万字感言

打开季老湿的699笔记，好厚的一本生存房东生存手册，迫不及待的想看一看，用红笔来做标记，原来这是一本季老师线下分享会，现场实际的录音和现场答疑、对话的币录。

想学老师的课都是想去做包租，老师总结了谈判拿房的几个先决要素。

一句话：能长签吗？

这是我们最核心的点，如果房东同意长签，其他的情况我们慢慢谈，齐老师说一个合同通常是谈8个小时，最重要的一个点是既不同意也不能让房东走，沉没成本越高，最后达成的情况就越多，在这个过程中间，你还能了解房东的很多信息。

两个宝贝：转租权，签约年限。

转注权和签约年限是我们的底线，如果这两个可以达成，其他的我们就可以退步，在谈话的过程中间呢，我们可以用一个条件交换法，就是我们可以适当的给一些条件退让啊，让房东感觉到银不是他的书，我们最重要的点就是转租权和签约年限，这两个是不能破的。清晰我们的目标，要签约的时候才能够更顺利的达成。

三个场合：主场、中立场、客场。

我们谈判的场地通常分为三个，最好的场地首选我们的主场，我们在主场的时候，首先我们是不紧张的，第2个我们自己的能量会提高，特别是我们的场地一般都是我们打造的房子，这样会让房东产生信任感，是我们的高能量场合。

高手就是营造高能量的主场，让对方降服。所以通常我们的房子呢，不要马上租掉，我们碰到的房子可以晚一点点交，这样可以接待很多人。如果碰到客场怎么办高手是通过大量的绝对练习，让每一个千人场变成了自己的主场。

四个神器。

第一是一叠钱，签约时候不带钱就是耍流氓，一般带2万块钱左右，用保鲜袋来装，不用信封，这样房东在谈判的时候，他的眼睛看到钱不下于100次，这一点钱非常重要。

第2个是合同通常带多两本合同去，万一写错了还可以有备用的。

神器三中介小伙伴。

大部分专中介不够专业，我们提前15分钟熟悉一下场地，告诉中介，你把两杯水送上来，然后你什么事都不要管，去干你的活吧，忙完了把佣金给你。

神器四大茶缸子，你们说的保温杯。

紧张的时候喝口水放松一下，水里放两颗大红枣扛饿。

5个注意。

秀美图，娶凤姐，讲梦想，丈母娘，让他爽。

我们需要做一个案例手册，收集这里面所有的案例，都可以讲一个让你最感动的小故事，绝对要走心高手，把房子当凤姐，房东当丈母娘。房东脸上就写着两个字：钱钱，今天我们来谈判是要把房东的心给洗白吗？

其实先洗的是自己的心，你的能量场是怎么样，你的心里想的是钱，往那里一坐，房东也一样可以看透你。这是我们要讲梦想，梦想是拿来喷色的，我们要大大方方的告诉房东，我们是做品牌长租公寓的。说到底就是让房东信任我们。

最后一点让房东爽。

目送房东出门去看他走路的样子，不要对他挥挥手要有敬畏心，我们可以从他出门走路的姿势判断他爽还是不爽，如果整个人是很轻快的感觉，那就是爽。纪老师有房东给4个月免租期，他还返还一个月的，站在别人的立场着想，为别人留一点余地，这样对方才会爽。

说合同最少要签6.5年，所有的合同关键点全部都在补充协议上，这个合同送到桌面上有个原则叫做自己看啊，通常会一边讲一边用圆珠笔画圈圈，把重要的地方圈出来，只要他不说话，那就继续下一个，一定要记得是在他的合同上圈。合同在商场以前呢，大声朗读三遍，因为朗读三遍以后就很熟悉，知道哪一个空填什么。这一点我深有感触，当我第1次签合同的时候，其实我是很生疏的，心里面还有一点慌，哪个地方要签什么还要自己找，因为不熟悉。

季老师更建议用个人名义签，因为公司名义签了以后呢，会有一些限制，还有税费的不同。

关于如何鼓励渠道帮我收房，那就是帮助他用更更高效的方法来工作，并且要喂饱他，把所有的资源喂饱，让他内心的动力全部起来，这是人性。

今天看到第2篇涉外租赁-驻场代理，看完后感觉一篇就是一个故事，一篇随随便便就能写1000字感言，真的认真看完，万字感言也绝对完成了。因为我自己在深圳做的是稍微高端一点的整租，主要针对国内的公司高管，我这片区本来就有很多CBD公司总部，所以我对涉外高租赁特别感兴趣，总是觉得非常高大上，但是看完这以后，才发现有很多不为外人道的心酸。

涉外租赁的房东或客户最有契约精神的是香港人，喜欢先小人后君子，他们对合同的条款非常严谨，比较在意霸王条款，双方违约的不平等条款，在谈合同的时候，我们需要尽量公平，有些退让，这样后续的就好谈，签完约以后反而会省心很多，轻易不找麻烦。台湾人喜欢讨价还价啊，我们要适当的给点空间让他有赢的感觉。上海业主喜欢省事，不喜欢租客给他惹麻烦，如果有麻烦，那后续就不会让你续租。印度人是最会算数的，非常精打细算，所有的利弊利差都算得很清楚，注意把所有的细节都约定好。他们喜欢群居，你对每一个租客都要同样的价格，否则就会自找麻烦。并且他们也会有一些特有的民族特点。标配：全屋白光灯，三个净化器还要有加湿器。有两个民族租的房子会有气味，一个就是印度人，他们会有咖喱和烧香以及他们生活习惯综合的味道，韩国人冰箱里会有味道，建议他们自带一个专门装泡菜的小冰箱。

