300天读书分享167——颠覆三观，为什么付出者站在各行业的金字

300天读书分享167——颠覆三观，为什么付出者站在各行业的金字塔顶端？

今天分享的书籍是《沃顿商学院最受欢迎的思维课》，作者是亚当·格兰特。沃顿商学院的著名教授、畅销书作家。这本书主要讲述了获取者、互利者和付出者的区别和成就，而付出者在长期的时间积累中往往站在行业金字塔的顶端。我将分享其中付出大于获取有什么风险和好处、无力的沟通风格的力量 和不再当笨蛋 超越垫脚石效应三个方面的内容。

一、付出大于获取有什么风险和好处

1、动机的划分

亚当·格兰特按照人们在工作和人际交往中的风格，把人分成三种：获取者、付出者和互利者。

⑴获取者，即使帮助他人，也是精于算计的，会努力使自己的收益超过付出的成本。

⑵互利者，强调的是公平，投桃报李，大部分人估计都会认为自己属于这种风格。

⑶付出者，对成本—收益的分析是：只要别人的收益超过自己付出的成本，就愿意帮忙，而且还有可能会不计回报地帮助别人。

付出者和获取者并没有什么不同，他们的区别在于对他人的态度，以及采取的行动。如果你是一个获取者，你就会有策略地帮助他人，让自己的收益超过自己所付出的成本。

如果你在工作中是一名付出者，你会慷慨地分享你的时间、精力、知识、技能、想法和关系，让别人尽可能多地从中受益。

2、谁更容易成功？

有研究表明，与获取者相比，付出者的收入少了 14%，其成为犯罪受害者的概率高 1倍，并且其强势性和支配性的程度比获取者低 22%。因此，付出者是最有可能在成功阶梯上垫底的人。

那么，谁位于顶端——是获取者还是互利者？都不是。换一种方式看数据，亚当·格兰特发现了令人惊讶的结果：位于顶端的还是付出者。

表现最好的人是付出者，他们的年度销售额比获取者和互利者要高出 50%。付出者占据了成功阶梯的底端和顶端。

3、为什么付出更容易成功？

“付出”这种行为要比大多数人所想象的更加强大，而且风险较小。

⑴成功的付出者与获取者和互利者相比，更有雄心壮志。他们只是采取了一种不同的方式来追求自己的目标。

⑵当付出者取得成功时，有一些特殊之处：他们的成功可以扩散到别人身上。而一个获取者取得成功，通常意味着另一个人失败。

⑶付出者和获取者关键性的差异在于，付出者的成功可以创造价值，而不仅仅是从别人那里攫取价值。

⑷如果每个人都希望你能成功，你就更容易成功。如果你没有敌人，成功也就更轻而易举。

历史学家多丽丝·卡恩斯·古德温（ Doris Kearns Goodwin）记述了林肯非同寻常的内阁团队：“与林肯相比，成员的名气更大，受教育的程度更高，在公共事务方面的经验也更丰富。在他们的光芒照耀之下，那位来自大草原的籍籍无名的律师，本应黯然失色。”

但是，林肯邀请了自己的宿敌。“我们需要最顶尖的人才加入到内阁中来，”林肯告诉一名心存疑虑的记者，“我没有权力阻碍这个国家享受他们的服务。”

这个故事告诉我们，我们平时所赞扬的高尚品质——友善、真诚、同情、诚实和共鸣，在真正的政治家手中，也可以成为重要的政治资源。

实际上，无论是在销售领域，还是在医学院，付出者的优势都会随着时间的流逝而增长。从长远来看，付出的威力就像它的风险一样大。

做一名付出者，并不会帮你赢得一百米冲刺，却可以帮助你赢得马拉松。

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二、无力的沟通风格的力量

无力的沟通方式对于许多付出者来说，是一种先天的语言，也是他们成功背后最大的助推器之一。展示弱点、询问问题、试探性地讲话，以及寻求建议，这些做法可以帮助我们获得影响力。

1、黑暗中的曙光

为了确立支配性地位，获取者非常善于做出强有力的沟通：他们说话强硬，提高音量以强调自己的权威，表达确定性以传递出自信，炫耀自己取得的成就，并通过肯定和骄傲的方式推销自己。

