“坚持”在销售领域里被提到的频率非常高，经常会有人举出对一个客户连续拜访数次后成功的例子来证明坚持的重要性。每一次大客户销售的培训课上，我们都会要求学员撰写自己的亲身案例供教学使用，在收集到的上千个各行各业的大客户销售案例中，很多学员把“精诚所至，金石为开”列为成功的重要因素，出现的频率高居前三位（还有两个因素是“领导重视，身先士卒”和“兄弟同心，其利断金”）。可是，把大客户销售的成功归结为坚持是错误的，或者说是无效的。
案例
刘丽是某市一家保险公司团体保险的销售人员，2006年她和该市的一家企业做成了一笔500多万元的业务（这笔业务是当时她所在分公司的历史最大单），在分享成功经验时，刘丽称自己在客户那里“上了两年班”、“每周去拜访客户三次”，和企业的人力资源部建立了很好的关系。在长期接触之后，2006年该企业人力资源部经理突然表现出了明确的采购意向，不过，希望采购的产品根本不是她在两年里持续推荐的补充养老保险，而是补充医疗产品，刘丽按照客户的要求提交了相应的方案之后，迅速签下了这一单。由此，刘丽得出结论，这一单成功的原因就是坚持，此后，刘丽将市里的知名企业列了张清单，从中选出五家，准备用这个方式逐一攻克。不过，此后两年，这五家客户无一签约。
类似这样的案例在很多公司都会看到，也会被当成“坚持就是胜利”的范例加以表彰，但是在这个案例当中，销售的操作手法存在着巨大的风险：首先，没有任何客户会对销售人员每周去三次不感到厌烦的，对销售人员来说这是一个巨大的挑战；其次，两年里，刘丽并不知道对方的真正需求是什么，也没有做出任何有效的行动推动客户决策，销售机会的出现完全是一个意外，也就是说，这一单实际上是失控的，刘丽并没有有效地引导和控制客户的采购行为，如果竞争对手中有高手参与这一单，恐怕刘丽就拿不到这笔业务了；再次，花两年时间如此高频度地维护一个没有任何产出的客户，成本非常高，如果每一单都要如此投入，恐怕很难得到公司的支持而必须放弃。
在很多类似的案例中，坚持并不是获胜的原因，充其量只是因此得到了和客户接触的机会，“坚持就是胜利”这句话在大客户销售中是无效的。
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