世界著名的建筑大师格罗培斯设计了世界上最罕见的特大公园——美国迪士尼乐园。在设计连接景点的小路时，格罗培斯并没有主动“设计”道路，而是反其道行之，在景点与景点之间种上草坪，任游客们随意踩出了一条条小路，随后依照游人踩出的小路，铺设出了连接景点的路径。这一“反常规”的设计成就了迪士尼乐园的经典。
当我们用常规思维无法获得想要的结果时，不如打破常规、逆向思维，往往别有收获。
最近我在渠道走访时候也发现了一个有趣的现象：一家代理商最近开始主推公司主营的合家欢业务，而他的业务办理量远远高于其他代理商。
问：你们推荐的成功率很高，是怎么推荐的？
答：客户参与合家欢活动之后，家人之间可以免费互打电话不要钱。可是我就不能直接告诉客户不要钱。
问：为什么？现在的政策比之前更优惠了，我们的宣传口径不就是“合家欢全家免费护打”么？
答：现在的客户都很聪明，铺天盖地都是“免费送”，顾客们早就产生免疫了。我怎么推呢？客户进来了我就先查他有没有参加这个活动，如果没有我会说，您怎么打电话还要钱啊？别人都已经随便打了！客户一听，嘿，别人免费我扣费？怎么回事儿？一下子就对这业务产生了兴趣。客户产生兴趣就会问，一问，我就可以进行业务推荐了！
这个代理商的聪明之处，正是在于他的“反向思维”：
① 反着来
当大家都推荐说“xx业务免费”，时间长了，客户对“免费”的营销套路已经免疫了。那么自己在推荐的时候，就绝对不能一上来就推荐说“这个业务免费，您办一个”，这样只会被客户一口拒绝。而是要反着来，调出客户的兴趣，引导客户自己问业务。
② 抓痛点
有便宜谁不愿意占呢？特别是当别人都享受到了优惠，而自己却在“花钱”！有心理学研究证明，人们对于“花钱”有更高的感知度。所以告诉客户这样会花更多的钱，远好于告诉客户“免费”省钱，因为在客户心里，省钱=套路。
灵活运用反向思维，才能从竞争中闯出一条路。
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