如何做好用户增长？喜马拉雅FM-AARRR漏斗分析

喜马拉雅是互联网行业一款现象级软件，用户规模庞大，用户体验良好，商业模式清晰。

今天我想就这个产品进行一次关于AARRR增长模型的分析。

本文分三个层面

一、喜马拉雅产品分析

二、AARRR增长模型分析

三、用户增长方法探索

下面正文开始

第一部分喜马拉雅产品分析

1、概述

喜马拉雅FM（以下简称喜马拉雅）是目前音频市场的一款主流软件。对外数据显示目前总用户规模突破4.7亿，平台内共有500万主播，其中包括20万名认证主播，市场占有率为73%，活跃用户日均收听时长超过135分钟。

数据显示，喜马拉雅已经经历了6轮融资。据称估值总额已达240亿人民币。

     喜马拉雅FM融资历史 

在知识付费细分行业，喜马拉雅更是以占5成以上的市场份额，遥遥领先得到、蜻蜓FM等竞品。

从历史看，喜马拉雅的发展从早期的免费音频软件，抓住了知识付费兴起的行业红利。喜马拉雅的快速崛起和知识付费逐步被大众接受是分不开的。

喜马拉雅发展史

2、产品分析

1）商业模式

喜马拉雅FM的内容生产模式由“PGC+UGC+独家版权”构成，在付费内容的先发优势，并整合了海量内容与播讲人资源，构建起PGC精准分发的内容生态。目前，喜马拉雅FM拥有超过10000节音频课程，囊括了市场上70%的畅销书版权，超过2000位知识网红、20万认证播讲人以及500万播讲人，其中以马东《好好说话》、蔡康永《201堂情商课》、郭德纲《郭论》等大咖及其团队产品为代表。是目前音频企业中总体布局最全，最成熟的一家。

2）用户分析

喜马拉雅上班族，汽车用户，学生，家庭主妇，分类频道目标听众。不方便收看视频者，对文本信息疲劳者。使用场景主要为上下班通勤、午休、晚餐后和其他碎片时间。

在用户数据上，也依托产品发展优势，全面领先竞争对手。

用户量上，喜马拉雅在上线6个月就实现了1000万用户规模，8个月后在2014年5月达到5000万，2015年1月达到1.2亿。在2015年9月突破2亿规模，目前2018年10月对外数据显示用户量为4.7亿，是真金白银的互联网独角兽企业。

音频行业头部产品用户核心数据比对

3）产品生命周期

从上一点中，我们了解了喜马拉雅有的用户数据情况。将以上喜马拉雅已经对外公开的用户数据对照标准的产品生命周期表，我们会发现喜马拉雅目前的产品生命周期，已经进入了成熟期。产品的增长幅度逐年递增比较稳定。

标准产品生命周期表 喜马拉雅FM产品生命周期分析

4）盈利模式

早年的喜马拉雅盈利模式呈现百花齐放状态。付费广告、打赏、智能音箱收入是主要的盈利来源。目前知识付费已经是喜马拉雅的主要收入来源了。喜马拉雅FM副总裁张永昶在接受采访时表示“做了四年时间，终于找到了变现模式。2016下半年，我们就发现整个内容付费的收入就已经超过了流量广告、社群、硬件这三块的总和。”从中我们可以发现，喜马拉雅已经找到了盈利大门的钥匙，并且逐步开始走向正向盈利的大道。

如此一款优秀的软件，他的用户增长是如何做的呢？就让我们来探究一下。

第二部分AARRR增长模型分析

AARRR模型

AARRR模型是进行用户流量分析的主要模型。是企业和增长黑客整体判断产品P/MF（产品/市场匹配度）、数据验证、快速迭代的主要工具。本节我们通过模型来分析下喜马拉雅经过长期的业务探索，沉淀下了哪些较好的用户增长方法。

