地气导读
为什么中国企业服务领域直到今天还没有一个真正的巨头？市场为什么始终拒绝为“价值”买单？中国的TOB创业者们，“错”在哪里？
做工具还是平台，有赞付出过代价，收费还是免费，有赞也有过犹豫，“五年打底一年下沉”，细数有赞这六年的成长轨迹，或许我们能够探寻出SaaS行业发展路径的一二。
文 | 启明
来源 | 锌财经（ID：xincaijing）
“有一天，有赞也混得要考虑整个大环境的经济形势是怎么样了。”
不久前的有赞六周年感恩答谢大会上，有赞创始人兼CEO白鸦回忆自己今年四月初时说过的一句玩笑。
他突然意识到，有赞团队已达2300多人，光杭州总部的服务人员就有近500人。
而6年前有赞刚成立，加上白鸦，团队一共才12个人。
有赞初始12人团队
作为一家移动零售服务商，有赞用了五年半的时间完成上市，实现从0到1的成功，这在SaaS（Software-as-a-service，软件即服务）行业是惊人的速度。
不同于国外相对成熟的市场，国内SaaS市场尚处在初级阶段，但是发展速度飞快。艾瑞咨询《2017年中国企业级SaaS行业研究报告》显示，2017年国内SaaS行业市场规模为168.7亿元，增长率为32.3%，未来几年仍将保持30%以上的增长率。
SaaS是一门重生意，一个典型的特点就是熬，一个业内从业者曾向我们吐槽：
SaaS是典型的看着门槛不高，机会万千，入坑才知道水有多深的行业。
六年，覆盖300万商户、500万购物达人和4亿消费者——有赞六年的成绩单也从侧面反映出SaaS行业这两年正在快速发展，不过，在白鸦看来，这不过是“撅着屁股把活一个个干完”换来的。
在做工具还是平台，有赞付出过代价，收费还是免费上，有赞也有过犹豫，“五年打底一年下沉”，细数有赞这六年的成长轨迹，或许我们能够探寻出 SaaS行业发展路径的一二。
1
开局：五年探路，赛道转换
在切入SaaS赛道以前，有赞走过弯路。时间还不短，将近五年。
这五年中，有赞两次差点不存在。
第一次是微店找来合并时候。
二者最早有关联是在2012年，那时候的有赞还不叫有赞而是口袋通，这个当时白鸦羞于向朋友透露的创业项目，最早定位于帮助商家在微信搭建微商城和粉丝营销。这个行业里，除了口袋通，还有一个冤家路窄的同行“口袋购物”，口袋购物旗下一款叫“微店”的产品，微店定位为个人和中小商家。
在更名为有赞之前，二者经常被混淆：口袋通和口袋购物是一家的吗？
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微店找过来合并的时候，据说当时的说法是这样的，“滴滴快的合并了，美团点评也要合并了，咱们两家并完就可以做中国第四大电商了，冲一把搞到第三。”
当时2C的微店估值已经高达35亿，巨头加持，名气比有赞大许多。
不过，好在白鸦跟合伙人和家人商量了之后，拒绝了：又不着急赚钱，为什么不自己干一票大的呢。
试想一下，如果有赞当时卖给了微店，有赞或许不过是商业历史上的一个片段，就像现在拿起手机叫车的时候，谁还会记得快的。
2012年3年，微信用户破1亿，白鸦和有赞也继续在微商城上折腾，但是有一个明显的趋势是越来越多的商家开始涌到微信，越来越多的用户开始跑到微信里购物，一个十字路口再次摆在了面前。
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这一次是选择做平台还是做工具。人常说做SaaS难，难在找准商业模式和思路上。那是2014年末，有赞已经累积了数百万商家用户，白鸦考虑再造一个消费入口，也就是买家版有赞，用户可以直接在里面购买商品。
为了快速起量，有赞开始了一轮激进的扩张，烧钱、烧钱，砸广告，那时候有赞的广告铺天盖地。
烧钱也烧出点东西了，商家数量直线式增长，然而活跃度却一直比较平稳，烧完一个多亿后，白鸦开始反思：有赞到底是要做工具还是做平台？彼时淘宝和京东等大平台几乎垄断了所有绝大多数流量，有赞要想去竞争，无异于鸡蛋碰石头， 继续烧钱能持续下去吗？
如果要做平台，“淘宝、京东已经做得足够好，人们不再需要一个集中式的消费场景。”而且这也意味着有赞要花大量的资本和时间去和巨头抢食，无疑得不偿失。
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而如果要做软件服务商，那这个逻辑就成了工具逻辑：向能赚钱的人收钱。
为了拧巴过来，白鸦自个儿想了两三个星期。后来他觉得逻辑不对：做企业服务，你用我软件，我收费，同时把服务做好，这是再健康不过的商业模式。
最终有赞转向专注做服务商家的SaaS服务商，并开始尝试商业化，为此付出的代价是1个多亿的虚耗，剩下只够活六个月的钱。
“在企业服务领域，烧钱的都是傻子，要让生意回归商业本质，不做假象繁荣。”
不烧钱，某种程度上就意味着赚钱。
“当我把自己定位为软件服务商之后，一切就简单了。”白鸦说。
由此，有赞开始更聚焦：一个软件解决网上开店所有问题。
2
中途：SaaS没那么简单
如果只是单纯提供软件服务，门槛不高，模式清晰，但事实上做SaaS远没有那么简单。
“一地鸡毛”，去年年底，有媒体曾这样形容国内的SaaS行业。
