南京伯索网络科技有限公司于2012.11在南京成立，团队骨干技术成员主要来自谷歌、摩托罗拉、阿里巴巴、小米、中兴通讯、华为等知名公司，在诸如音视频通讯算法、云计算以及移动互联技术等方面均有多年的经验积累。
在2018中国教育行业发展趋势论坛暨汇建商学院TOP大会上，南京伯索网络副总裁徐勰女士应邀出现，作为特邀嘉宾，徐勰女士为与会校长带来了主题为《新服务·新教育—科技赋能机构教学服务》的主旨演讲。
以下内容摘选自徐勰女士主旨演讲
各位校长，各位嘉宾下午好。我先自我介绍一下，我是来自南京伯索网络科技的徐勰，那么今天呢，也是非常感谢汇建商学院，为什么这么说呢？其实我们是南京本土的一家公司，我们服务的客户就是广大的培训机构。当然，我们作为一家科技公司，其实我们可能更多的是从另外一个维度来看待咱们这个教育培训行业，所以呢，今天我想就是跟大家也是分享一下我们自己的一些观点，也希望给大家带来更加开阔的思路。
那么在进入正题之前呢，我想先提出两个问题，大家可以先思考一下，就是当科技来临的时候，特别是像一五年一六年线上线下o2o大潮之下，大家想一下像美团、像饿了么，这些外卖包括像很多的电商，对吧，就是当支付变得越来越容易的时候，也就是大家所说的移动支付，我们到底只是改变了一种支付方式，还是在原有的存量市场上开辟了一块增量市场，怎么来理解这个事情？
举个很简单的例子。我特别喜欢喝奶茶，以前一年喝不了几回，但是现在几乎是天天喝，就举这么一个例子，大家可以思考一下啊。另外呢，也是前面一段时间元旦的时候对吧，我不知道有多少人看了这个罗胖子他们的跨年演唱会，他在这个跨年演唱会上提出的一个观点，就是说移动支付跟原来用现金去支付，这两种模式所调用的大脑的部位是不一样的，那么也就是说带来的你的这个消费的习惯也有了一个颠覆性的改变。
实际上我说的这两点啊，应该说它的本质是一样的，所以我今天说这么多呢，也是想让大家去思考一下我们科技在这个教育领域去落地生根的时候，到底给我们带来的是什么样的一些改变，这是我前面的两个这个让大家思考这个小的例子，那我今天给大家带来的主题呢？叫做新服务，新教育科技赋能培训机构教学服务。
培训行业的服务
首先呢，咱们培训行业，说到底实际上还是一个服务性的行业，因为我们提供的是我们的教学的服务，实际上服务对于我们的教育培训行业到底有多重要？我们可以先来看一个传统行业的一个案例，就是海底捞火锅，我想问一下在座的各位觉得海底捞火锅是最好吃的火锅吗？不是，大家都在摇头。
那海底捞是不是最知名的火锅，提到火锅应该大家第一反应会想到的应该就是海底捞，那么一个菜品，特别一般的火锅他能做到。在你的品牌印象里面是排名第一位的。我想问一下大家原因是什么，因为他的服务做得好，对吧。南京大概是五家还是几家的这个海底捞火锅店，到现在为止，还是每次都要排队，那大家有的时候就是冲着他的服务去的，所以这个案例呢？我们至少可以说明一点就是服务对于一个服务性的行业，它的重要性是不言而喻的。
那对于我们培训行业啊，我们的这个服务到底应该怎么来做？那首先呢，现在咱们的培训业的服务，面对的两个很尴尬的症结，第一个就是服务的需求得不到有效的满足。怎么来说呢？有很多校长可能会说我周末课都排的特别满了，我怎么可能说没有满足我的这个客户的需求？
K12学生的现状
那么我想跟大家说的是我们先来看一下，K12的学生，他的时间分布大概是一个什么样的一个情况。学生的时间很显然周末呢在培训机构，就是我们现在大多数培训机构所提供的这样的一个服务。
那周一到周五呢？白天是在公立学校，晚上呢小孩是独自在家面对大量的题海，面对大量的作业，因为我有好几个表哥表姐，他们的小孩基本上是在三年级到六年级这个阶段，基本上现在小孩晚上的作业，做到晚上的十一点是非常正常的一件事情。而实际上现在呢，有很多的家长有的呢是不愿意辅导小孩，有的呢是辅导不了小孩，尤其是有一些比如说爷爷奶奶带小孩的。实际上在这个时候，无论是小孩还是家长，都特别希望有人能够帮助他们来解决这个问题。
需求与问题
我打个这个不恰当的比方，我说咱们培训机构周末的业务和周一到周五这一块有学生的市场需求，他们的需求就像中国的房地产一样。周一到周五是刚需，我要解决眼前的问题，对吧，房地产房子是刚需，我买了要结婚，没有房子，丈母娘对吧，这个不让结婚的。
开个玩笑，那周末的需求实际上是为了我的长远的一个学习效果所负责的它实际上属于改善性的需求，是一个长期的日积月累的一个过程，所以我刚说的就是周一到周五，这段时间的需求实际上是非常强烈的。而这段时间，我们培训机构大多数是干嘛呢？就是老师呢实际上周一到周五白天可能在学校做教研、备课，晚上呢就是在家里面。好，这就是我刚说的七分之五的这个需求跟七分之五的资源是严重的不匹配的。
