在移动互联网的影响下，用户获取信息的习惯已从图文向短视频转变，短视频是
否真的能够在网购过程中占据用户停留时间，带来商品转化效果，这一点，已经
在淘宝上得到了印证。据淘宝官方数据显示，头图视频自从上线以来，大部分店
铺的转化率都提高20%以上。细心小伙伴可能已经发现，最近淘宝天猫的头图视
频不断出现了很多新变化和新玩法。
淘宝头图视频的新玩法
转化率是网店的一项重要数据，为了提升转化，天猫商家官方也不断发力，12月
6日，天猫商家官方最新公布：主图视频新增互动营销新功能。表示主图视频可
以发放商家优惠券了。
目前开放部分商家可以针对主图视频设置倒计时宝箱，加上针对该视频的优惠
券，消费者在观看视频时，在10秒、20秒、30秒的倒计时里可领取优惠劵。宝箱
在提升视频观看率的基础上，还可以拉动商品的成交转化。
此外，淘宝官方对头图视频也有了新的政策。在12月4日的时候，淘宝官方公布
了关于头图视频的好消息：商家必读-助力成交转化，头图视频可以支持打标
了。在11月的时候，这个功能还只开放给天猫商家，现在这个功能已经开放给全
网商家了。
头图视频可快速吸引消费者兴趣达成购买意愿。几十秒的视频分段，可以令消费
者更明确定位自己感兴趣的内容，快速到达。对商家来说，也能将商品的卖点更
加清晰的通过视频表达，并在前台展现。
商家在打标签的时候，一定记得站在用户的角度，打出用户关心的核心“标
签”。这个可以通过后台的数据分析得出。比如卖四件套的标签是：材质，尺
寸，颜色等。
图左为旧版主图视频，右为主图视频标签化。通过对车用除尘掸子的主图视频数
据分析，它分别用功能、工艺、材质三个标签清晰的表述了商品的卖点，成交转
化较旧版提升了24.4%。
可以看到，电商平台的短视频玩法花样百出，整个的大环境都在积极探索并打造
短视频电商发展的温床，短视频+电商已经成为未来主要商业趋势，做短视频和
电商的朋友也都要抓住机遇，积极转型。
各大电商平台，都在猛力推广短视频，这也说明了短视频在销售推动上的效力。
有电商平台短视频营销负责人表示，短视频类内容在增加用户停留时长、潜在提
升转化率等方面表现突出，特别是美妆、玩具、厨具、家居等需要充分展示使用
场景的行业。
那么，到底怎样的短视频内容，才更能打动用户？潜移默化中激发用户的购买热
情和冲动？
怎样的短视频才能更能引发用户“买买买”？
1）竖视频，更亲密的交互方式
比起横视频，垂直化的竖视频，能带来更沉浸式的观看感受，并通过重塑叙事方
式来打动受众，不仅能更加突显视频人物，还能拉近与观众之间的距离，给人一
种亲密感。
2）年轻化与IP化，更接近购买力人群的短视频
受欢迎视频的大致排序为个人IP>轻故事>场景>广告>使用介绍。所谓IP化，也就
是竖立KOL，KOL是最有效的转化因素，并且形成销量、信任度、品牌化直接的正
向循环，有效解决公域流量。扣准受众人群的心理及审美，让用户看完即传播，
刺激消费决策，这也是消费升级的一个重要指标。
3）场景化与片段化，更能刺激销量
场景化，短视频的核心就是用视频去解决图文不能解决的事情；片段化，不要想
着把产品所有的功能点全部体现出来，而是要在有效的时间内，给消费者最有价
值的信息。
4）讲述真实的故事，更容易被记住
几乎在所有调研报告中，影响消费者购买决策因素的第一位，都是亲朋好友的推
荐以及用户评论。消费者希望看到的是，买过该产品的用户，真实的想法和评
价。
在制作视频时， “三真”原理是十分有必要的，即真实人物、真实故事、真实
