上一节讲到：后设程序是习惯的过滤器，我们运用后设程序于看到、听到、感觉到、品尝到或闻到的任何事务上，也就是说，这些程序会在信息被意识感知之前对其进行分类，所有信息会被审查，然后那些包含重要意义的信息会被优先关注。
今天分享第二对后设程序：可能型与需要型（Options/Possibilities vs. Necessity/Procedures)
01 是什么？
当我们向另外一个人探究他做某事的原因（Reason）的时候，他的回答有两种方式：
1）可能型，通常会说一些标准，选择，可能选项等（Options: criteria, choice，possibilities）
2）需要型：通常会回答一些故事，怎么做，一般是没有提到选择，令人感觉是必需的事（Necessity: story, how, no choice, procedures ）
比如：你去问一个人，为何他进入现在的公司服务，为何他买了现在的车子及现住的房子。
那个人的回答很可能是需要，比如我需要工资，我需要买房准备结婚。像这类型的人做事，是因为不能不做，而不是因为做了这事，会有什么机会。在他们的人生里，从没想到要主动寻求无穷可能的变化，只是随命运的安排，碰到什么算什么。例如当他们需要一份新工作、一辆新汽车或一间新房子，那么就出去碰运气了。
另外有一类型的人，是喜欢发掘可能性，他的回答可能是我喜欢这个工作的行业前景，它带来的升迁可能，工资涨幅，个人发展等等。或者有了房子之后，我就可以邀请很多朋友过来吃饭，玩到很晚很吵也没关系等等。他们的行为动机发自于“想去做”而不是“得去做”，所以他们会寻求各种可能的方法、体验、选择，以达成追求的目标。
你会说，这不是很正常吗？而且什么事都有两面的，一般人都会两者都想吧？
是的，但你要特别留意自己或别人的第一答案是什么？你第一直觉的最舒服的答案是你的情感，或者潜意识里的答案，而不是理智思考后甚至“包装”过的答案，那是更加“真实”的答案。
像第一种需要型的人，注重他已知的、安全的事物；
第二种可能型的人，则注重他未知的，希望能从其中找出蕴藏的机会。
如果你是个雇主，你会想雇用那一类型的人呢？
可能有些人会回答雇用那肯寻求可能机会的人。不错，敢探测不可知的人，才会有丰富的人生。事实上，在人的天性中，大部份的人（包括那种需要型的人）都愿意追求无穷变化。
可是在现实世界里，却是呆板得多了，有许多的工作是重复性的、少有变化的、注重细节的。我们必须要注意人的性格最好和工作相匹配。
我在一家产品公司工作的时候，有专门的客服部门。很多时候讲，客服的工作对于可能型的人来讲，是不太舒服的。可能型的人即使看待产品的错误也是很乐观的，客户很担心忧虑的事情，在他看来可能根本不是大问题，“你太杞人忧天了/你想太多了/不会的！”一个可能型的客服更可能这样回复客户，而且还要他细心体贴地遵守相关流程，这个会让他工作得非常不开心。
相反，如果你出去找Tony老师剪发，你是想找一个能够按照你的要求，非常有创意地每次变换花样，紧跟潮流地帮你设计发型的Tony哥，还是怎么剪都是不服来干的“平头哥”选型的师傅呢？
再想一想，QC品管员，各类驾驶员（飞机、火车、货运司机、专车司机），程序员等等岗位会让可能型的人发疯，但却让需要型的人甘之如饴。
反过来，一个需要型的人去做销售、设计师等等，恐怕要付出相当大的努力才能把工作和自身需求相平衡，摆脱不必要的压力和焦虑。
就以一家汽车工厂的品管员来说，固然可能型的人也可担任，但是需要型的人可能更合适。所以你得知道哪类型的人适合哪类工作，否则像品管员那类刻板的工作，去找可能型的人担任，怕不早烦死了，可是若由需要型的人担任，却有如鱼得水之感。
如果一家公司要想跳入一个崭新的行业里时，在用人方面就得找那些愿意寻找各种可能性的人；但是像那种强调踏实、稳定的工作，就以需要型的人担任较适合。
假使你想跟孩子强调受教育的好处，并鼓舞他进入好大学，上述原则也有说服的功效。如果你的孩子是需要型，你可以告诉他为何得受好的教育，你可以举一些需要学位的工作，向他解释为何做个好工程师得有数学的底子，为何做个好老师得有语言的才华。
如果你的孩子是可能型的人，你就得换个方式，不能再用刚才那套说辞，否则他会感到乏味。这时你要强调，在受过良好的教育后，在他面前会展开无穷的可能机会。告诉他学习本身就是通往可能性的最快捷径，让他的脑海里充满即将要探测的新领域，即将打开的新空间和即将发现的新事物。虽然你对孩子的引导方式不同，但最后产生的结果则一样。
02 怎么做？
那怎么分辨呢？我们要问一个“为什么这个对你很重要”的问题。
当人们听到“为什么”这个问题时，他们就会到这两个方向中的一个。如果回答到的词是“Why-价值Value”，比如：很令人兴奋；给人以激励；对我来说很适合；都是学习，你可以从他们的语调中听出，很强有力的关于价值的语调。如果他们说的是这样的话，就是关于可能型的回答。
如果他们进入细节去讲，他们为什么这么做，比如“因为我的朋友跟我介绍，这家公司福利很好”或者“离家很近”，或者给你讲了一个故事：“这是因为我上次面试的时候，我一进去就......然后......就这样我决定去了”，这一类回答的称为“Why-Because具体原因”答案我们称之为需要型回答。他们倾向于用很具体的方式来回答，比如：”因为发生了这样的情况，因此我在做这样的事情。”
03 怎么用？
除了刚才的工作类型匹配之外，所有的后设程序最常用在与人建立亲和关系上。道理很简单，大家都喜欢和自己后设程序相似的人，人都喜欢的也是和自己类似的人，后设程序实际上定义了一个人认可的专业系统，如果你符合他们的预期，你就会是“专业”而且“让人喜欢”的。
假设你分别和一个可能型的人，以及另外一个需要型的人陌生人攀谈，你会怎样跟他们建立亲和关系？
如果是和需要型的人沟通，我们在多说要做的事情和细节，相应的流程，最好分成123，然后制定一些规矩、细节、流程，让他有种安全感，让他感觉自己可以掌控，也可以提到别人的一些推荐或者证明的东西、文件。程序型的人喜欢经过测试证实的，经过实践检验的方式。
而如果是可能型的人，那么就要说这件事中艺术而非科学化的部分，会如何展现一种完全不同的可能，让他看到他从未看到的东西，让他去体验新的东西等等。如果有可能，多加入一些视觉化的图像，图像的展示会很有趣。
延伸阅读：《激发无限潜能》安东尼·罗宾
（待续）
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