文/曹贤水
又是一年315，离我上次通过《水哥谈留学》视频节目科普留学行业的现状和问题过去有5年时间了。同时，这5年时间里，我所深爱的这个行业发生了很多变化，这些变化也让学生和家长再一次陷入机构选择的迷茫之中，接下来就先为大家总结一下5年行业里的大事件。
┃ 这5年行业里发生了哪些大事件？
1.中介资质取消了
2017年中国取消了中介资质，市场进入自由竞争，从机构强势变成消费者强势。
2.老大的日子不好过
之前所谓的留学中介行业服务机构中的“五大”除了某上市公司旗下的留学服务营收还有一定的增长，但是已经暴露出了疲态，服务客户人数已经开始下降。曾经的老大大幅裁员关店，曾经的老大已经被迫转型做平台了。一家在美国高端服务营收和各方面综合实力曾经第一的公司，被曝破产清算。一家曾经美国高端本科业务第一的公司上市无望创始人套现走人，老员工流失殆尽。
3.小工作室越来越多
一些有教育情怀、有服务品质追求的大公司的业务骨干，以及一些有能力，并觉得市场有利可图的留学生，在资质取消之后开始大量进入市场。由于前期成本很低（没有税负压力、没有房租、管理压力），虽然没有几个能够突破“中型机构”陷阱，但是生存问题不大。
4.更多机构将某度作为流量的入口
某度的关键词竞价对留学中介获取客户资源的作用还是很大的。由于没有谷歌这个竞争对手，某度仍然是PC流量的垄断者。同时，由于广大六零后七零后还是喜欢通过PC端查询的方式，所以某度仍然是很多留学机构的选择。一些机构还是会花几百万在百度的关键词竞价上。
┃ 依旧存在的行业谎言有哪些？
1.客户承载量依然是行业里的大谎言
无论是中介代理模式、中介非代理模式、咨询模式，客户承载量是保障服务质量的重要条件。然而这个重要条件却是所有消费者无法正确得知的数字。因为所有的留学机构前期销售都会有一套设计好的话术，大多数人是套不出真实的数据的。
2.案例的含金量依然是学生家长掉坑的诱饵
大多数消费者的在这方面经验不足，无法辨别录取的含金量问题。而且，很多公司知道客户喜欢看名校案例，于是在申请时用低价或者奖学金的形式吸引好苗子，做好案例打品牌，或者集中优势资源做最好的学生，对于其他的条件不好的学生则不够重视。更有甚者，为了做市场宣传，买offer，明明不是自己做的学生，却说成自己的学生。
3.“外来的和尚”会念经
2015年，中国在美国读本科的学生数量正式超过读研究生（硕士和博士都叫研究生）。出国读本科的学生有两个特点：1，家里经济条件雄厚，消费能力强；2，升学压力大，对失败零容忍。
于是就诞生了一些所谓“源自于美国”的高大上的公司。然而，根据我们这些年的实际测试来看，海外高水平的老师在西方文化的理解上有优势，但是在学生的沟通引导，以及对国内学生面临的客观条件和竞争压力方面有非常明显的经验缺失，服务质量无法保证。
4.招生官被神化，大量收割智商税
面对复杂的世界，人们喜欢简化、抽象理解事物。这个人类认知特性体现在留学行业则是：招生官→懂行业潜规则→有能力影响录取→服务水平高→能帮我拿好录取
然而真相是，大多数负责招生工作的人，在美国大学的人才体系中并不是一个多高的级别。
其实招生官在中国颇受欢迎的底层原因，在我看来，是咱们中国人在面对竞争时作弊心理的体现。了解潜规则，了解内部情况，就可以通过小技巧，投其所好，获得不正当的竞争优势。而有些机构则很好的迎合了消费者这种心理，从而收智商税。
另外，研究生申请不存在招生官这个角色。硕博申请，最后的决策是由教授来判断的，虽然研院会有一些行政性工作在，但是对于研究生的申请，核心权力还是在教授和系里。因此所谓的招生官可以指导你做好申请是扯淡的说法。