我们以模型的五个层级来分段分析。这五个层级是：一、用户获取；二、用户活跃；三、用户留存；四、获取收入；五、自传播。每个层级对产品、运营和营销做分别分析。

一、用户获取

AARRR模型的第一层叫“用户获取”。顾名思义，是从外部渠道吸引流量，转化为应用的用户。常规上可以分两类：1、全量引流；2、定向引流。

全量引流，可以理解什么量都要。例如：应用商店、预装、信息流和其他广告平台。

定向引流，更多的针对目标用户做定向投放。例如：针对某大咖的粉丝的定向引流等

我们来举3个实际例子，都与营销有关

营销

1）苹果应用商店（全量引流）

喜马拉雅在IOS苹果商店，和各安卓商店均有非常不错的数据表现。

根据权威榜单七麦数据的统计。苹果应用商店中，喜马拉雅在免费榜全年维持在100名之内，近两个月更是冲到了30名左右。在苹果付费榜排名也维持在60-80名。从数据还能看出，在竞争激烈的苹果榜单中，喜马拉雅还能在万军中杀出，拉出一条笔直的上升曲线。可以说喜马拉雅在苹果做到了用户和收入的双丰收。据笔者向苹果权威ASOer了解，喜马拉雅在免费榜的排名保守估计日均可获得15万~20万的新用户。

喜马拉雅FM-IOS榜单排名（2017年11月~2018年10月）

2）厂商预装（全量引流）

厂商预装，是指在手机厂商出货时，销售的手机自带app应用。如vivo、华为等国内大厂，皆有预装业务。且年预装量极大，单个app全年预装量可达1000万台以上规模。如果同时和国内手机大厂合作。数据显示，2017年国内手机出货量4.91亿部。喜马拉雅即使只分到了5分之一的蛋糕，也是上亿的潜在用户增长规模。

工信部-2017年国内手机市场数据

笔者了解到，喜马拉雅与其他国内厂商VIVO、OPPO、华为、魅族，也都已经开着了预装合作。如果全面落实，对喜马拉雅的竞品可以说是一次全面的降维打击。

华为的喜马拉雅FM预装

案例：小米预装

这里举个喜马拉雅合作的例子。据笔者了解，喜马拉雅在融资发展过程中，某一轮引入了小米的资本。除了拿钱，还谈成了喜马拉雅直接预装小米手机的合作。使喜马拉雅的app直接出现在了所有新出厂小米手机中。这是一个怎样的预装量呢？根据2018年10月26日的最新消息，小米雷军董事长宣布，小米出货量完成破亿部。破亿的小米成为了喜马拉雅用户获取保障的背书。这不得不说是喜马拉雅高明的地方。

3）线下活动（定向引流）

再来聊聊定向引流吧。定向引流不同于全面引流。需要区分用户群体，找到喜马拉雅真正的目标群。线下活动是一个较好的定向引流方式，比如做高校定向的就是学生群体，做写字楼定向的就是白领群体，做社区定向的就是主妇和老人。

做线下活动的定向引流还有一个好处，不同于互联网时间的碎片化，线下活动时参与者有充裕的时间了解你的宣传资料，而且可以针对这个人群定向的准备资料。更有利于你展示自我，提高用户转化率。

案例：上海书展

上海书展，是世界读书日时的一个固定活动，已经举办了多届。2017上海书展暨“书香中国”上海周拉开帷幕。500家出版社，数十万读者参会。

喜马拉雅的产品布局中，有声书是非常重要的一块。因此喜马拉雅抓住了这个时机，与主办方合作，在书展现场单独隔出一个展厅——“耳机森林”，现场置的耳机从天而降悬挂。对读者可以随便选取不同的耳机，听自己喜爱的书籍的有声版。宣传了“有声阅读”的新理念，有效拉动了原实体书读者转化为喜马拉雅的音频用户，同时也宣传了喜马拉雅的智能音箱制品。

上海书展上的“耳机森林”

