景区免费在持续发酵，说说市场营销中惯用手段

景区免费在持续发酵，说说市场营销中惯用手段

博观达智文旅  秦智勇

国有的总是很牛，部分区域的景区来个免门票的“免费政策”。从运营的角度看，这是不考核业绩指标吗？或者说考核的不是数据类指标。从引导消费恢复信心角度看，给消费者或者说游客是瞬间的利好，也肯定会恢复部分消费。

但从市场竞争的角度看，民营景区怎么办？凉拌！跟与不跟，全在你自己。也许国有的运营成本有处补贴，而民营的补贴主要就靠自己掏腰包。更何况门票现在还是景区运营的主要收入之一呢。不过特殊时期，民营的即使想赚钱也恐怕是赚不到呀，所以还是能存活着就行。就像从事文旅的我们，不失业就是“守擂成功”的幸运。

哎！这两段儿属于废话，因为大事儿与我们这些小老百姓没有什么直接关联，大事自然有大一些的人物去管理呢。但小人物式的抱怨，只能适可而止，若过了，则摊上事儿啦。哈哈！喜欢对政府决定指指点点，1说明还是个“愤青”，2说明需要“回炉再造”。哈哈！

言归正传，“大秦笔记”还是来说说营销中几种方法：

1，免费与打折。免费是最厉害的引流，但成本都会控制在20元以内，最好在5元以内，否则盈利很难，要不就是附加很多条件，从而让免费引流效果下降。从营收上说，免费直接损失的是销售收入。对于景区，免费做多了，则很难提高业绩。

对于景区，免费首当其冲是门票，而目前现阶段还是中国景区尤其传统山岳型景区的主要收入之一。这个免了，现在如何生活呢？

而景区的二消及配套服务还有一些合作的项目，营收有相当一部分进入不了自己的营收体系，因为税收、因为合作模式、因为资金管控、因为投资等等原因。对于景区，收入都起不来，更别说现金流啦。

这么看，免费1要慎重使用，2要严控成本。（景区不是互联网企业）

2，打折与买赠。打折与买赠，从表面看都是商品售价降低，但背后的“秘密”大呢。

首先从游客心理感受看，打折总会或多或少与品质及服务下降有关联，是人们常用的思维联系；赠品感觉是购买者获得了小便宜，若增的配套产品或服务，则感觉自己受到了优待。

其次从财务管理角度看，打折直接损失销售收入，而买赠时赠品是可以分次按比例进行成本分摊的，直接从单笔均价上进行下调账务处理的，也就是赠品的成本会摊加在商品成本中，但赠品价格则冲减当单开具总价，收入没有减少、成本增加，那么税收就会得到实惠。（这个国家税务有管理规定的）

所以，少打折、多买赠。

3，发劵与发钱（发现金）。券，若能当现金使用，发劵与发钱，起到的流行性是一样的。现在的券，或多或少都能冲抵现金，只不过发券，1是引导定向消费，2是利用冲抵现金的比例或次数诱惑重复消费与关联消费。

发券，是一种较为常见的促销手段及营销方式，只要计算好最后收益就可以玩得嗨起来。发钱，冲击力最好，口碑最快，但现金的使用范围不是定向的、而是可用途径太多，发的钱往往违背初衷。

除非你要要求消费者或人们“不干什么”，用钱约束的效果其实很好。否则，发钱，市民存起来了，再或者优先还信用卡啦，还房贷啦，优先购买生活用品与食品啦，等等。

对于刺激文旅市场，笔者还是认为：发券比发钱好！

最后来说说面对免费的竞争应对：

部分国有景区已经在落实政策，也是非常好的，对于整体市场刺激引导有积极作用的一面，具体到区域市场后不得不面对“抢人”竞争。

竞争来了，必须应战。

面对“免费”，唯有1.5倍以上的“优惠包”才能基本“对冲”。一种方式可以是景区内一个体验项目免费，但进入景区得收取门票。若项目是与对方合作的，就用门票收入的一部分来弥补对方收入，同时与对方是可以谈的撒。比如景区内丛林穿越票价80元，全免，但门票60元得到了景区需购买撒......组合很多，自己设计。

还可以发景区门票价格1.2—1.5倍的劵，券限在景区内使用，且限定时限（什么时候前生效），最好是可任意兑换，那么把景区二消产品多上点儿，景区农特产品、旅游纪念品、文创产品等多上点儿，利润从那里找回来一部分。

面对“免费”这么大力度的竞争，赶快联系团购及大客户，当然旅行社合作也是可以的，与他们一起来制定“优惠包”与“产品包”。

好吧！既来之、则安之。大家一起联手把本地文旅市场炒得热热闹闹的，让全国的游客尽可能地看到自己景区热闹的现状，慢慢地外地的游客“心里骚动会胜出理智”来到你的景区。

这其中，还有个心理恢复期，“恐惧容易产生，但恐惧不容易消失”。就像不敢去走高空玻璃廊桥的游客一样，害怕的、一直在怕着，得慢慢鼓励他、引导他、激励他尝试一次，几次，慢慢地就不害怕啦！

——“大秦笔记”（秦智勇）2020年3月22日