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买家评价、买家秀,到底是如何影响用户的购买决定的?

买家评价、买家秀,到底是如何影响用户的购买决定的?

作者: 老师便觉得 | 来源:发表于2018-06-19 10:41 被阅读0次

为什么我们会受到买家秀的影响?文章从以下5个维度展开分析。

今天我想分享的主题是“买家评价”,对于电商商家来说,他有个专业名词

叫“买家秀”,相信对你来说这个词并不陌生,但是我相信绝大多数人,并没有

很仔细的研究过这背后的人性逻辑,今天我将从以下5个维度为你解开这个秘诀。 

通常作为淘宝的商家,几乎都会做买家秀,新品上架前,发些产品给美女,拍一

些图片,然后晒单到评论里,目的是影响后来的真实消费者,提升转化的可能

性,但如果你不理解人性对“评价”相信背后的驱动力,那你也可能花钱做了无

用功。

你有没有去过你不熟悉的教室,或者参加过你不熟悉的聚会活动,由于你对这里

的一切都是陌生的,所以你会很不由自主的模仿着周边人的行为,可能他们突然

笑了,即使你不知道他们为什么笑,但是你也会跟着笑。如果每个人都站起来把

纸袋套在头上转三圈,也许你也会找自己的纸袋在哪里。

为什么别人的行为会激发我们去做同样的事情?为什么我们会关注并模仿别人?

这就是“社会认同”。

大多数人认为自己是独立思考者,也就是说他们喜欢认为自己是独特的人。这不

并奇怪,例如那我自己来说,我从很小的时候,由于性格内向,内心中有一个声

音告诉我,你是与众不同的,然后影响我总是学习那些少数人学习的东西,但其

实终还是因为我希望得到“社会认同”,当然那个时候可能是希望得到家人或者

周边朋友的认同。

其实适应和归属的需求在我们的脑中和生物学天性中根深蒂固,不断的寻求认同

和存在感,废话不多说,我们来看2个心理实验。

国外有两名心理学家Latane和Darley,他们一起做了很多测试,我给你分享两个

实验,方便你了解人们心理的思考模式:

当仅有一名旁观者时,85%的人会帮忙;当有5名旁观者的时候,仅有31%的概率有

人会帮忙。

这个研究支持了以下理论:当特定环境中有其他人时,多数个体会倾向与观察他

人以决定自己的行为。这时经常没有人采取行动,他们只是站着等待别人行动。

当他们完成问卷后,烟会从一个通风口进入房间。实验条件有以下三个:

第一种实验条件:仅有一名被试者在房间中,该被试者不了解实验内

容。

第二种实验条件:三名被试者在房间中,但其中两名了解实验内容。当

烟进入房间时,这两名被试者假装没有意识到并继续填写问卷。

第三种实验条件:有三名被试者在房间中,他们都不了解实验内容。

在第一种实验条件下,75%的被试者会离开房间并报告有烟。

在第二种实验条件下,仅有10%的被试者会离开房间并报告有烟。

在第三种实验条件下,38%的被试者会离开房间并报告有烟。

这个研究支持了“我们会根据他人决定自己行为的理论”,尤其是在我们不知道

要做什么的时候,我们总想依赖别人给予答案。

我们在网络上买东西,大多数时都会看评价,而这些评论会影响我们是否购买,

购买什么,何时购买,这是为什么呢?

我们并不知道是谁在评论这些商品、他们来自哪里、他们的喜好、他们是否和我

们相似,但是我们却相信他们。

你可能会说,我很理智,不会影响我的,那你就大错特错了,例如:你看到一个

产品没有人买,你会下手吗?如果你看到一个产品下面的评分是2.5分时,你会买

吗?如果评论中有很多差评,你有勇气拍下吗?

答案显然是“NO、NO、NO!”

不错,你误以为自己是理智,没有受到影响的原因是因为大多数情况下,产品评

论都比较好,你不会感觉很奇怪,就像我上次讲的“人们总以为外面的和里面的

一样”,当你数以千次的打开易拉罐,喝各种饮料,你并不可能感觉这有什么值

得关注的,但是当你拉开易拉罐,喝到嘴里的是大米时,你才感觉不对。

不知道你听懂没有,呵呵!不管那么多,我们来看看是什么让我们感觉自己是理

智的呢?

在我们屋意识时,评分和评论激发了我们对社会认同的需求。但在我们无意识的

做了决定后,它会让我们觉得自己很理智。

为什么我们总感觉我们是理性的,其实是如上面两张图片显示,数据、表格、图

形、统计等等因素让我们感觉自己的选择是明智的。例如:

统计和柱状图让我们觉得自己做了理智的决定,尽管我们的决定来自于不理智的

过程。

所以在详情页内设计论证和买家数据有关的东西,可以尽量用饼图、曲线图、柱

状图等表现元素,这些设计元素更能让用户认为自己是理智的判断。

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