以上是用户获取阶段的喜马拉雅分析。从中可以看出用户已达4.7亿的喜马拉雅新用户红利较少，更适合全量引流的方法。辅之定向引流之法，相辅相成。

那么用户获取后，如何转化为真正的用户呢，让我们接下来看第二层。

二、用户活跃

用户活跃是AARRR模型的第二层。这里我先普及一个概念，刚进入app的用户只能算是访客用户，需要将其转化为使用过产品的用户，不然面临的就是快速流失。激励用户活跃的价值就在于此。

那么这一层应该做什么呢？我们从产品和运营层面来分析以下。

产品

优化产品排版设计

喜马拉雅的产品排版和设计经过了数年的迭代，目前的每一页产品，是数代产品人心血的结晶。我们来看下，为了做好获取用户，喜马拉雅都做了哪些精心安排。

案例：按兴趣主动展示产品内容

“感兴趣的内容”是引导用户活跃的最好手段。新手用户。进入喜马拉雅后，马上用户主动选择自己喜欢的分类，这个页面要与主页的“猜你喜欢”位置建立强关联。如：你在这里选择了有声书，进入“主页”后，马上给你推送《安妮宝贝》、《春艳等》，目的就是让新用户尽快从访客过渡到开始第一次听音频。选“情感生活”推《撩汉恋爱术》，选商业财经推《源自哈佛的经典商业课》都是一个道理。

兴趣和推荐的关联 按用户兴趣推荐推荐的逻辑

运营（含营销）

1）宣传和推荐一致性

为了获得用户的活跃，我们在用户获取时就应该做好布局。近期要推哪个大V的节目，在广告投放制作和app内运营位置的布置上，都要呈现一致性。

案例：《郭德纲相声》&《好好说话》

如喜马拉雅有两个强IP节目郭德纲录制的《郭德纲相声》和马东&奇葩说老讲师团队的《好好说话》，在投放广告时，就可以选择制作针对性的广告图片和广告落地页。用户访问喜马拉雅app后，也要第一时间让他找到《郭德纲相声》和《好好说话》的节目，让用户第一时间收听节目，自然利于获取用户的活跃，提高获取用户到活跃用户的转化。

《郭德纲相声》&《好好说话》的广告截图

实时性&话题性的推荐内容

推荐内容，要引起用户注意，吸引用户第一时间点击，一个好办法是就最近的实时、热点、话题推荐相关内容。人都有追逐热点，追逐话题的心理。日常的生活中也需要谈资。喜马拉雅的运营在运营内容时，就有意这样的布局。

案例：针对金庸仙逝做专题

最近金庸老爷子仙逝是最大的话题，金庸老爷子在读者圈有广泛的粉丝。在大家热议的同时。喜马拉雅也推出了一系列的内容，并在首页搜索框。推荐位进行选传。这就是一种利用话题性、实时性激励用户活跃的常见手段。而近期喜马拉雅的对外广告（如头条广告、朋友圈广告）就可以使用金老爷子和武侠人物的卡通形象和“告别一代大侠，江湖从此无神”之类的宣传文案吸引用户。

喜马拉雅FM上的金庸逝世相关专题

以上谈了产品和运营中激励用户活跃的一些方法，为什么没单独说营销呢。因为营销对用户活跃的帮助是通过运营体现出来的。所以我们不妨如案例一样，将营销与运营放在一起。将用户获取与用户激励放在一起，这样会看问题，会更透彻。

三、用户留存

AARRR模型的第三层是用户留存层，虽然是第三层，但是很多时候他和用户活跃并没有先后之分。正如我们分不清先有鸡还是先有蛋一样。

Anywhere用户留存是产品生存下去的绝对重要指标。留存的定义不仅仅是用户没有删除你的app，还要他有继续使用你app的理由。所以在这个角度上来说，保持用户留存和激励用户活跃是一致性目标。所以保持用户留存和激励用户活跃一向是app从业者的一大重点，特别是运营的功课。接下来，我们来分析下喜马拉雅的一些用户留存方法。