我留意到老师和嘉宾们讨论出一个非常重要的趋势，涉外租赁也卷的特别厉害，目前有一个租客新群正在掘起，叫做消费升级。这类人群是80 90后国内租客，他们的预算一般在6000~13,000，他们有一个消费心态，是我要对自己好一点，我喜欢我乐意，关键是货好不好，活行不行？在这个话题讨论之前，分享嘉宾上来就说了一句话让我印象非常深刻：当你想把一件事做得非常好，先要忘记自己的利益再去做，你就会把这件事情做得非常好！！！特别棒的一句话，用在做我做包租这事上，首先我们要站在房东的角度去替房东考虑，站在租客的角度去为租客考虑，这样我们才会达到一个三赢的状态，非常舒服顺流的把钱赚了。

第3章讲的涉外租赁中介的一些带看技巧和辛酸泪，我想了想，对我来说没有打算去做涉外中介，所以这一部分我只大致了解一下中介的服务内容就好。

第4章讲到收房十诫，故事很精彩！这是菠菜老师的案例。他一个人在新华路板块打造了4套包租房。第1套呢相对而言会比较难，他花了50天的时间来做装修结果没有想到的是带，看了第1个法国人就看中了，最后打动他的居然是一个大餐桌，特别的厚实，还有五颜六色的椅子，我觉得很好玩，原来法国人特别在意这个吃饭的氛围的调调，那我们想的这个秒租到底是好事还是坏事呢？如果以我的心态来说，那肯定是好事，但是呢，对啊这个菠菜来说不是好事，他说因为幸福来的太突然哦，还没有来得及用这个区域做样板房，所以他跟租客谈条件，想要让租客。迟一个月入住，这一个月的时间里呢，他做了很多工作，比如说他的第2套房啊，也是租客也是看了第1套房以后呢，作为定制的，也是他按照这个样板根据他的呃需求，就收了一个定金，马上就开始做第2套，乖乖这种操作可真好，这样子的包租房他一点风险都没有，去打造的时候就已经确定了租客，那第3套房呢也是由第1套房带来的。事实证明有一个好的现场案例带租客看，就特别的容易。动租客，一套样板房多放了一个月，带来了两套房的租客，真的特别棒。有了这个首胜体验，那越干越起劲，第4套房现在也开始了。

接下来有一个小美女分享了他的两套房老公房，其实我并不太明白什么叫做老公房？这是上海的特有词汇吗？我还特意百度了一下：老公房，字面意思为老式的公房，区别于房改（1998年）后的商品房。老公房（公有住房、公产住宅）是指由政府和国有企业、事业单位投资兴建的住宅。那我的理解就是相当于深圳一些事企业单位的福利房。老公房都会比较老旧，这个老公房的房东提出了很多要求，他是一个特别恋旧的人，所以他希望保留一些汇忆在房子里面，设计师特别的厉害，他居然保留了房东所有的要求进行了改造。做这套包租的是一个小美女，特别有新意在开放看房日搞了一个红红火火的辣椒酱赠送会。把熟悉的房东和中介，朋友呀邀请到那里，让他们来看这个房子，相当于也是一个广告和链接的机会。那么通过了这套房子，他链接了很多的中介朋友啊，这些中介朋友呢，因为很熟悉也看到了啊，他们打造出来的品质，就会很卖力的帮他们去找常谦烦，所以这套房的价值就是帮她建立了一个良性的供应链。这个案例特别好，我现在手上呢就有一套啊，已经打造出来的房子空着，我想想其实可以在这个里面也做一些活动的，那要不要也搞一个开放日带看的小伙伴们都给他们一些礼品赠送呢，真的是非常好的一个启发。我还可以在我的房子里空着的时候做读书会，开分享会，把我的巨幅投影屏幕用起来。我发现仔细看书就会在案例中得到各种各样的启发和小窍门。

季老师来给我们讲收房十诫了，那我们赚的是什么钱？做长租公寓的人视为是赚租金差，但是我们赚的究竟是什么钱呢？季老师没有给答案，我仔细思考了一下的我们赚的是时间的钱，赚的是房产拥有权的钱，赚的是专业的钱。对我们足够专业，才能把事情做到极致，才能做好服务，做到一个良性循环。

老师讲了一个包租市场的迭代，从N+N到N+1，一直到现在的高端租赁，我惊讶的发现原来老师经过这三个阶段，而我的朋友还在做N+N，我之所以现在不想跟他们做N+N的原因，也是我发现N+N不适合年轻的一代，而且没有改造和拓展的空间，所有人做N加N的房子大部分都是步梯房，极少有电梯房，并且呢都是老破旧的小区，小区已经差得不得了，而现在的一些优质的年轻人呢，他们愿意为一些无用之美付费，良好的居住环境多出一些溢价，他们宁愿在好的小区里面住着床位房，也不想住这种老破旧的N+N，看起来就心情不好，每一次我去看啊N+N的房子的时候，有的小伙伴就会觉得这个房好是改造的，好好好价格，但是我一看那种周边的小区环境那是我无力更改的东西，如果是整栋包租，我还可以把这一整栋的外墙啊或者是公共区域全部改造一下，但N+N大部分都是在普通的一些老小区里面，你不可能因为你的一套房去改变整个小区的环境，除非是整个小区的房都归你收了，所以这是我不喜欢N+N的原因，再者来说他也不符合国家的政策。也还算是高投入成本的项目，有时候你会觉得你的软装或者是部分的硬装做得很漂亮很用心，但你到了外面一看，整个楼道的步梯，黑黑暗暗的光线，老旧斑驳的墙壁，屋里屋外形成一种鲜明的对比，感觉有一种撕裂般的违和感。