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超级符号12

购买前消费者叫做受众，那么购买中的消费者，就叫购买者。

受众与购买者，是两个不同的角色，对于营销的意义来说是要把他们当做单独的个体思考，这样的思考才会清晰。

受众的核心特征是茫然和遗忘。购买者的核心特征也是购物环境中的信息搜索者。

书中所提的，多是针对与在快消品，快消品在货架上与众多同类产品竞争时，决胜终端要做到以下几点:

超级符号刺激本能反射。

让货架成为广告位。

包装文案就是导购指南，让包装成为导购员。

包装要出众，客户来到货架时第一眼要看到我们的包装。

创造占柜优势。

对于地产案场来说，以购买者的角度考虑案场，也是要不断展示强化客户的购买理由，这个购买理由是由“买点”和“卖点”组合而成。

买点是产品、客户、销售人员共同组成的化学反应。人们都有慢思考和快思考两个系统，慢思考的作用是向快思考提供证据，然后决策权更多的是由快思考主导，做出感性的选择，影响力中所提出的6大法则在案场的应用，比如进门砸金蛋、创造楼王稀缺、登门槛预约交200、周末推介会，都是针对快思考的影响。在这个过程中，置业顾问要打造的不是我与上帝的关系，而是师生关系。

卖点的打造，则是需要创造一个关键词或者说一个体系，然后用故事和体验去让客户记住，进行客户心智占位。比如现在的项目都是精装修，大家从选择毛坯还是精装，变成了要选择哪家精装的决策。富力城在案场的打造，可以考虑占住精装先行者的心智位置:25年行业精装先行者，创造故事、整理体系、案场展示、优化说辞去让客户记住这一关键词。