产品

产品在用户留存过程中扮演的角色，主要是提供好的UED（用户产品体验），大到产品的排版，app使用的流畅度。小到配色到文字大小，图片的大小都起着决定性的作用。P/MF测试阶段，产品可以粗糙，但是一旦验证了最小产品可行性，就需要尽快迭代产品，加强用户体验。争取在产品的功能和美观度上打败自己的竞品，留住客户。

案例：饿了么用户界面配色

饿了么的主用户界面，早年是鲜艳的红色，也是喜马拉雅的品牌色。鲜艳的红色是活泼色，能刺激用户的兴奋。对激励用户使用是有帮助的。但是长期使用产品的用户容易产生疲劳，现在的喜马拉雅首页，更多的使用淡黄色。深蓝色这些稳重的颜色，容易安定用户的情绪，促进长期使用产品。

喜马拉雅fm用户界面设计

运营

1）推送消息

智能手机，有一个通用功能就是推送消息（push message），只要是手机已安装app的用户，就能手机通过向用户推送消息。一个很长时间甚至2个月没使用你产品的用户，说不定借着一条消息，就重归你的活跃用户了。

听起来很美，但是推送是一个双刃剑。如果你老是发送些用户不感兴趣的消息给用户。他也可能分分钟删了你的app永不再用。

分析喜马拉雅历史的推送。知识节推送活动和促销信息、大咖入驻时推送大咖书单、名人发生新闻事件时（如：郭德纲&曹云金恩怨类）推送名人的音频节目蹭热点，以上信息都曾被喜马拉雅推送过。为了带动用户活跃，喜马拉雅借用了用户的兴趣、关注点等特质，进行推送。

案例：喜马拉雅的实时新闻推送：

那么推送有什么诀窍呢。我们可以参看喜马拉雅现在的推送技巧。喜马拉雅目前的推送是一个时事新闻的入口。如今天的新闻是上海进口博览会开幕。前面谈到的实时性&话题性的概念。实时性、话题性永远是用户追逐的焦点，现在喜马拉雅选择了用新闻做推送，大概率保证了自己不犯错。所以，喜马拉雅的这条推送，可以唤起用户的兴趣，提醒他，喜马拉雅FM再次有让他感兴趣的内容了。

喜马拉雅FM推送信息

四、获取收入

AARRR模型的第四层是获取收入层。产品的盈利能力，是所有企业研究的主要课题。喜马拉雅通过多年走出的知识付费+广告收入+智能软件收入的变现之路，取得了很大的成功，值得所有互联网人学习和借鉴。

产品

基于喜马拉雅目前的企业战略阶段，需要向市场证明自己的盈利模式。前文分析过目前喜马拉雅的主要盈利模式已经从广告转变为知识付费内容销售为主。所以喜马拉雅在产品迭代上，也呈现出重点推荐付费内容的特性。

案例：知识付费内容在喜马拉雅占比的提升

本人是个4年的喜马拉雅产品用户，早期的喜马拉雅产品首页，主要以免费的有声书，相声和搞笑段子吸引用户。主要的变现手段是各类展示广告。再看现在的喜马拉雅首页，明显改变的是各类知识付费节目和课程的展示位。

2016年知识付费的大潮兴起后，喜马拉雅和得到是最早吃螃蟹的两家app，而喜马拉雅借助早年积累的庞大用户量（2015年已达2亿，见前文）快速超过了得到等竞争对手。做到了知识付费行业的龙头交椅。

任何事情都有代价。在这次产品转型上流失了一部分坚持收看免费内容用户。但是收看精品付费内容的用户比例确大大提高了。小部分的用户流失，带来付费用户收入的猛增。得大大的大于失。且我认为做精品的付费课程，是喜马拉雅更高的一次蜕变，是一次非常重大的产品转型。

