byzh：这里的内容其实也就是流量运营：如果你看过增长黑客，微信裂变，会对以下内容感觉到熟悉。
建议直接取实操对应的内容。
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第四章 裂变营销：最低成本的获客之道
App最重要的获客方式是什么。——裂变拉新
一、社交流量：移动互联网最重要的免费流量
流量只是结果：移动互联网最贵的是用户关系和关系链。
企业，一定要善于借助社交平台（微信公众号、微信群、朋友圈）的力量，在内容和福利的驱动下，触发用户身边的连接点。
进而将整个用户的关系网络打通。
二、AARRR: 从拉新到裂变
是指近年的增长黑客的App运营增长模型。
AARRR分别是指：获取用户（acquisition）、提高活跃度（activation）、
提高留存率（retention）、收入获取变现（revenue）、自传播（refer）。
以上适用于其他产品。
第一步：获取用户
第二步：提高活跃度
首次接触都是被动的，通过运营或者有趣的营销手段，快速提高用户的消费频次。
使用户从初次用户转换成忠实用户。
第三步：提高留存率
10%很厉害，20%以上就是爆品，
第四步：收入获取变现
变现是产品最核心的部分，也是投资人/企业最关心的。
提高付费用户比例。
第五步：自传播
让用户觉得好玩，有趣，或者有利益驱动，就会自发性地将产品分享到社交媒体中。 、
让老用户去找新用户。 （byzh—不要一下子就去憋大招）
自传播的核心——满足用户需求，产生价值。
从营销解读AARRR
1、种子用户
2、提高留存率。不断试验：A/B测试 ，MVT（最小化测试），社交链
e.g. Facebook注销流程显示“5个最亲密好友”，“你真的要离开吗”——用户就心软留下了。这个页面一年减少300万用户流失
3、裂变。
老用户，通过社交手段，拉新用户。
三、增长黑客会取代市场总监吗？
不会代替，会融合。
四、裂变营销： 1个老用户找来5个新用户？
通过社交分享（奖励、福利、趣味内容等），帮助企业进行拉新运营。
（byzh：交易所的拉新直接有效，配合技术统计收益；其他活动需要配合诱饵）
五、裂变技巧一： APP裂变
1、裂变营销：福利设计、裂变创意是主要的手段。 2、后付奖励——新用户注册后，老用户才能收到奖励。
实际上广告费付给了老用户。
2017年肯德基中国30周年，“经典美味价格回归1987年”，两款经典产品调整回30年前价格
2、红包裂变
3、IP裂变
神州+《鬼吹灯寻龙诀》勒边，红包使用：舒淇形象裂变——摸金校尉舒淇送你专车券，40万新增用户
4、储值裂变
5、个人福利裂变
1、分享免费听； 2、分享赚钱 3、 分享优惠
6、团购拼多多模式
六、 微信裂变
1、裂变海报（利益）——深圳当天3万，一周8万张海报。 一周内粉丝突破20万
2、
七、线下裂变
Skip
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第三章： 品牌广告如何做出实效
每年都有很多企业，邀请奥美、阳狮等4A级公司 （American Associato of advertising Agencies）
进行品牌定位和产品包装，但是落地成名的寥寥无几。
国内品牌犀利、有进攻性。
国外品牌偏于情感、价值观（成功、美好、快乐、挑战）——很难快速见效，但是坚持长期执行，也获得了巨大收获。
品牌执行，迅速获得市场增量。
品牌落地的战术打法：
一、场景： 用品牌做场景的扳机
火锅店，加多宝。
情人节、父亲节、618、双11促销—都是在创造场景。
神州安全定位的场景细分：
1、接送机、会务用车、带孩子出行、孕妇、异地出差、夜晚加班（byzh: 老人）。
特别强化：接送机最为关键——没有从早晚高峰出行切入。
Details：
1.1 接机
1、一键接机的按钮——接机对于中高端用户是中高频的刚性需求。避开早高峰的黄金争夺
数据：2个月活动，超过30万用户，首周订单量超过8万。
2、第二轮攻势——“接机用神州”千元券，即“新用户注册送1000元接送机券”
2.1 力度大、轰动、 不是盲目补贴在日常出行（1000元共20张券，有消费时间、金额限制——接机金额高）
数据：每天接机超4万单，占40%的专车服务。
1.2 会务用车 （植入用户意识）
1、为高端会议提供专车服务：达沃斯、乌镇互联网大会、杭州G20，两会媒体记者，全球互联网大会用车。
1.3 孕妈——和美柚、蜜芽合作
二、做好品牌接触点，剩下千元广告费
接触点梳理：
麦当劳: 1、线上购买、线下门店、产品接触、外卖接触
神州：1、线下司机和车辆 2、线上App
For more detail， Skip
三、品牌战略： 产品要为定位不断赋能。
定位和用户体验一致，口碑会被放大。
