大客户销售技巧培训包括大客户的服务技巧、大客户沟通技巧、大客户谈判技巧、大客户开发技巧等等。接下来，笔者就为如何进行销售技巧培训提供下理论支持与实例参考。
销售技巧培训内容一、寻找客户
1、广集信息,查找目标客户.
通过报刊杂志等公共媒体、政府发布的各类信息及内部资料,捕捉到客户相关信息,通过筛选确定目标客户.
2、对目标客户进行分析归类.
看客户是否有需求、是否有购买能力、是否符合优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为公司创造价值和利润,并以此确定营销对象.
3、开拓目标客户.
通过坚持不懈地拜访和提供优质的服务,让客户认同你,认同你的产品.记住要真心感谢你的客户.
销售技巧培训内容二、接近客户
1、收集客户的情报.
因为知己知彼,才能百战不殆.要收集客户经营管理的情报,收集其所处行业的情报,收集客户高层人员的基本资料、家庭情况、人际关系、生活经历、性格特点及与公司合作态度等多方面的情报.
2、把握进入时机.
在客户发生重大事件时,如体制变革、经营管理方式改变、人事变动、计划上新的生产项目、生产经营遇到暂时的困难、重大庆典或者是与竞争对手发生重大矛盾,这都是我们微信公众号“企业学习内参”进入的最好契机.
3、正式接触客户.
千万不要吝啬你的赞美之词,让客户放松,突破营销关口的第一道防线,寻找营销点和客户的心理需求.
销售技巧培训内容三、面议商谈
1、善于沟通，认真倾听。沟通是关系营销的粘合剂、润滑剂和催化剂，客户经理要与不同类型的客户进行沟通，要有自己个性化的沟通技巧;要学会做一个忠实的听众，倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶，是能够维持双方商谈最有效的手段。
2、注意询问，巧妙答复。通过在适当的时间，提出明确而具体的问题，诱导客户思考，了解对方的立场观点。笔者微信lee345569回答客户提出的问题时，要对客户表现出同理心，要给自己一定的思考时间，通过认真思考、准确判断后，谨慎回答。
3、介绍产品。这是营销过程中最令人兴奋的一刻。了解产品的特性，分析目标客户的利益点，投其所好推介产品的信用、理财、服务、增值等功能，并为客户制作金融服务方案。
4、提出提议。制定营销商谈目标，设定底线并坚持下去。提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求，也要能巧妙表达你的需求，以便双方都能接受。
销售技巧培训内容四、异议处理
1、认识异议。市场营销是从被拒绝开始的，没有拒绝，便没有营销，但"不"只是代表着今天的"不"。因此要以平常心面对拒绝，始终诚实与谦虚，需要信心与权威感，千万不可争论。
2、辨别异议。找准客户提出拒绝的原因，是在客户，还是在客户经理，或者是银行的产品和服务。辨别客户是真实的拒绝还是假的拒绝。
3、处理异议。积极思考，认真倾听，给自己时间，找准时机阐明观点，灵活处理并保留后路。
销售技巧培训内容五、促成交易
1、捕捉成交信号。掌握客户情绪变化规律，识别客户购买信号，该出手时就出手。
2、讲究成交策略，适当妥协让步。并不是所有的成交都会皆大欢喜，因此要从容面对僵局与让步。做适当的让步，主动给对方一个下台阶的机会，也呈现出你的大将风度。
3、签订合作协议。通过立字为据，表明双方的合作诚意，明文规定各方的权利义务。
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