喜马拉雅的部分历史版本

运营（+营销）

运营上，喜马拉雅联动知名IP或者大V。内容运营上重金打造精品付费课程，用户运营上不断做好用户心智教育，宣传付费类内容的优势（精、专、热）。活动运营上重金打造一年两档知识节，。在整条产业链上吃深、吃透，是喜马拉雅在知识付费上获得成功，进而在获取收入上成功的主因。

案例：线上活动——123知识节

这里我想重点谈谈喜马拉雅重金打造的123知识节。2016年12月4日，喜马拉雅FM举办首届“123知识狂欢节”，当天的销售额达到5088万元——马东《好好说话》以555万元成为单品销量总冠军，相当于淘宝“双十一”第一年销售额；第二年，为期3天的知识狂欢节内容消费总额达到1.96亿元，是首届123知识狂欢节消费总额的近4倍。现在知识节已经成了引爆国民级的知识付费狂欢盛典。

喜马拉雅FM-2017年123知识节成绩

是什么促使了喜马拉雅知识节的成功。我认为有以下重点。

1.精品付费课打造的成功

2016年喜马拉雅联合马东团队推出的付费节目《好好说话》上线，限时售价198元/年，一天内售出25731套，销售额突破500万，12.3知识狂欢节当天，更是以555万元销售额摘冠。

2.活动举办的成功

活动的策划很具体，有预热、有促销、有引爆高潮、有返场。

如咪蒙的话题造势，宣布在喜马拉雅FM上线付费音频课程《咪蒙教你月薪5万》，承诺“3年后薪水涨幅不超过50%，课程费用将双倍退款”。产生了大量的新闻报道和用户热追。

据公开数据，12.1课程正式上线31分钟售出1万份，上线1天售出5万份（主要由咪蒙公众号贡献）。而以喜马拉雅的订阅人数7820（截止到12.3晚21:00），售价49.5元粗估，仅有约38万的流水入账。

3.战略眼光的成功

知识付费的战略布局，喜马拉雅是进入的最早的，也是做得布局的最完善的。广度覆盖了多个行业。深度，深挖了大量大V的支持。早起者，总有回报。战略眼光的成功，是知识付费节成功的主因。

咪蒙宣传 咪蒙上线后百度指数分析

五、自传播

AARRR模型的第五层是自传播层。喜马拉雅的内容app属性，，使他做用户分享传播有得天独厚的优势。现在我就来分析一下。

产品&运营

1）分享——收听分享

分享是app产品的基本功能，喜马拉雅的内容app属性，给喜马拉雅带来更大的自传播便捷性。日常使用app的过程中，喜马拉雅就注意提醒用户对所听内容的评分和转发。下面我们通过案例来详细了解下。

案例：分享

用户每一次基于兴趣的分享都可能为喜马拉雅带来新的用户。产品上，喜马拉雅的每一个播放页面中，分享按钮的位置非常醒目。点击分享后，可以快速把喜马拉雅的内容推送到各大社交平台。且喜马拉雅主推的大多是热点，实时和知名IP的节目（逻辑思维、郭德纲、奇葩说、蔡康永、余秋雨）。也加大了用户分享的意愿。

付费内容更加入了裂变营销的概念，已购买了付费内容的用户，多数是有一定喜爱情节的，本身就有分享的愿望，在这基础上，提醒用户分享可以获得收入，更加强了用户点击分享的机率。

喜马拉雅FM的内容分享

2）UGC自录自转发

喜马拉雅是一个UGC平台（UGC=用户产生内容），是一个主播的平台。主播录制节目后，一定愿意自己的节目让更多的人听到。

这种情况下下就是病毒病毒传播。病毒传播中有病毒性和的感染性。主动分享的人越多，病毒性就越强。愿意接收的人比率越大，感染性就越强。在本产品中。主动分享的主播是传播病毒者。接收到分享内容者是感染者。传播者（主播）传播病毒的非常强。感染者（主播的好友和粉丝）感染病毒的医院又非常强。所以喜马拉雅的分享自传播能力特别强。

