2020-12-19

    【导入】

刚刚来的时候看到有老师带口罩，让我再次想到今年疫情对于人们的影响，和对企业的影响。今年疫情对企业影响到底有多大呢，让我们来看一组数据，疫情3个月期间。有

2996家影视公司破产

12000多家教育培训公司消失

11000家旅游企业倒闭

50000多家小餐馆关门转让

今年确实很多企业都在接受挑战。当然，也有冲出重围，赢得挑战的。比如潍坊青州的一家做早教和英语培训的学校。当然他们也走了很多弯路。疫情期间，她们看到别人转战线上，他们也做线上。看到别人做三媒三号，他们也做三媒三号，折腾了大半年，除了烧了一笔钱以外，没有其他任何收获。高额的房租、老师们的工资早已压的老板卢总喘不过来了。8月份卢总找到我，【放找我的照片】我运用以往招商体系里的三大招帮她在9月份策划了一场七天的“教师节会员独宠活动”。卢总的目标是七天能收回70单。就已经非常满意了。经过大家共同奋战，最后7天成功收回了102单，也就是62万多的业绩，帮他成功度过难关。有老师可能问了，我是怎么策划的？而设计这场活动的核心就是运用了我以往招商体系里的三大招，【按一下ppt】也就是我今天要给大家分享的【按两下ppt】《订货会吸心三大法》。

【关系吸粉】

各位，假设我们今天就是在订货会现场，我们刚刚到一个活动会场，或者刚刚组建了一个现场客户群，大家觉得什么活动能让大家迅速活跃、兴奋起来呀。做活动、发红包。哪位说发红包？您给我们试试呗。来，我们就试一下这个老师说的方法。发红包，说干就干，来，各位拿出我们的手机来。一起来建群。微信、加号、添加好友、面对面建群。各位群建好了，准备抢红包了。各位当您抢到红包的时候，麻烦您假装自己抢到了一个亿，发出“哇”的声音好吗？各位，抢红包开不开心，这就是我们吸心大法的第一大招关系吸粉里的一小招，叫“红包小雨”，还有什么招呢？一起来看一下。还有“到场伴手礼”这是一个客户为明年三月份订货会准备的伴手礼，一个小金牛摆件，明年是牛年。他希望客户看到桌子上的牛就想到他。还有信任背书。邀请知名人士站台。为公司做信任背书。这就是第一招关系吸粉。第一大招给大家送红包了，第二大招我准备给大家送礼品，有想要的吗？

      【区割认知】

      有没有想要的？谁想要？我看这位老师，他呼声最高，请这位老师快速上台领礼物。

      怎么称呼？

      这是我要送给您的礼物，一支口红，请问以前涂过口红吗？（涂过或没有，男士就可以搞笑一下，没关系啊，李佳琦也是男士，天天涂口红，已经涂成中国口红一哥了），吃过口红吗？没有

      今天就请你吃口红，您尝尝味道怎么样？

（口红怎么能吃？）

      我看到这位老师向我投来了质疑的眼神，我先吃一口，味道还是那么好吃，来吧，您也尝尝吧，奥，这个我吃过了，给您换个新的。

味道怎么样？不错  这是一款不含任何对人体有害物质的口红，（女:以后买口红，要不要买这样安全的口红。男:有女朋友吗？以后送女朋友口红，送什么样的口红？肯定送这款啊？)一定是位疼爱老婆的男士，直接送您一支新的口红，感谢您的配合。

      各位，看明白了吗？怎么来体现我们的产品优势。这招就是吸心大法第二招，叫“区割认知”

        区割认知环节在设计的时候，也有三个注意要素，我们一起来看一下。

第一条是:找到产品优势

第二条是:设计客户体验

第三条是:分享体验感受

各位，讲到这我们再回到开场我们提到的潍坊那家培训学校的案例，他们的区割认知是怎么设计的呢？我先不说，我们直接去现场感受一下。大家猜猜刚才这位小姑娘多大？她只有四岁。英语说的还好吧。这舞台表现还可以吧？还有刚才全英文主持的不是专业主持人，是他们自己的教学老师。如果您正在为您的孩子寻找培训机构。会不会考虑他们。

【认可交易】

各位，我们策划订货会最终目的是什么？订货

也就是“交易”，是吗？

      这就是第三招，也就是“认可交易”

认可交易，顾名思义，先认可，再交易。针对认可交易，我又设计了五步索粉。一起来看一下。

第一步是来者有礼，所有到场的经销商都有伴手礼。

第二步是尊者有名，经销商里的大客户，在行业里有威望的客户，请到VIp专区。

第三步是守者有奖，所有在现场的客户都参与抽奖。奖项层层递进。

第四步是能者有赏，对于在上一年突飞猛进的客户，给予大大的奖赏，培养自己的忠实粉丝客户。

大家有没有发现，这四步我们其实都是在加深什么？加深关系

第五步是盟者有惠，所有在会议现场下订单的客户都享有现场的优惠政策。

给大家五秒钟的时间，快速消化一下。

【练习】

我们一起来做一个练习，看看大家掌握的怎么样？

在潍坊这个教培机构七天活动中，我设计了这样两条优惠政策。把所有新老客户引爆了。大家看一下是运用了哪一步。

  上图

【课程回顾】

恭喜各位答对了，一起来回顾一下我们今天学了哪些内容，第一招是“关系吸粉”。简称关系。第二招是“区割认知”。简称认知。第三招是“锁粉交易”简称交易。这其实就是运用了营销的三维模型。也形成了订货会成交的闭环。同时，各位我们的交易环节是不是订货会的结束啊，它其实也是合作的开始。大家还记不记得，在订货会的开始，我们建了一个群。这个群可是有大作用的。订货会上，客户购买了产品，接下来，我们就要进行售后服务，这就是在进行关系维护，同时我们可以邀请他分享一下用过产品的感受，并做成链接或小视频发到红包群里和朋友圈里，定货会现场没下单的客户看到后，再次增加了认知。在他需要的时候就可能会找到我们交易。这就行成了一个线下引流入口，引流线上维护的一个双循环模型。

正所谓，无认知不交易，无交易不关系，无关系不持续交易。

很多人看了后，可能要惊讶了，哇，原来，策划订货会这么简单。

是呀！2500年前，老子爷爷就曾告诉我们了，天下难事必作于易，天下大事必作于细。而我所有课程的目的就是让营销变得简单。一起来了解一下我的终端营销系列课程吧。

     

【说课】

会议营销课程，会展营销课程和微信营销课程。这是课程目标，授课对象是所有营销人员。

来，一起来看看我合作过的机构和我辅导过得学员都怎么说吧？

感谢各位老师的聆听，感谢各位评委，感谢大赛组委会的付出。我是方源，专注终端营销培训十余年。