用提问来处理客户说“我再考虑一下”

客户说“我还想再考虑一下”，怎么办？

很多销售人员都会跟客户说“不要再考虑了，过了今天就没这个优惠了”“过了今天，很可能产品就断货了”……

这是我在十年前讲课用到的话术，今天依然有人在用。

这么回答最大的危险是什么？就是你在使用“威胁”的手段在威胁客户，在消费者主权来临的时代，客户才不会惧怕你的威胁，客户会反唇相击，“我就不信，我明天来到你的门店，我就这个价格，你不卖给我。”

曾经被很多人捧为圭皋的销售话术，已经越来越不灵了。究其原因，是那些所谓的销售话术，其实在是在欺骗客户，通过信息不对称或者人性的弱点来实现快速成交，就算客户当时冲动之下购买了，事后他也会常常会感到不满，不会再回来复购也不会给你介绍客户。

那么，面对客户说“我再考虑一下”的时候，我们该怎么办呢？最正确的做法是我们需要了解客户这么说的真正原因到底是什么？对症下药，只有我们找到了客户异议背后的真正原因，才能消除客户的顾虑。

今天，李治江老师跟大家分享用提问的思维来处理客户的这个异议。

[if !supportLists]一、[endif]你为什么还要考虑，您主要的顾虑是什么？

顾客说要考虑一下，其实有很多种原因。（1）对于家居建材这样的耐用消费品行业来说，顾客不懂不了解，他们通常会先收集信息了解一下还没到做出购买决策阶段。我在《洞悉顾客购买心理分析》课程里提出过“一逛、二比、三买”三个阶段，如果处于一逛阶段的话，顾客是不着急做决策的，所以他要考虑一下。（2）他还不确定是不是真的喜欢你家的产品，这可能是因为你的价值塑造的不够，也可能是因为他的购买需求没有那么急迫导致的。（3）顾客对你的价格心有疑虑，要么是觉得超出他心理最初的预算太多，要么是因为他不确定你的价格谈判空间有多大。（4）顾客并不是最终拍板做决策的人，他所谓的考虑其实是要找决策人商量一下再做出决定，但他又不会告诉你说自己做不了主，这会让自己很没有面子。（5）顾客天生就是个性格犹豫的人，你也可以把它称之为选择恐惧症，他就是需要别人帮助做决定。

你看顾客说要考虑的原因不一样，如果你贸然地使用限时限量限价等逼单话术，很可能会适得其反，导致客户更强烈的逆反心理。在没有弄情况状况以前，就做出预判并且采取销售手段往往可能会掉进坑里。

[if !supportLists]二、[endif]考虑多久？

这个提问是我比较喜欢的一个问题。考虑多久代表了你对客户的充分信任与尊重，同时也表明了我们的自信，越是大品牌越应该表现出这份洒脱和自信，“您要考虑我们能理解，买东西就是要多考虑考虑”，