找到关键问题和关键答案

      有句老话说的好：“别把所有的鸡蛋放在一个篮子里”，这句话也是我开拓市场的准则，造成了现阶段浙江市场有杭州嘉栋和杭州贝维两家公司并存的状态，因为我相信东方不亮西方亮，总会有一家公司会先铺开市场，吞并另外一家公司。

      我也游走于两家公司中间，将操作的医院单独划分出来，两方市场不冲突，双方合作共赢，最快的速度将浙江地区的市场全面打开。现阶段却是学术团队没有，样板医院未上量，现在回想起来，市场没有起色的原因，并不是不够努力，而是计划得太多，分析得太细，抓不住重点问题，找不了关键答案。

      转过头来回想，“别把所有的鸡蛋放在一个篮子里”这句话是错误的。相反，我们必须把所有鸡蛋放在同一个篮子里，然后保护好这个篮子，这样才更有利于集中精力，协助客户上量，而很多客户没有起量，就是因为他们同时提了好几个篮子，导致精力分散。

      可问题，我们怎么知道把鸡蛋放在哪个篮子里呢？也就是说，想要签省代，究竟应该从哪里下手？

      先来梳理一下硬性指标，操作地区的收费标准，在不在医保目录内，利润空间有几倍，这个是逃避不了问题，代理商投入和产出不成正比，影响后期对产品的投入度。再就是有没有中标或者挂网，这个就是考验代理商的实力了，可以解决这个问题基本上有几家医院关系非常不错，若是解决了中标和挂网的问题可以考虑作为种子客户培养。

      再来梳理一下软性指标，样板医院的打造及学术团队的建设，这两个环节可以齐头并进，若是非要讲先后顺序的话，学术团队的到位是首要条件，毕竟样板医院的开发需要学术人员现场实操。

      最后就是决策者对项目的投入度及直营与招商团队的专业度，决策者的投入度来源于项目的回报，项目的回报来源于样板医院的上量，从而直营与招商团队才会有信心开发新的客户。所以说重中之重是样板医院的回报率，样板医院成功了客户的信心也就建立了，从而肯定会加大对项目的投入。

      将杭州嘉栋的现阶段套进几项指标进行分析后得到两个地方的不足，第一点，收费标准偏低，可操作的手指点穴不在医保报销目录内，需要患者自费；第二点，学术团队的不完善，借助于王正老师的资源，没办法对国标初级班的内容落地，造成现阶段学术人员为零的状态。 关键问题就是以上两点不足之处，解决这两个关键的问题浙江市场指日可待了。

      我所想到的可行方案，重点开发可放在二线城市的中医院，二线城市的中医院欠缺技术培训，渴望学术型的产品，这样会更加认可产品的价值；再进行样板医院的打造，只要学术到位，中医院全院护理部都开展，每个科室每天贴10个患者，十个科室每天贴100个患者，一个月下来就是3000片，基础用量就有保障了。

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