今日必须成长：
最好的销售，在具体的场景下，根本没有什么做自己还是不做自己的概念，关键点在于目标是什么，还有，如何才能达成目标。
01
从张三说起
张三是一家工业品公司的销售，从毕业到现在，干了2年多了。前几天，张三去拜访一家设备制造商的老板，李老板。按照约定好的时间，张三来到了老板的办公室。
这是张三第二次见这位老板了，第一次短短的20分钟，当时老板的办公室还有其他人在汇报工作，所以没有谈太多的事情。好不容易得到了这次拜访的机会，张三想，一定要把握好，于是，事先做了充足的准备工作。
张三准备了好了一套详细的方案，介绍了他们公司的产品的很多优秀的卖点，还有很多相关的业绩材料。一切就绪，就等着这一时刻的到来了。还没等张三开口，李老板就说，我知道你是王麻子公司的销售，说说看，我为什么要用你们的东西。于是张三开始了自己的论述。
张三先是拿出了一个样品，然后详细的叙述了这个产品的每一个卖点：耐久性好，稳定性高，动态响应的精度超过友商一个数量级…… 。然后拿出了准备好的业绩清单，展示给李老板看，说：您看，这些都是在使用我们产品的客户，反响都很好。
李老板说，知道了，你先放到这里吧，我下面还有个会。张三赶忙将资料放到李老板的桌子上，然后起身告辞。回公司的路上，张三很高兴，心想，这次没有人打断，将产品的卖点和业绩都告诉了决策人，估计差不多了吧。然后，然后你知道的，张三没有拿下这个单子。
销售的过程很复杂，涉及到的影响要素有很多，比如产品的匹配度啦，付款条件啦，货期啦，和客户的关系啦等等等等。失败的具体原因可能有很多，但是，其中有一项，也是很重要的一项是，张三并没有打动李老板。啊！不是吧，张三将产品的卖点表述的那么全面，而且还给出了业绩清单，证明了自己所说的都是属实的，要不也不会有那么多的客户会购买他们公司的产品，那，怎么会没有打动李老板呢？
02
张三失败的原因
张三是个严谨的人，他善于思考，长于条理分析和谨慎处事。他专注于事实和数据，希望通过逻辑来证明自己。而这，恰恰是张三失败的原因。
李老板是个直言不讳的人，他自信、大胆、不惧怕表达自己的意见，他知道自己想要什么，而且会很快速的进行决策。而张三在整个的论述过程中，并没有清晰的表达出如果使用了张三公司的产品，能给李老板带来什么价值，换句话说，就是他没有表达出结果。也没有表达出他会如何行动从而可以实现这个结果。张三从自己的习惯思维出发，认为这些好东西就应该被客户所接受，但是，他恰恰没有匹配到客户所希望，或者是所需要的点上去。就像对方是个一字的螺丝，而张三确是个十字的改锥。
张三曾经有成功的打动李老板的机会的。如果张三有这种调整自己行为模式的意识的话，在第一次拜访李老板的时候，就可以察觉出李老板的风格特点。然后，根据李老板掌控型的特点，设计表明自己供应的产品如何帮助李老板公司提高他们的结果的方案，然后，向其展示自己为了达成这一目标，将会采取哪些具体的行动，而且更直率的和李老板进行沟通，这样的话，结果可能就会是另一种样子。
03
DISC与销售
在销售领域，很多心理学家通过实验得出了一个结论，那就是对于那些可以契合我们风格的人，我们会更加放心，会容易产生信任感。而我们都知道的是，信任是交易的前提。这一理论，直接催生了现在一个很流行的工具：DiSC，一个性格测试的工具。它通过2个维度将人的性格分为4种基本的类型。一个维度是，在某个场合下，ta是活跃的还是多思的？另一个维度是，ta是认同的还是好问的？这样的两两搭配就产生了4个类型。
活跃又好问，很可能是D型，掌控型；
活跃又认同，很可能是i型，影响型；
认同又多思，很可能是S型，沉稳型；
好问又多思，很可能是C型，严谨型。