他们会通过伸展胳膊来显示力量，摆出支配性的姿势，挑起眉毛做出挑衅的表情，占据尽可能多的空间，并在必要的时候表现出愤怒，发出威胁。

在寻求影响力的过程中，获取者通过发出权力性的言语和非言语信号来定下基调，控制谈话的走向。结果就是，获取者在取得支配性方面，要比付出者有效得多。

但是，这种方法是否能够维持影响力？当我们的听众心存怀疑时，我们越是试图支配他们，他们就会越抗拒。即使听众愿意接受，支配性也是一场零和游戏：我拥有越多的权力和权威，你拥有的就越少。

当获取者遇到更有支配性的人时，他们会面临失去影响力的风险。与此相反，声望并不是零和游戏，我们可以给出的尊敬和欣赏并不存在上限。这意味着，声望通常拥有更持久的价值，我们应该检视一下人们是如何获得声望的。

无力的沟通者倾向于用不那么肯定的方式讲话，表达出更多的疑惑，并非常依赖别人给出的建议。他们使用示弱的方式交谈，显示出自己的弱点，并会做出免责声明、避免正面答复和表示迟疑。

2、展示：示弱的价值

无力的沟通方式，反而具有很强的影响力。我们没有试图建立起自己的可信度，而是展示了自己的弱点，把显而易见的事实清楚地说出来。我们采用了对自己来说最自然的沟通风格，它帮助我与心存疑虑的听众建立起联系。

获取者通常会担心，如果暴露自己的弱点，可能会削弱自己的支配性和权威。付出者能够更轻松地表现出自己的弱点：他们感兴趣的是帮助别人，而不是从他们那里获得权力，因此不害怕暴露盔甲中的破绽。

通过显示出自己的弱点，付出者实际上可以更容易地建立起名声。但是这里还有更复杂的情况：只有当听众能够接受其他的信息，证实讲话者的能力时，示弱才是有效的做法。

当平庸的候选人表现出笨拙时，听众更不喜欢他了。当专家表现出笨拙时，听众却更喜欢他了。心理学家将这种现象称为“失态效应”。

2、付出者的销售

格兰博斯将近 30岁，他被派到堪萨斯城设立 HBO的销售办公室。他并没有销售经验，于是就做了作为付出者最擅长的事：提问题。他的问题很真诚，客户会给出回应。

“我会拜访客户，看看墙上挂着什么，在办公室里走走，并了解他们的兴趣。我会询问他们孙辈的情况，或是他们最喜欢的体育队。我问出一个问题，客户会谈上 20分钟。”其他的销售人员每个月可以谈成一笔订单。格兰博斯的效率是他们的 4倍：他每周都可以谈成一笔订单。

即使在排除了智力因素之后，付出者的销售业绩依然超过了互利者和获取者。付出者的年度销售额平均要比互利者高 30%，比获取者高 68%。尽管互利者和获取者加起来涵盖了 70%的销售员，但顶级销售员一般都是付出者。

付出者之所以能够成为顶级的销售员，一个关键的原因在于无力的沟通方式。

通过询问问题，了解他们的客户，付出者可以提高自身的可信度，获得关于客户需求的知识。随着时间的推移，这让他们越来越擅长销售。

3、说服：试探性谈话的技术

确实有一些时间和场合，适合让领导者使用强力的沟通方式。如果一家店面里大多数雇员都是忠实的追随者，那么经理用强有力的方式讲话效果会更好。

但是，如果大多数雇员都是积极主动的，那么强力的讲话方式就会产生负面影响。团队成员认为强有力的讲话者会因为别人的新想法而感到威胁，而无力的讲话者更愿意接受建议。

试探性地讲话不会建立起支配性，但是可以赢得较高的声望。如果试探性的讲话者对于建议持开放态度，那么团队成员会更有效率地工作。

4、谈判：心怀疑虑地寻求建议

谈判开始后，获取者通常会努力建立起一种支配性的地位。如果我们是一位获取者，我们可能会列出自己所有的功劳和吸引对手公司的提案，以此来强化自己的地位。

互利者更愿意将谈判视为等价交换的机会。如果我们是一位互利者，我们可能会找到一个欠我们人情的高管，要求得到回报。

但是，我们是一位付出者：我们会找到一位人力资源经理，向他征求建议：“如果你处在我的位置上，你会怎么做？”

