游客更懂得保护自己，土著们是绝对不会中午1，2点钟去海边玩耍，他们的知识里面，即使是他们本土人也难以承受中午的太阳。他们更习惯于早晨和傍晚去海边嬉戏，而来自远方的游客们大多数无此经验，他们上午，中午，下午随时都可能出现在海边戏浪，然后，不出所料的是大多一，二天之后，他们会感到被阳光曝晒的地方开始发痒，开始刺痛，然后慢慢的蜕皮。
生活只要留心，处处皆是知识啊！
“色哥，赣州的项目糟糕了，竞争对手知道我们和赣州客户关系不错，客户内部有人帮助我们说话，所以他们通过关系找了赣州市局纪委的关系，他们通过对产品材质分项报价的形式，论证产品的成本只要17万多，因此他们报价19万一台，这样的超级价格来抢单！而我们公司的成本确实只在16万的样子，19万的价格我们公司无法接受。”
“我也和客户A科长联系了，由于他们单位纪委的人出面和竞争对手接触了，纪委的人也会出现在开标现场，而且由于竞争对手给纪委的人算了成本帐，所以纪委的人认为这几台安全设备，一台18万，19万是能接受的价格，而你原先的报价差不多30万，纪委的人认为价格虚高。A科长建议我们降价。”
“我不想降价，因为为了一个单子降价，这个价格万一传遍行业，我们的利润空间就极小了，日子只会越来越困难，我想放弃这个单子，但是色哥放心，A科长表示：即使我们放弃，他也不会让我吃亏，他也会找些边角料给我们做做，让我把损失补回来！”
距离上次和小罗联系差不多一个礼拜之后，刚刚海边夜泳完，回到租住的海边小屋，刚刚拿起手机，就发现手机里小罗的这3条手机短信。
我擦！
传说中的成本价低价竞争的老套路又一次在项目上重演。如果排名销售员最讨厌的行为时，竞争对手的超低价竞争抢单，绝对会排名前三。行业内，竞争对手眼看即将落败，一般都会祭出“超低价抢单”这一老套路，套路虽老，但一个便宜三个爱，照样经常出现奇迹，经常抢单成功，而且，即使抢单不成功，由于报出的最低价使客户有价格的比对，因此，也会把竞争对手的价格无限拉低，甚至单子做了，生意亏了。
提起价格战，销售员一般都是一把眼泪啊。
只是这个赣州项目，小罗又有何办法破解竞争对手的低成本价格战呢？
还是如小罗微信所言，利润不大，强行价格战，可能会使自己的低价格传遍行业，以后想拉高价格就不可能了，弊大于利，索性放弃算了？
预知案例结局，敬请关注下期内容
倪建伟《销售就是要搞定人》作者
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