产品是半个营销人。
2017.6，ofo单车与小黄人开展“黄黄练手”，大眼车。
四、传统品牌广告如何将流量变为销量
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第二章： 品牌是最稳定的流量池
阅读量——百雀羚の长图营销刷爆朋友圈，《时间的敌人》长图文创意带来了3000万的微信总阅读量。
转化率——0.00008的转化率，投入300万（180万KOL投放），销售转换不足8000元。
一、品牌们的尴尬？
2012年前，效果营销的概念没有出现，无法统计购买转化率。
广告大师约翰·沃纳梅克的名言“我知道我的广告费至少有一般浪费了，但我不知道是哪一半”——是这个品牌营销的时代的注解。
2012年PC记录用户上网行为，记录目标用户画像，实现精准营销——广告内容都添加了“点击购买”/“关注我们”。
来改造一些CTA例子：
1、10万+的阅读文，末尾嵌入1个小程序，或1个点击购买按钮，甚至是打赏。
2、你的广告——增加1个二维码，去公众号或者APP都OK。
3、前面提到的百雀羚。
——一个优质创意瞬间打动人后，用户的好奇和消费冲动往往只有几秒。
4、刷屏H5的购买转换
传统营销人保持这AIDMA法则（关注、兴趣、欲望、记忆、行动），认为CTA是一种伤害（现在应该不会了吧）
二、品牌：流量之井
手里1000万，做品牌还是做效果（byzh—现在投资人应该更看重效果），现在品牌和效果不是对立的
买流量：CPC、CPL、CPS
江南春：流量占据通路，品牌占据人心。两手抓，品牌才是真正的护城河。
重要的观点：品牌即是流量
对企业来说，关注就是注意力经济，就是商机，就是大量免费的流量涌入。
Gg: UBer的公关、CEO离职，小米的雷军，锤子的罗永浩，为什么坚持用新闻发布会，经常做出“Are you OK”等噱头.
都是用个人的方式引发公众对产品的关注。
xxx关注可能是好奇、八卦、甚至是负面消息。
粉丝则是自媒体时期企业做品牌最利好的一个流量源。
高度发展的商业社会，我们沦为品牌的粉丝（心智占有？）
从短期来看，品牌成本很高。越多人关注，品牌的成本编辑递减（马太效应）。
所以第三章的关注点是：（尴尬，这里第二章还没有结束）
从定位、符号和场景三部分内容予以阐述。
1、如何让品牌尽快获得关注和粉丝
2、较低成本建立品牌流量池
3、最终的效果转化
三、最犀利有效的三种定位方法
定位——“怕上火就喝王老吉”，“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价”
e.g. 神州专车2015年初进入出行: 面对滴滴、Uber、易到
1、面临的处境：
正是出行市场的白热化阶段，竞品无论是市场占有、品牌名气、资本实力还是网络流量，都不是新创品牌短期能达到。
单讲品牌，出行补贴已经出现两年，充分接受滴滴出行；
白领、外企成为Uber忠实用户；
易到作为中国专车创始品牌，揣紧大量中高端商务用户。
此时的神州专车，没有陷入同质化竞争，坚持B2C（自己提供专车和司机）
这个时候的定位是至关重要的，各家主打的速度、价格，
神州不具备明显的竞争优势，自有车和司机不如社会车辆多。
——so坚持高品质自营，起步就从B级车辆。 价格方面无法对拼快车、和疯狂补贴的优步。
2、定位就变得很重要——“高品质、服务好”是否是一个好的定位？
看我有什么，你要什么——产品的特点，用户的消费痛点。
2.1 产品特点：
神州专车没有C2C，独特优势是规范、专业、统一管理
内容对比是京东VS淘宝，淘宝消灭不了京东。品质差异导致部分用户忠诚于京东。
DD、Uber、易到都是C2C同一模式补贴大战，最后只会剩下一家（从当时资本的角度来理解）。
如何让用户清楚认识到，我们（神州专车）和其他公司模式不一样呢。
2.2 消费痛点：
C2C共享车辆的弊端包括：
1、首先缺乏监管
——大量黑车司机，监管政策喂出来，司机素质有待提高——司机犯罪、骚扰、辱骂乘客报告。
2、平台纵容
——平台为了市场/资本，制造“打车邂逅美女”，“认识投资人”的话题，加用户微信。
神州作为B2C的优点是：专车模式、专业司机、专业车辆，更清洁，更自律、也更安全。（byzh——这个营销真nice呀）
1、消费者痛点，明确用户——只能满足中高端部分用户的需求，偏商务，价格敏感度低，更在乎服务品质。
2、中产对于安全的诉求明显更高——封闭的出行工具，司机、车辆的安全性，对于商务人士敏感。
男性用户即使不敏感，也绕不开家人安全坐车的痛点。
总结：基于以上的结论，神州专车做出了1个足够差异化的定位——安全！
以上的案例，符合<我>追求的“快速、差异、犀利化品牌”，一旦建立起来，会带来源源不断的粉丝和用户口碑，让品牌获得流量。