5.学长被神化，好球员≠好教练
随着留学申请人数的剧增，之前留学服务行业中的一些乱象，一些被坑的学生到了国外之后发现，原来中介收那么贵的服务费，干的活儿却是那么少，于是就开始进入到留学行业中。但是，自己有成功的留学经历，一定能指导好别人做好申请吗？好球员一定是好教练吗？世界冠军一定能带出世界冠军吗？
┃ 如何穿过层层行业内幕，选择到适合自己的留学机构？
1.中介代理模式：
（1）变好的地方
因为中介资质的取消，加上信息越来越对称，所以中介代理机构或主动或被动的重视服务质量，不会再像之前那样高高在上，因此整体的服务质量在变好。
（2）没变的坑
人性在利益面前是经不起考验的。中介代理模式中最大的问题在于：越差的学校，给高返佣的动力越足，顾问和机构为了自己的利益，在这种模式下会更有动力去推荐高返佣的学校。利益冲突的底层原因不消失，这种问题就不可能消失。
建议：
首先，如果非要选择二、三线城市的小机构，可以在自己拿不准时，把自己的情况给第二家机构做定位评估。
其实中介代理模式的申请技术含量不需要很高，只要把硬件条件，基本信息详细跟顾问说清楚，基本就能确定录取结果了。因为这些大学都会有校代或者机构会直接跟学校确认学生的情况，不像美国前一百、英国G5这种学校，即使硬件达标还要看软件实力才能确定最终结果。
2.中介非代理模式：
（1）变好的地方
随着时间的变迁，像一些老牌美国高端起家的机构走出了很多优秀的咨询师，他们或者被挖去了别的公司，或者自己创业，其中正确的服务逻辑和模式也就开始扩散。
这比起早些年，那些刚进入美国的公司或者顾问，胡乱定位，胡乱规划，用中介模板写文书好了很多。
（2）没变的坑
虽然很多机构管自己叫留学咨询，但是骨子仍然是中介的思路。因此在这种中介代理模式中无法避免的问题，还是：同类模板的文书，缺乏个性化的提升指导，只能对问题作出解答，做不到“提出正确的问题”这个层面。所以在这种模式下，学生的潜质难以被发挥出来，读完书之后，往往无法实现自己当初留学期待的对职业规划的帮助。
建议：
如果是申请PhD、本科转学、前三十的新生、专排前十/综排前二十的硕士等等这些高难度项目，尽量不要选这种中介非代理模式，而是找侧重个性化的高端申请机构。
3.图省事，不追求提升，找中介费代理模式，但要把关
如果对于申请结果和过程没有那么在乎，就可以找这种大厂的中介非代理模式。自己只需要负责考试，提供信息，其他什么都可以不用管。
但是找这种机构，需要长心眼的地方有两个：一个是学校名单要过问一下，不然有可能会错失一些对自己来说有机会的好学校；一个是文书要过一下，因为流水线工作量巨大，这种文书往往英文水平没问题，但是对你的了解可能非常少，要确定别太模板化。
4.想逆袭，重过程，找高端咨询机构
如果目标不是上面第一条所说的几类高端项目，但是你又希望掌控自己的申请，希望在申请中得到能力上的提升，希望突破舒适区够到对自己来说有挑战的学校，关心自己未来的职业规划，那么就不要找这种中介非代理模式的机构，而是找有教育理念、关注个性化和学生职业发展的高端、个性化机构。
5.选机构、顾问，价值观>投缘>经验>背景
留学申请中，咨询师的价值观是最重要的，但不幸的是，现在很多人的选择逻辑恰恰与此相反。
在3.15道出这些行业内幕，不仅仅是为了帮助学生和家长擦亮眼睛，不至于被忽悠。同时，也希望行业同仁们可以共同努力，解决好目前服务中存在的这些问题。借用一句广告语：大家好，才是真的好~祝大家留学之路，一路畅通，前途似锦！
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