与获取者喜欢采用的打压下级、谄媚上级的策略相比，寻求建议在说服方面的效果更加显著。此外，与互利者默认采取的交易方式相比，寻求建议的影响力也更加稳定。

寻求建议是一种无力沟通的形式，它将展示弱点、寻求问题和试探性地讲话结合在了一起。

寻求建议有 4项好处：学习、换位思考、承诺和奉承。

给出建议可以让获取者感觉自己很重要，并且让付出者感觉自己对别人有帮助。互利者喜欢给出建议的原因通常有所不同：这是一种以低成本的方式来赢得功劳的方式，之后可以获得回报。

结果就是，当我们向别人寻求建议时，他们会积极地回应我们。但重点在于：只有发自真心的寻求建议，才会有效。

三、不再当笨蛋 超越垫脚石效应

1、付出者的弊端

付出者容易陷入三种主要的陷阱，许多付出者，无论男女，在与他人打交道方面都存在这些问题：太过于信任他人、太容易同情别人，以及太胆怯。

2、真诚性的筛选：在大多数的时候相信大多数人

信任是付出者如此容易成为垫脚石的重要原因：他们习惯于从每个人身上看到最好的一面，因此会错误地认为每个人都是值得信任的，并依此行事。

3、伪装者

在社会中，有一种人是反直觉的外表和动机的组合，是亲和力强的获取者，也就是所谓的伪装者。伪装者往往会榨干付出者的所有精力和价值，再把付出者抛弃。

4、识别伪装者

付出者与互利者、获取者相比，更能准确地判断他人。付出者更加注意别人的行为，体会他们的想法和感受，这让他们有可能获得更多的线索——比如在描述成功时使用第一人称单数代词，用“我”而非“我们”。

随着时间的推移，付出者对于个体的差异，以及亲和性强弱中间的灰色地带，变得更加敏感。但是，如果付出者不能运用这种对于外表和动机之间差异精细把握的技能，就会成为别人的垫脚石。先付出后提问的倾向经常会影响到他们的真诚性筛选。

例如：盖勒在开始时会向每位新员工提供帮助，但是在最初的谈话中，他会注意辨别付出者和获取者。“在实践中，我不可能主动为每个人花时间，所以我会试图感受谁是真诚的，谁是不真诚的。一些人与我谈话是抱着学习的目的，另一些则会进来说：‘我想要被提升为高级咨询师，我应该做什么？’”盖勒认为这样的咨询师就是获取者。“

5、慷慨地针锋相对：适应性的付出者

当我们在谈判桌前产生共鸣时，过于关注我们对手的情绪和感受，会让我们面临着过度付出的风险。但是，如果我们换位思考，考虑对手的想法和利益，那么就更有可能找到办法满足对手，而不必牺牲自己的利益。

在开始的时候做一位付出者是明智的，因为有研究显示，信任很难建立，但很容易被摧毁。但是，一旦对方明显地表现出了获取者的行为，那么付出者就应该调整他们的互动风格，转向一种互利的策略—不要给获取者太多时间，也不要把自己的时间浪费在他们身上。

诺瓦克发现，更好的办法可能是在付出和互利之间切换。在慷慨的针锋相对策略中，规则是我们以合作作为开始，并继续合作，直到对手表现出竞争态势。当对方竞争时，慷慨的针锋相对一般不会总是用竞争来回应，而是仅在 2/ 3的情况下竞争，剩下 1/ 3的情况则用合作来回应背叛。

与获取者打交道时，转入互利者的模式是一种自我保护的策略。但是每三次之中最好留出一次回到付出者模式，给所谓的获取者救赎自己的机会。

当你学会以上的方法，可以帮助你成为一个成功的付出者。

300天读书分享167——颠覆三观，为什么付出者站在各行业的金字塔顶端？