房地产销售技巧：中介销售如何开发客户

房地产销售技巧：中介销售如何开发客户

前段时间，我跟我一好哥们聊天，三炮，三炮这个外号呢还是读书那会大家伙胡闹给起的，因为他的名字里有个鑫字，刚好三个金，平常他的为人呢又跟个炮仗一样，说话特别大声，所以，才起了这么个外号。

他现在呢在海南一家房地产中介公司做房产销售，公司主代理海南新楼盘，分部海南各个区域新楼盘等；他们公司的运营模式主要依靠百度关键词推广，公司有自己的房产网站（类似搜房网）。客户通过关键词搜索，点击进入网站之后，通过对话框交谈互相了解对方信息及需求。

他说，他现在有点迷茫，不知道怎么去做，又找不到客户群，有几个客户吧但感觉难以获得客户的信任，经常被客户放鸽子，要不然就是跟着跟着，客户就不理他了，搞不懂哪里出问题了，很懊恼。

听到他这话我就明白了，这是来找我取经的呀，立马说道：咱们谁跟谁，行，听我帮你分析分析：

咱们中介带着客户去谈判，从客户角度来说，看见中介站在边上，客户心里肯定不爽，为什么？你会赚他的钱啊，他看中一两个楼盘后，就会想办法摆脱掉你，自己去售楼处谈，客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，又爱贪小便宜，这是人性；

那要怎么做？很简单，四点：

1、 挖掘客户需求，当一个知心人

前期拿到客户资料，听过开始定期给客户发一些海南房地产简报、销售情况、市场价格趋势等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系，然后明确客户的主要需求，档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。有一点很重要，一定要先跟客户讲明白，咱们中介的收费跟客户没关系，只跟开发商有关系。

2、 准备好楼盘故事和销售话术

卖房子也是先要卖故事，提前准备好楼盘的故事，我们还要精确提练销售话术。根据经验，客户提问一般会集中在20个问题以内，你就集中精力锤炼好这20个问题的回复，发现不妥之处继续锤炼，这样做的好处是给客户买房提供更专业的建议，增强客户粘性和信任度。咱们这种通过网络建立的客情关系，短时间内不太可能做人情，销售的核心就是用专业知识赚钱，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现出来的；

3、地产风水包装，塑造专业形象

咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话，他就觉得你非常专业，说高一点就是顾问，客户再也离不开你了。到海南买房的人大多是土豪，这些人非常信风水。如果能将风水运用到话术当中，绝对有杀伤力，一出手就能秒杀竞争对手。

4、利益驱动，客户难逃手掌心

见到客户平常心就好，过度热情不好，太冷淡人家认为你装大牌。客户都不是傻瓜，这么热情必有所图，讲些客户关心的问题。坦诚的告诉客户，价格方面客户可以直接去售楼处谈，谈完之后让客户给你电话就行，你还有办法可以更便宜点。让客户占便宜，这样你就可以把剩下提成全部赚了。

不懂？没关系，假设原来我们转化率是20%，虽然分钱出去，但我们转化率提高到80%了呀，再细算一下，是不是还有一个潜在收入？那就是客户的转介绍啊。

呵呵，我这一番点播下来，三炮听得那是心花怒放，连连夸我牛逼，中间还穿插着：对诶，我怎么没想到？陈哥真是一针见血。

七天后，三炮给我报喜，用我的方法已经开了3单，总业绩872万，真是可喜可贺呀！

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