黑脸白脸战术

一句话理解让步策略：

谈判里真正的赢，是双赢。

黑脸白脸唱起来

——终局策略——

黑脸白脸战术

很多警匪片里都会出现这样一幕：警察要审问一名犯罪嫌疑人，第一个出场的通常是一个凶神恶煞的家伙，他对着犯罪嫌疑人拍桌子、瞪眼、扯着嗓子喊，把犯罪嫌疑人吓得直冒冷汗。过一会儿，这位警察会被突然叫走，然后第二个警察出现了。这位简直就是菩萨下凡，不光给犯罪嫌疑犯人递烟递水，还会安慰他说：“这件事，情节不算严重，只要你说实话，我就能帮你。”然后，这个犯罪嫌疑人就把该说的和不该说的全都招了。

终局策略

从心理学角度来解释，人在经历过恐惧之后，都特别渴望被安慰。“黑脸白脸”就是利用了人在情绪的快速转移过程中，心理会放松戒备这样一个弱点。

这就是谈判场上非常经典的“黑脸白脸战术”，它是一种用恐吓和劝诱的双重态度对心理产生攻势的办法，一般需要两个人配合完成：一个扮黑脸，也就是那个“凶神恶煞”；另一个扮白脸，也就是那个“菩萨下凡”。两个人协作，恩威并济，软硬兼施。

虚构的黑脸

黑脸白脸战术还能挽救濒临破裂的谈判。有部电影叫《中国合伙人》，其实就是映射“新东方”这家公司的成长历程。其中有一个桥段，三个人到美国去谈判，因为对方要告他们侵权，谈判一度非常紧张，几乎破裂。对于三个合伙人来说，破裂的下一步就是在法庭见，这是最坏的结果。电影里，佟大为饰演的王阳在重回谈判桌后，送给了美国人一盒月饼，并开玩笑说：“马上就到中秋节了，这是送给你们的中国月饼。当然，一会儿如果我们打起来，我就有东西用来扔你了。”这个唱白脸的小笑话，一下子缓和了双方的紧张，给最后的成功谈判奠定了基础。

你可能会问，如果身边的人都很友善，没有一个会扮黑脸的，该怎么用这一招呢？很简单，你可以虚构一位上级领导，让他来扮演黑脸。他甚至不需要露面，只要由你来传达“他的意见”就可以。有了黑脸做挡箭牌，回绝对方的压力就不在你自己身上了。你既没有给对方让步，又没有损害你和对方之间的情面，让谈判对手急不得也恼不得。

黑脸白脸战术的威力如此之大，万一对方用起来，你怎么办呢？有三种方法是我们可以尝试的。当我们学会拆解对方的黑脸白脸战术，自然也就可以把自己的黑脸白脸唱得更得心应手了。

第一，让装睡的白脸自我觉醒。对方如果搬出来一个虚构的上级，你怎么办呢？你可以跟他说：“我早就看出来了，他们其实都听你的。”或者恭维这个白脸：“像你这样既专业又资深的人，老板肯定充分相信你的判断啊。”这时候如果对方是个自我意识很强又很要面子的人，很可能就飘起来了，就会说：“兄弟，这件事，说实在话，我说了就算数，用不着别人来拍板。”这样一来，你相当于堵住了对方的退路，让对方没法再搬出“黑脸”。

第二，跟脸皮薄的白脸统一战线。这里有一个小花招，就是把还不一定的事，说的好像已经是事实了。比如，你跟这个白脸说：“你肯定会跟你老板推荐我们公司的，关键是咱们俩怎么一块儿想办法说服你的老板。”其实本来他还没答应呢，可你这么一说，脸皮薄的就可能会卖你这个顺水人情。我们在这里要强调，不是所有的谈判对手都是充分理性的，会有一些感性的人，你如果能打中他的点，他就能很快地跟你站队了。

就算他不给这个面子也没关系，因为这说明对方是真心有兴趣跟你合作。中国有句俗话，叫作“褒贬是买主，喝彩是闲人”，也就是说，愿意跟你吹毛求疵、讨价还价的，说明他在意，这些都是奔着最后买单去的人。怕就怕对方漠不关心，懒得跟你推敲细节，那就说明对方并没有太多诚意，这种谈判八成要“黄”。

第三，对强硬的黑脸施阴柔术。无论对方的黑脸是不是虚构的，这个人物一定是很强硬的。被对方安排当黑脸角色的，往往是性情中人，这是好听的说法，不好听的说法，叫匹夫之勇。针对匹夫之勇，以强制强，往往不是最聪明的方式，很容易谈崩，因为双方都是要面子的人。退避三舍，以退为进，是更好的策略。比如，赤壁之战的时候，诸葛亮去东吴谈联吴抗曹，其实这个时候，刘备这一边没什么谈判筹码，马上就被斩尽杀绝了。诸葛亮看准东吴真正决事的是孙权和周瑜，这两个人都不好对付。他怎么办呢？硬的不行就来阴的。他先跟孙权说：“你的大臣投降，还能继续做大臣，你投降，你就没命了，就算不死，你再也不是君主了。”这就一下搞定了孙权。然后诸葛亮再跟周瑜说：“曹操打东吴，不为别的，就为小乔。”[插图]又一下搞定了周瑜。有的时候，谈判就得用一些阴柔的手段。

一句话理解谈判的黑脸白脸战术：

恩威并济，软硬兼施。