情感。我们所有的情绪也好，所有的反射出来的内容也好，都是通过一些真实的
人物，讲述真实的故事，反映真实的情感，这样才会让所有人记住。是否能把产
品或者品牌融入到原生内容中，并且用内容去打动用户是电商短视频最重要的两
个参考点。
除了以上两点，大数据分析可以帮助我们判断内容是否能引起兴趣，打动用户，
这方面我们可以借助一些工具进行辅助提升优化内容。
小雨讲到了通过4个关键点打造能够打动用户的短视频内容，在潜移默化中激发
用户的购买热情和冲动。那么如何利用这些优质的短视频来达到销售转化的目的
呢？本篇内容来讲讲电商短视频在场景中的具体应用。
电商短视频在场景中的应用
1）短视频+节庆促销
节庆日是营销中的关键节点，而电商造节早已不新鲜。“双十一”“双十
二”“6·18”“闺蜜节”“女人节”“疯抢节”，一个个电商为促销而造的节
日几乎要把日历占满。随着电商造节促销成为家常便饭，消费者对于“电商
节”的消费疲劳就慢慢的显示出来。
在线上这些重大的狂欢节中，更全面的产品展示、更真实的产品体验以及对产品
使用场景的多元解读，常常能为品牌带来更强的说服力，让线下的消费者更真切
地体会到产品卖点，最终实现线上的引流，拉动销售。
例如，在双十一期间，微播易与暴风TV合作，通过陈翔六点半制作了一则原创短
视频。视频通过讲述双十一期间没有抢到暴风超体电视的儿子，意外收到老爸蹲
点抢到的这款电视，十分感触父子情深。而结局却是，老爸只是用新的包装盒寄
给了他家中的旧电视。这则视频通过意外反转的剧情，收获了用户的疯狂点赞、
转发，将暴风超体电视的火爆人气以及产品卖点也充分展示出来。
2）短视频+新品上市
一般短视频的播放时间会控制在5分钟以内，这就让它可以在最短时间内，将产
品最有价值的信息传递给消费者，再利用短视频达人的影响力在对应的圈层快速
扩散。因此，许多电商品牌在新品上市时，越来越偏爱用短视频的方式为新品铺
路。
专业防晒伞品牌——蕉下，在3款新品上市之际，为建立品牌的时尚形象，与微
播易合作，通过邀请3位美拍达人创意出3段短视频，其中，美拍达人Baby-J就化
身为一个励志女神，在宠爱自己的过程中找寻到了真爱。
整个视频中，Baby-J用不同的服饰搭配了不同的防晒伞出镜，也潜移默化的传递
了蕉下品牌的时尚形象。用更为贴合目标人群的触媒习惯与消费者沟通，取得了
非常好的传播效果。在不到一周的时间内，短视频总播放达338万次，点赞10万
+，有效曝光品牌形象同时，也为店铺带来大量流量。
3）短视频+引流
对于更侧重于成交的电商品牌主来说，更多的流量，也就意味着更多可能的销
量。相比较在电商平台投放成本巨大的广告吸引粉丝注意力来说，短视频这种方
式能在更低的成本下，短时间为品牌主带来流量。
潘婷曾和微播易合作，以短视频的方式向大家推荐潘婷一款奢护精华霜。且邀请
了网红艾克里里，并以“虐发”挑战为亮点，让头发遭受干冰极冻、高温铁钉等
恶劣环境的“折磨”，之后接受潘婷修复霜的护发救援，3分钟，被“折磨惨
烈”的头发亮泽如初。
视频以真实、趣味的内容成功吸引了大量粉丝的关注，粉丝们纷纷种草这款产
品，大大促进了销量的转化！
综合以上短视频在电商场景中的广泛应用，可以看到短视频的出现，已经变革了
电商的营销方向，从目的营销变为内容营销，图文+直播+短视频，成了新营销方
式，品牌从刺激消费者感官进阶到获得消费者情感认同。
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