但是呢，可能现在呢，有很多的机构也开始意识到这个问题，也开始发现了周一到周五这段的市场，也在做周一到周五的服务，但是当你开始去做周一到周五的服务的时候，你就会面临第二个问题，就是你的投入和产出是严重失衡，严重不成比例的。
为什么这么说呢？微信应该是13年左右开始普及的，当微信开始普及，现在应该很多家长都会通过微信，或者是qq，把平时小孩不会的问题拍个照发给老师发给机构的老师，老师来帮忙做解答对吧，那用这样的一些社交的软件来做的这种服务它会带来哪些问题？他固然可以解决一些问题，但是呢？他带来的问题比你能解决的问题要多很多，会带来什么问题，因为你的这种服务是被动式的响应，也就是说你是没有规划的，咱们学校是没有规划的。你的服务是没有品质的效率是极其低下的，基本上就是不要说什么一天两天了，你可能一个小时之前在群里面回答一个学生的问题，一个小时之后就被刷屏刷掉了，内容无法留存。而且再有其他的同学来学生来问同样的问题，你可能还得再回答一遍，所以效率非常低下。
那带来的这个结果呢？就是我刚刚说的投入和产出严重不成比例。但实际上，我们回过头来想一想，我们周末老师上课得到了应有的服务，那周一到周五这段时间我们老师付出的劳动难道就不应该有相应的收入嘛？所以实际上老师的课后服务他也是有价值的，只不过说现在我们没有一种非常有效的手段，能够把这些业务规范起来，像我们周末的这种课一样规范起来，所以我们没有办法去进行变现，去进行收费，去对老师的精力的投入有一个合理的回报，因为我没有办法去核算。
品牌化的回报
但实际上我们的老师应该是得到应有的尊重跟回报的。如果说像现在很多的学校做的这种没有规划的服务，这是一种不可持续的，因为老师时间长了之后，他也没有回报，他可能也不愿意去做这个事情，但是现在社交软件，当人跟人的交流变得越来越容易的时候，当家长可以随便拍一张图片发给你机构的老师的时候，你这种服务是不得不做的。你不做别人做了，你就是落后的。所以呢？这个就是我在前面引出的大家可以去思考的几个问题。面对以上的两个难题，我们到底有没有一种方法可以来解决我们的问题，包括我在最开始的时候提出了两个问题，到底用科技用线上的这样的一些手段来帮助我们去做的，仅仅是一种形式的改变，还是说我是一块增量市场的增加。
实际上，当我们把服务做到品牌化的时候，那么，你的续班就是自然而然的事情，那实际上呢，有一句话叫做服务即口碑，口碑即营销。当你把服务做到极致，把服务做到别人做不到的时候，你的这种品牌的效应自然而然就产生了。
第二个呢，是这个精准化服务招生什么意思呢？像我们现在有很多的机构啊，就是跟我已经跟我们合作的机构啊，他自己的老生如果说带一个新生过来，那么做一件什么事情呢？因为反正我服务一个学生跟服务一百个学生在线上的我的投入是一样的，但是我服务了一个学生，为什么我不能顺带再服务另外的学生呢？那就是老生带新生。我给到他的服务是一样的。比如说每周几节微课每周几次实时课堂，因为你的老生所带来的他的同学也好，他的邻居也好，一定是你的最精准的潜在客户，所以呢，通过这样的一个方式，精准化的做你的服务，那么你的招生，那自然而然的也就不成问题了。
第三个市场化服务，就是营销，就是比如说重点难点的一些题目做成一种微课，形成一种习惯性的。比如说我每日一题还是说针对比如说南京金陵中学树人中学历年的真题的考题的一些试卷，发送到你的家长群里面做这样的 都让老师做过发传单的这个事情，但实际上，文化人嘛，对吧，总是面子薄一些，可能都不愿意去街上发传单，但是让他讲课让他讲题一定是他最擅长的，所以能通过这种录微课做营销的方式，实际上是可以让你的老师变成你最专业的营销员，真正做到人人都是你的市场销售。
最后一个呢，就是产品化服务，只有把你的服务产品化，你才有可能去变现去增收，否则的话，你是不可能去收费的，就像我刚刚前面说到的用qq用微信，你是没有办法收上来钱的。这个里面呢有一个案例，就是新东方的私播课。那大家呢，可以到网上去搜一下。实际上新东方的私播课，跟咱们现在做的是一样的，就是周一到周五做额外的服务，但是他就是用系统用技术去做支撑，把你原来的一些零散式的一些题、服务变成规范的业务，就可以顺理成章地去收费了。
所以我这边呢，今天跟大家分享的这个新服务啊，就是利用技术利用科技的一些手段，让你的服务在你的招生续班营销和增收能够一网打尽，所以最后总结一下，就是未来呢，实际上技术呢是将成为学校的一个基础设施，就跟你原先租房子是一样的，他是支撑学校的运营管理、教研活动以及教学服务的线上和线下将不再有明显的界限，他是互为补充和互为延伸的一个关系，真正实现线上线下相结合的混合式教学服务模式，伴随式的服务将是新教育的标配。
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