人们为什么对“稀缺”的商品如此执着？
为什么因为“稀缺”，我们会更快购买或者购买更多？
“稀缺”对决策到底有多大的影响？
今天分享的内容，用钻石成为奢侈品背后的故事为例，来学习我们如何正确运用“稀缺”的力量。
1.求婚现场
如果你看过不少求婚的视频，那么你会发现以下这个场景是最具有代表性的。
在一家还不错的餐厅，用餐已经进行完一半了。
一个男生非常紧张，因为对面坐着他心爱的姑娘。
不仅如此，今天他决定求婚，所以他反复拨弄着藏在衣兜中的小盒子。
他想“现在就餐已进入尾声，是个非常好的时机。”而他要说的那几句话，其实已经在脑子里练习了一整天。
于是，他深吸一囗气，起身将椅子往后一推，单膝跪了下来。
缓缓地，他掏出那只丝绒小盒，凝神静气推开了盒盖，一枚1.5克拉的圆形钻石镶嵌在一只纤细的白金指环上， 静静地躺在其中。
在餐馆其他顾客的注视下，男生问出了那句话:“你愿意嫁给我吗？”
钻石恒久远，一颗永流传。
这时候，周围人掌声响起，女孩在激动的情绪中，郑重地点了点头。
可是，从那次之后，以及婚礼上用过之后，那枚戒指永远锁在了小盒里，封尘在角落里，直到它被丢失，人们都没有意识到它的存在。
女孩用一生，为一句广告语买了单。
2.事实
事实上，钻石不是永恒的。
它会碎裂，会缺损，也会被烧得只剩下灰烬。
事实上，钻石也不是那么稀缺，只是大量的矿坑都掌握在少数公司手中，每天产量被严格把控。
甚至，人造钻石也已经是非常成熟的技术了。
那么问题来了，我们对于钻石的这种观念，是怎么形成的呢？
一切都要从1938年说起。
为了让自己的家族企业持续赢利，29岁的哈里·奥本海默持续奔走。
他是戴比尔斯公司董事长的孩子。在此之前，戴比尔斯已经是全球最大的钻石制造商和销售商，但市场每况愈下，人们对钻石的兴趣越来越低迷了。
尤其在经济大萧条期间，钻石在欧洲市场的价格一落千丈，钻戒在德国、意大利、西班牙等许多欧洲国家并不是订婚戒指的标准选项。
其他宝石类的戒指依旧备受青睐，颇有市场。
戴比尔斯无法改变经济形势，但他在想办法改变观念。
《 钻石帝国：戴比尔斯百年风云录》这本书的作者斯蒂芬· 坎弗曾提出过一个强有力的观点：“消费者不是天生的， 而是创造出来的。”
换句话说，人们对产品与品牌的价值感知才是将人转变为客户的关键。
3.广告
于是，奥本海默背后的银行专家建议他与当时美国最大的一家广告代理公司N.W.Ayer联系，让他们为这个公司打造一个营销计划，改善消费者对钻石的观念，让他们愿意去购买更多，更大的钻石。
N. W. Ayer 公司的杰拉尔德· 劳克与奥本海默的这次碰面让钻石一跃成为浪漫的代名词。
奥本海默说服劳克，请N. W. Ayer 公司制定一个计划，改善钻石在美国消费者眼中的形象。
在经过广泛的调研，N. W. Ayer 公司得出一个结论，他们认为应该强化和巩固钻石和浪漫之间的关联。当时90%的订婚戒指都是由年轻人购买的，要想办法给他们灌输这样的理念:一份带钻石的礼物才是对永恒的爱最终极的表达方式。
将钻石与浪漫画上等号成为这家广告公司给出的策划核心。
于是，“钻石恒久远，一颗永流传”的广告语横空出世。围绕这则广告语的各种爱情广告，登上了各大电视和报纸。在营销轰炸了两年后，美国的钻石销量增长了55%。
再之后，他们又把钻石跟订婚、爱情信物深度绑定，就形成了人们现在的观念。
总结一下，你脑子里所有对于消费的观念，都是别人灌输给你的。因为在现实生活中，你不接受这种信息，就得接受那种信息，而商业类的营销信息，是你完全躲不过去的。
网友评论