第一节 酒店产品的概念及内容
一、酒店产品
酒店产品是酒店在市场上销售的物质产品和劳动提供的各种服务的总和
二、整体产品概念
整体产品概念——通过交换以满足消费者某种需求和利益的有形物体和非物质性的无形服务。
组成——核心产品（核心利益或服务）；有形产品（品牌、包装、特点、质量、式样）；附加产品（安装、售后服务、送货和信贷、保证）
酒店产品的五层次
核心利益——住宿、餐饮服务
形式产品——床/浴室/牙刷/浴巾
期望价值——干净/整洁/方便/安静
附加价值——上网/儿童托管/迎宾 果盘
潜在价值——“金钥匙”服务
酒店服务的延伸产品
增加租赁（笔记本电脑、照相机……）
出租秘书、儿童看护
少数民族客房
推荐奖励
酒店产品的内容
地理位置、设备与设施
特征
有形与无形结合
不可储存性
季节性
不可专利性
品牌忠诚度低
对信息的依赖性
脆弱性
生产与消费同时性
不可转移性
酒店产品生命周期策略
酒店产品生命周期理论
三、酒店生命周期——某种酒店产品从投放市场，经过成长期、成熟期到最后淘汰的整个市场过程。
生命周期存在原因：
创新产品的扩散有一个信息传递的过程
潜在顾客接受新产品有一个过程
竞争规律的作用
启迪：
多数酒店产品的市场生命是有限的，总体上有缩减趋势
酒店产品生命周期不同阶段有不同的机遇和挑战，企业应在不同阶段采取不同的营销措施
酒店产品不同生命周期不同阶段的销售额和利润有升有降，企业应好好把握这些升降，适时开发酒店新产品和调整产品组合。
不同酒店产品生命周期曲线的走向和变化并不都是规范的，会呈现出明显的个体特征
（一）投放期
特点：
销售量较小且增长缓慢
酒店产品尚未定型，质量尚不稳定
对外宣传、广告费用较高，酒店企业利润率较低
营销战略
快速撇脂策略——以高价格高促销费用的方式使酒店产品快速进入市场
条件：潜在市场大部分消费者不知道该产品；
了解该产品的消费者十分渴望得到产品并有足够的支付能力；
酒店企业面临潜在的竞争，必须尽快培养“品牌偏好”
缓慢撇脂策略——以高价格低促销费用的方式把酒店新产品推向市场
条件：市场规模有限；市场大部分潜在消费者知道该产品；潜在消费者愿意出高价；潜在竞争对手的竞争较弱
快速渗透策略——以低价格高促销费用的方式推出酒店新产品
条件：市场规模大，酒店消费者众多；大部分消费者对价格敏感
缓慢渗透策略——以低价格低促销费用推出酒店新产品
条件：市场庞大；酒店产品知名度较高；市场对酒店产品的价格弹性较大，市场开拓空间较大；存在潜在竞争对手
（二）成长期
特点：
酒店产品逐渐定型并形成一定特色，逐渐被消费者接受，拥有一定的知名度
销售量迅速提高，广告费用降低，销售成本大幅下降，利润飙升
市场竞争者增多
营销策略：
改进酒店产品，提高产品质量
开拓并采用新的销售渠道
开拓新市场
加强酒店促销
（三）成熟期
特点：
酒店产品销售的高峰期，名牌产品形成
仿制品、替代品不断出现，特定酒店企业的销售量趋减
酒店市场趋于饱和，企业品质竞争日趋激烈
营销策略
市场改进策略
产品改进策略
营销组合改进策略
酒店新产品的研制和开发
（四）衰退期
特点：
酒店产品老化，逐渐被市场淘汰的阶段
新替代酒店产品出现，消费者兴趣转移，销售出现大滑坡
促销费用增加，成本上升，利润下降
许多企业在市场竞争中被淘汰而退出市场，竞争淡化
营销策略
立即放弃策略，果断决定撤出市场，不再生产原有酒店产品；
收获策略。酒店不主动放弃某一产品，继续用过去的市场、渠道、价格和促销手段，直至产品完全衰竭；
逐步放弃策略。对那些仍有一定潜力可挖的酒店产品，企业不盲目放弃，而是分析销售量下降的原因，对症下药，拓展产品用途，提高产品质量，以期产品销售量的回升。
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