案例：用户录制音频后自传播的全过程

在喜马拉雅，任何人都是主播。你可以录一段睡前小故事、一篇短诗、一首歌、甚至你现在的心情。在制作了自己的音频后，都会安耐不住分享的心情。这个时候，喜马拉雅的产品提示，会一步一步的引导你完成整个的分享体验。

喜马拉雅FM录音后分享 分享的业务逻辑

总结，以上就是我了解的喜马拉雅对AARRR用户增长模型的分析。更多的方法，以来笔者所知有限，而来篇幅有限，在此就不展开了。

在此要注意，多数的用户增长的方法，不仅对AARRR模型的单层发挥着效用，而是在各个层面同时产生影响，以下列表，就列举了一些产品、运营、营销方法同时对不同渠道的影响。

第三部分 用户增长方法探索

如上所述，饿了么已经在各方面均作了市场布局和尝试，也取得了非常骄人的战绩。目前喜马拉雅的对外公布的用户保有量是4.7亿。作为一款非刚需产品已经达到了一个常人难以企及的高度。

在此我想谈一谈自己对喜马拉雅其他还可以做的用户增长建议。我想从两个方面来谈。一、新客导入；二、老客唤醒

一、新客导入——全网全渠道获客

从第一部分的喜马拉雅生命周期表来看，喜马拉雅已经进入了一个上升的瓶颈期，常规的app带量渠道如应用商店、预装、ASO、信息流，喜马拉雅已经做得很不错了，可能很难有进一步的上升空间。

但是喜马拉雅还有其他解决用户获取问题的途径。我们还有H5，还有小程序、还有快应用、还有智能音箱。最重要的是，还有能够链接一切的SDK内容开放平台。他们也是承载喜马拉雅音频内容的载体工具。

所以我建议我建议，我们通过这些非app载体广泛的对外合作，把用户增长的触角伸到其他各行各业，创造新的用户增长方案。

案例1：微信群社群营销&粉丝营销——微信群+微信小程序

如，我们可以微信群为工具，小程序为载体，打造以微信群为一个单元的粉丝社群营销矩阵。我们打造郭德纲相声群，在群内与用户互动，发放郭德纲相关的福利，提供郭德纲的优惠演出门票资源，定期发布最新的郭德纲音频。达到用户获取、促活、留存、变现、自传播甚至向app引流的目标。

同样的方法我们也可以裂变复制到米果文化公司《奇葩说》团队制作的《好好说话》，我们打造以粉《奇葩说》、粉马薇薇等知名辩手、粉马东、粉《好好说话》节目的粉丝。以粉丝经济的营销方法操作，如直接与米果公司合作，提供辩手周边和生活小趣闻。提供与辩手互动的机会。提供线下见面会的信息及门票抽奖。提供《好好说话》和其他米果文化的节目的限时优惠购物红包。

整个过程中，卖喜马拉雅的《好好说话》付费课程，只是很小的一部分，且基本不会引起用户的反感。

没有微信群截图，大家凑合一下

案例2：智能硬件——开放平台内容植入

再比如，我们可以借着喜马拉雅SDK开放平台的技术，输出喜马拉雅的内容音频，和所有的智能硬件，音乐、音频软件合作。最后，通过植入将“喜马拉雅，听我想听”病毒扩散到所有市场上智能硬件产品中间去。

以上，只是提到了很少的一些方法作为案例，我认为，这块如果放开手做，有非常大的空间。并且在用户获取、用户活跃、用户留存、获取收入、自传播五大维度都能做出长足贡献。

喜马拉雅内容载体战略布局 喜马拉雅内容开放平台主页

二、老客唤醒

我们要看到喜马拉雅目前存在的问题。

首先，喜马拉雅不是一款国民级刚需软件，音频内容类软件的先天属性，决定了喜马拉雅不会适合全中国的所有的用户。所以相比微信、qq的全民性，喜马拉雅的用户获取总量是有天花板的。

