从招股书上可以看到几个点：
1）关键优势是目前它已成为了中国规模第二，增速最快的咖啡解决方案提供商。
2）同时，新客成本已经从最开始的103.5元显著降低到了 16.9元/人，新客户增长速度显著加快。
3）品类扩充，不仅仅是“咖啡外卖”，其实在扩展到职场社交中的食品供给，包括零食，简餐。野心在于打通这个人群，咖啡是工具而已，高频场景打低频场景的工具。
最终，通过自有APP + 小程序 + 公众号 创建海量自有流量池，然后再通过多种方式赚钱。
在这个层面上，我们认为，学习它是如何做增长裂变，是非常有必要的。
以下为我们的分析：
5月17日晚间，瑞幸咖啡正式登陆美国纳斯达克，股票代码为“LK”，成为全球最快IPO的公司。首日收盘报20.38美元，较发行价上涨19.88%，市值约47.4亿美元，成为今年在纳斯达克IPO融资规模最大的亚洲公司。
在其招股书中，被强调的首要优势在于“中国市场上规模第二大且最具成长性的咖啡龙头“，主要数据是：
2370 直营店
累积了超过1680万交易客户
一共销售约9000万杯咖啡
用户数/门店数/发展速度一直是瑞幸故事的基本支撑点，那么它在裂变上是做了哪些事情来实现这样快速的增长的呢？
一、瑞幸的增长之道
瑞幸银河SOHO店
2017年10月底，瑞幸悄然入驻北京银河soho的一个二楼不起眼的位置，开张的第一天只做了23杯咖啡，都是免费送给用户的。
而到2019年3月底，它已经有了1687万用户，而同期它的新客获取成本从最开始的103。5元降到了16.9元。
瑞幸的增长之道是什么？
一、获取种子用户：
1.选取了以知性内涵著称的国民女神+男神形象背书，用金钱买时间，降低了用户对于新品牌的品质担心（这绝对大手笔，一般创业公司是不可能做到的），提升广告转化效率。
基于LBS的全方位曝光 ：央视市场研究公司（CTR） 2018 年前三季度广告市场回顾报告透露，瑞幸在2018年前三季度主要选择了电视、电梯电视、电梯海报和影院视频作为宣传渠道。瑞幸在电梯电视媒体的广告花费占其投放总体的 73%
新用户首杯免费，发展第一批种子用户。
在通过初步但是传统广告的品牌曝光、饱和式投放、内容营销、公关事件等手段，之后，瑞幸充分发挥了咖啡的产品社交属性，投入巨额补贴来激发老用户分享好友拉新，并将之视为最核心的获客手段。
二、裂变：吸引存量找增量，高频带低频是瑞幸的增长核心
1）找到存量用户
老客户在哪里？在产品自有的APP，小程序，微信公众号，社群里。
第一波投放，以及之后持续的投放/裂变，都要尽量把用户沉淀成为你的私域流量。
同时，基于这些地方沉淀的数据，你能识别真正的有效客户，比如有过真实成交记录的客户。
然后基于这些客户去投放福利做裂变，能够极大提升投放有效率，降低获客成本。
2）给予福利刺激
裂变的类型可以分为以下三类：
互利共赢型
利己型
利他型。
这里详细讲瑞幸采取的”互利共赢“型。
互利共赢型：瑞幸的活动基本都采取的这类，老用户/新用户都获利。
关键好处：
利己：驱动分享的原始动力
利他：降低用户对于分享的障碍（是否对别人造成骚扰？是否有损我的形象等）
福利足够有吸引力：瑞幸前期一般都是直接送咖啡，主要机制如下：
送TA咖啡：好友通过分享链接下载App，各自得一杯赠送饮品。
下单送券：购买任一产品即可获得20张优惠券中的一张，折扣凭手气，其余可分享由好友获得。
再加上各类买一送一，甚至买一送二的活动，瑞幸咖啡平均的价格可以做到接近便利店咖啡，同时又带有网络咖啡/对标星巴克的逼格。
当然，如此有吸引力的福利也就意味着销售利润的降低，招股书上说明
2018年全年，净盈收1.253亿美元，净亏损2.413亿美元。2019年也是朝着亏损的方向前进。
2019年3月-5月增加了新利：分红包，用户可以通过加单，或者邀请好友组队的方式来获得瓜分奖金的权利。
weixin.qq.com/r/VypRSaD(二维码自动识别)
猜测是希望更快速直接地刺激用户增长，来保障IPO上市期间的表现。
3) 裂变形式：游戏裂变最有效
而在确定了裂变机制后，在裂变形式上，根据瑞幸前CMO杨飞的总结，
像luckin coffee现在做的裂变很多都是游戏裂变，你可以通过玩一个小游戏获得一张咖啡券，这种形式的分享率非常高。最早像滴滴、美团的那种裂变现在可能大家都已经感到疲劳了，分享率大概只有10%左右，所以要再创新。
IP型的裂变分享我们也实验过，只有30%多分享率，但上了游戏型裂变之后，分享率可以远远超过这个数据。
上图来自于杨飞在混沌大学的分享
总结：
通过共赢机制送大力度的产品礼品/折扣，以游戏裂变的方式来激发老用户带新，是瑞幸裂变成功的核心。
三、想拥有自己的老带新裂变游戏吗？
这么巧，我们正好准备了这么一个机会：）
感兴趣想申请免费试用机会？请点击图片了解更多
网友评论