当然，这只是一个简化和抽象的描述，人的性格远比这个要复杂的多，想要知道自己真正的性格类型，需要进行详细的测试。就像我们测智商需要智商测试量表一样，测试自己的性格，也需要相应的量表。现在，很多公司都在使用这种DiSC工具进行销售的培训，就是为了避免出现上面张三所犯的那种错误。这种工具可以告诉你，你自己的销售类型，也会教你如何识别和了解客户的购买类型，从而帮助你根据客户的购买类型来调整自己的销售风格。
这里的关键词在于：调整。那么，问题来了。调整，是你想调整就能调整的吗？答案是：是的。但是，你知道的啊，这里一定会有一个但是。但是，为什么培训过的销售人员，有的调整的好，有的调整的不好呢？
04
关于自由个性
这里就涉及到了另外一个概念：“自由个性”。
要说清楚什么是自由个性，那么就需要先说明什么“固有个性”。所谓固有，源于固化在一个人身上的显著的性格特点。或者说，TA就是那样的人。在那种情况之下，TA就会那样去做。
有些性格是我们先天形成的，或者是在后天被生活和环境历练出来的，在我们身上长期存在的个性，我们称之为固有个性。我们经常说某某人很固执，谁谁谁很直率，某某某很乐观等等这些，都是属于这个范畴。这是我们一贯的处事风格，是我们性格的体现。前面提到的DiSC测试的就是我们这部分的性格特点。
但是，当人们为了实现某个目标，也可以做出与其自身固有个性完全不同的举动、行为、言谈等，这时，ta所表现出来的就是自由个性。之所以称之为自由，就是和上面提到的固有相对的。如果在某一次具体的情景之中，ta并没有按照长久以来一直表现的个性去反应，此时就是一种自由个性的发挥。或者说，自由个性在起作用。这时，是情景和目标在指导着ta按照另一种行为模式行动。比如，一个平时不喜欢在公众场合发言的人，也许为了引起某个人的注意，刻意的发表了一番颇有震撼力的发言。
科学家曾经做过一个实验。他们邀请了46名被试，然后要求被试按照两种风格在课堂上给学生讲解三角几何。第一种风格是冷静和内敛的（内向型），第二种风格是热情和张扬的（外向型）。实验之后，研究者发现，所有的被试都可以很好的展现出恰当的行为。也就是说，当他们被告知，需要冷静和内敛的表达的时候，他们就可以按照这种模式进行授课，而不在于他们自己本身的固有个性是什么。这个研究极好的表明了，人们可以在不同的程度的表现出自由个性来。
在我之前的公司，也进行了DiSC的测试和培训。那一段，大家打招呼的方式都变成了：嗨，你是D还是I?而有些销售工程师的回答很有意思，他们会说：depond on 。意思是：看情况。
销售，好像真的是这样。他们的外在表现，是基于情景的。曾经有人说，好的销售就要像水，客户就是杯子，杯子是什么形状的，水就是什么形状。如果张三知道需要按照李四的方式进行调整的话，那么，张三在那个销售中的结果可能会很不一样的。这种调整就是自由个性的发挥。
自由个性，是变量；固有个性，是常量。无论是变量还是常量，权重是由个体来决定的。决定的因素在于：场景与目标。也就是说，如果一个人知道在这种场景下，表现出哪种特性可以更好的实现目标的话，那么，ta就能通过自己的固有个性和自由个性的调整，展现出这种特性，从而实现目标。
DiSC工具，就是提供了这样的目标。它告诉你如何调整才能更好的和不同类型的人进行沟通。比如，在我进行的测试中，报告明确的告诉我，如果客户是i型，那么，在沟通中，我应该：为销售过程添加热情，传达出振奋人心的可能性；倾向于采取有成效的行动，强调产品或者服务具有创造力或原创性；建立积极的关系，当他们表达沮丧、怀疑和困难时更多的表达安慰和同理心等等。
所以，最好的销售，在具体的场景下，根本没有什么做自己还是不做自己的概念，关键点在于目标是什么，还有，如何才能达成目标。
网友评论