其次，喜马拉雅不是一款适合所有人的应用。人类的兴趣偏差决定了，他仅仅对一部分人有高黏度。我对这部分高黏度用户的定义是：喜马拉雅能持续供给他们感兴趣的内容。进而他们对喜马拉雅培养出了使用习惯。

除这部分用户外，其他用户又基于两种原因会流失。第一种是，不喜欢音频的模式，这块用户今天我们不表。第二种是，喜马拉雅暂时没有内容满足这部分用户的需求（我们先叫他暂无需求用户）。

用户流失逻辑分析

现在，我们找到适合老客唤醒的目标群体了，那么这些用户怎么让他们再度成为喜马拉雅的活跃用户呢？

1）用兴趣和大数据去唤回沉默用户。

让我们先以用户为中心分析一下。俗话说：总有一款适合你。一个陌生人，沟通时只要能投其所好，大多能建立共同的话题。唤醒也是一样的道理，只要不排斥音频收听本身，如果你找到了他感兴趣的音频内容。总能唤醒他。

具体操作时，可以使用1、前文提到的内容推送；2、大数据分析用户习惯两种。不过我建议索性结合使用。

大数据分析帮助唤醒用户

案例：大数据用户分析+兴趣定向内容推送

大数据时代，用户的行为数据是一个互联网供公司最宝贵的财富。喜马拉雅可以结合新用户选择兴趣喜好选择、曾经主动搜索的内容、高频选择的分类内容、高频选择的作者的分类、高频选择的内容的分类，通过对这些维度的统计，逐步给用户打上兴趣标签。

待到某些用户渐渐变成沉默用户后。这时候我们就通过应用推送、短信提醒等方式来沟通用户。提醒他最近又有哪位大V更新了音频，或开始在喜马拉雅开课了。如果这位大V正好是用户非常喜爱的用户，唤醒沉默用户的机率将几倍的提升。

蔡康永的喜马拉雅FM付费课程

总结下，历史数据验证过，新用户的拉新成本是老用户的6倍。所以珍惜老用户。提醒他常回家，知道你又有了适合他的内容。这是另类提高用户增长的好办法。

喜马拉雅FM的兴趣选择

2）老客唤醒——利用AIDMA营销理论唤醒用户的记忆

我们学习过AIDMA营销漏斗，其中说从引起注意到促使行动，要经历引起注意、激发欲望、强化记忆、促使行动等步骤。我们也可以利用这个理论，多做广告。促进沉默和流失老客的回归。

案例：脑白金

脑白金的广告大家都耳熟能详“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”这就是一种通过重复洗脑来的强化记忆，进而促使用户行动的广告营销

具体如喜马拉雅怎么做？可以结合喜马拉雅“123知识节“”，在以下媒体：1.电台、2.PC网站、3、电视台广告、4、app开屏广告、5户外、6报纸杂志等，做大规模的曝光广告。反复对用户做品牌教育。让用户建立对“123知识节”的认知。

这也是每年周年庆双11淘宝节，618京东周年庆。一定会做的营销工作。

总结下，当你的用户规模到了一定程度，难以全方位触达用户的时候。传统广告媒体仍然是最好的引起注意，唤起记忆的宣传方法。也是告知你近期活动的最好方法。

AIDMA法则 喜马拉雅FM-123知识狂欢节广告

最终总结

黑客增长让我抛弃了传统的思维，打开了观念枷锁。正如范冰老师说的，我们与其学习一些方式招法。不如学到黑客的思维。今后的用户增长之路。体系化的用户增长思维，才是我们最大的武器和砝码。

学习中，我最大的收获是抛弃了过去单一的思维观——获客是获客、留存是留存，变现是变现的筒仓思维。转变为现在全局角度看待获客、留存、激活、变现、自传播的用户增长目标。相互结合、效用相乘，最终更好的做好数据漏斗的转化。