这绝非危言耸听，据彭博（Bloomberg）商业调查显示，大约有4/5的SaaS创业公司在一年内就宣告失败了。比如搜索SaaS行业的融资趋势，你能找到对2018年的预测，但2019的预测至今还未出现。
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白鸦也感同身受，据他的观察，过去几年靠卖广告、靠忽悠增长的公司，在过去的半年逐渐没有了。“我们最近很苦恼的，因为我们回头来看后面没有什么人了，因为他们没有那样的基础。”
不可否认，白鸦摸到了一副大牌，但同样这也是最难打的牌之一。
不同于国外相对成熟的SaaS市场，国内的SaaS尚处在起步阶段，对于吃惯了人口红利的国内市场来说：SaaS来钱慢，来钱苦。
对有退出周期PE和VC来说，三年可能用户习惯还没养成，商业变现无法实现，他们一般不愿意碰；
而对一般创业者来说，SaaS一向是块难啃的硬骨头，甚至简单粗暴到需要时间来打底。
根据白鸦的分享，在最基础的入门阶段，你需要完善你的基础产品，满足商家的核心的需求，不断的累积功能，不断做你的系统的稳定，不断的完善你的服务，而这个阶段在过去通常是5-8年。
“有赞这样创始人都是十几年互联网经验，把电商、支付这套东西烂熟于心，我们也花了3-5年才走完这一个阶段。”白鸦在六周年大会上表示。
在白鸦看来，国内大部分创业者还停留在消费互联网的心态在做SaaS，就是所谓的“羊毛出在猪身上狗来买单”，但在SaaS行业的现状是“羊毛出在猪身上找不到狗在哪里”，实际是，羊毛就在羊身上。尤其是交易类型的SaaS，被“免费”的噱头给害了，商家不愿意付费，是因为产品不好，而不是不收费，靠卖别的东西挣钱。
获取客户不难，难的是如何留住客户，也就是说如何让客户的LTV（生命周期价值）最大化。
在白鸦看来，“口碑”是 SaaS 企业增长的核心。
几年深耕下来，现在的白鸦已经有了自己做SaaS的一套底层逻辑：
第一，任何一个SaaS公司的唯一目标只有客户成功；
第二，任何一个SaaS最核心的工作就是给客户成功提供完美的解决方案；
“这个行业快不了，不要想一夜暴富。真正的竞争力就是把一个一个的活干了，是撅着屁股把活干了，去理解商家的团队和经营场景，理解他们的生意，完善他们所有的功能。”
3
生态：万亿市场的5%
从找准赛道到深入行业，当初诞生在微信生态里的一个小小的商家服务商，也逐渐建立起了自己的一个小生态。
过去三年多的时间，白鸦称有赞投入了70%的资源做零售。
在白鸦看来，中国正在试验一种引领全球的新零售模式，并且有三种趋势：顾客资产的私有化、全渠道的一体化经营和管理及互联网化和智能化。
“淘宝把30%流量商业化了，腾讯流量（商业化）1%还没有。我相信整个社交生态上最后产生的交易额远高于平台电商，现在还很早。”白鸦表示。
如果按中国零售市场有40万亿的空间，即便只有5%的份额，那么，有赞至少也是一家千亿级别的公司。
除了零售，美业、教育等等方面的业务也逐步展开。
同时，有赞云服务也对外进行开放。目前有赞云开发者数量已突破5万，接口开放数量1000+，日调用量5亿。爱分趣、喜马拉雅等均已与有赞云达成合作。
“APP Store给我们带来很多便利，APP Store很强大，但你忘记了苹果先卖了4年iPhone，才开始做开放平台。”白鸦强调。
先有生态，然后才有开放，先有基础能力，然后才是个性化需求。
比如在小程序成为标配的今天，有赞就将和支付宝、百度、今日头条等各种形态的小程序打通，同时比如拼团、秒杀频道独立出来，做成了单独的拼团和秒杀小程序。
前者是基础能力，后者是个性化需求。
“2018年仅拼团参团人数超过2370万，分销员引流人次超过4200万，券码领取数超4亿。”白鸦提取了一定比例活跃商家的综合数据分享道。
这是一个很大的增量市场。
“接下来深入到更多的行业，把行业做的更细一些，生鲜果蔬、茶叶、超市、亲子母婴、3C和数码，我们会做更多行业场景更细化的管理服务，一定会把它细化到当一些人来抄我们的时候根本不知道怎么抄。”
在更长远的规划里，白鸦希望5年把有赞做成中国最大的SaaS公司，再远一点，尝试全球化。
“3年就是帮助商家互联网化和智能化，剩下的见招拆招。”
2018年，对有赞和白鸦来说都是很关键的一年，36岁的白鸦迎来自己的本命年，有赞完成上市。一切似乎都在渐入佳境，“是客户一步一步推着我们向前走的。”
现在“商家”成了白鸦张口闭口不离嘴边的两个字。
一年前，为了备战五周年答谢会庆典，白鸦在准备PPT的时候，团队小伙伴提醒他，讲讲有赞的成果时，他想了想，“我先给大家普及一下什么叫 SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务）。”
一年后，他也不care别人到底懂不懂了，“过去半年和未来一段时间我都不会见任何一个投资人，因为你们不懂，我也没有必要和你们解释，我把精力花在我的产品、客户和服务身上。”
白鸦反复告诫，“深挖洞，广积粮”，这是应对寒冬的六字箴言。
从某种意义上说，这也是有赞深耕的SaaS行业的真实写照，这个行业急不来。
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