* 好的定位、干净利落，广告好让人印象深刻，可以节省大量营销费用，提升广告效果
* 不好的定位，啰嗦，特征不明，用户记不住
* 最可怕的是： 定位根本不是用户的需求。过高估计了市场、错误判断了市场。
3、定位的方法：
（对于流量池思维的核心思路——快速获取流量）
3.1 对立型——强竞争导向（非用户需求导向），差异化定位，适合饱和、后发创业的品牌。
神州“更安全的专车”，让对手被间接联想成“不安全的专车”。
瓜子“二手车直卖网，没有中间商赚差价”，让对手站到了“有中间商”、“赚的多的定位”
蒙牛“不是所有的牛奶，都叫特仑苏”
百度“更懂中文”
商城如战场，在竞争对抗中寻求竞争和合作。
对竞争的残酷性忽视或者迟钝，定位也会软绵无力、毫无性格，
既打击不了竞争对手，也无法赢得用户关注。
不能一句话/几个字说清楚定位，都不能算品牌定位。
3.2 USP定位——场景定位，“…就用…”
1、 胃痛、胃酸、胃胀，就用斯达舒
2、困了累了，喝红牛
3.3 升维定位（创造品类）
相对于“降维打击”——对于定位，就是创造新的需求，让用户觉得根本是之前的产品，
而是一种更高维度的购买体验，而你，自然成为新品类的代表者。
常见：“xxx行业开创者”
乐视、小米の“互联网电视”
四、强化品牌符号。
打造符号、强化符号、保护符号。
1、产品LOGO
文字即LOGO，简单大气
2、产品包装
……UI 相关，Skip
luckin coffee：
1、蓝色，冲击力强抢眼？ 降低记忆成本，视觉锤。
2、星巴克绿形成对比
3、汤唯、张震的文艺Tag被大众熟知，于luckin的新职场咖啡定位吻合，更显高贵。
3、代表品牌的传播形状。
4、人物代言
除了明星、企业家、创始人本身也越来越多成为品牌符号之一。专门团队对CEO形象设计。
四、强化—听觉—品牌符号。
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自序：
1、头部巨头形成——微信、今日、王者、抖音
2、流量源巨头垄断，获客成本攀高。
3、企业和品牌对于实际效果的要求越来越高——闭环购买，快速增长。
4、技术和营销速度加快——广告技术化、去乙方化
杨飞—2016年神州优车、2017年底luckin coffe（瑞幸咖啡）
流量池の三层思维：
1、如何获取流量
2、流量如何更有效转化
3、流量的运营和再发掘
第一章 流量之困
流量即市场，90年代前就是线下门店！——商圈、旺铺、好地段。
互联网流量—>移动互联网流量
一、流量盛宴结束，新品牌还有机会吗
二、成也流量，败也流量
1、流量少——即使你的产品很棒！
流量就像根基，如果根基开始萎缩，互联网商业就不会繁密茂盛。
1.1 整体放缓
1.2 竞争个体成倍增长——鱼越多越肥，水越来越少
2、流量贵
优质的流量平台，会在商业放量后变得平庸，或者成本高企。
巨头垄断—— 百度、头条、微信软文都在水涨船高， 玩家不得不支付巨额流量费。
只要和流量沾边价格都高
3、流量陷阱
3.1 流量作弊，水分。信任和透明问题。羊毛党的锅
3.2 百度70%作弊，公众阅读也作弊
三、突围：互联网企业的“流量下乡”
1、oppo&vivo凭此打败小米，
2、线下流量分散（农村人口一半，60万行政村の价值洼地）
四、流量问题，企业如何破局营销
流派：
1、品牌流——宣传品牌，带动营销（大公司）。
2、效果流——互联网产物。
2.1 精准投放为形式，效果为导向。
2.2 SEM 、SEO、feeds、增长黑客等
移动互联网需要做到“品效果合一”, 既要看到产品声量，又要看到产品销量。
五、用流量池实现“急功”和“近利”
流量池、流量思维不同概念
流量思维——获取流量，实现流量变现。
流量池思维——通过流量持续运营，再获得更多流量——跟前者区别是流量获取的后续行为
杨飞の营销理论：“急功近利”
急功——快速建立品牌，打响知名度，切入市场，获得流量
近利——获得流量的同事，快速转换销量，带来实际效果
（by-zh: 其实你不得不这么做）
下半场，流量资源抢夺越来越激烈，很多企业和产品还没有获得成为品牌的机会，就葬送在大环境中。
根本没有那么长时间给你做品牌累计
急功近利去完成品牌建设和达成销量，才更加可靠、务实。
《流量池》想传递想表达的：
1、如何快速建立品牌，打广告、如何做到品效合一
2、如何用最低成本实现营销裂变，让老用户帮你持续带新用户
3、热闹的微信，怎么才能带来实效。
4、事件营销，如何才能让流量瞬间爆发——并存储转化，而不是一夜昙花。
5、如何做好落地页，让落地页成为高转化的第一生产力
6、广告投放如何才能避开作弊陷阱，少花钱
7、跨界流量合作靠谱吗？ 怎么双赢又有效。
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