请问：
什么是销售？
作为保险顾问的你，究竟销售的是什么？
如果你告诉我你销售的是保险产品，很遗憾，这个答案不及格！
作为保险顾问，你销售的本质与核心，根本不是你手中的那个保险产品，而是观念——无论是基础的“费用报销”或者“收入补偿”，还是高阶的“财富传承”以及“家企隔离”……这些，从根本上来说，都是观念。
不知道在这里你是否注意到，我没有说“保险观念”这个大到没有具体指向的一个词语——你能告诉我，你所说的“保险观念”究竟是指的什么呢？所以，你需要学会讲好你所销售的那个真正对客户有意义的观念。
对于掌握这些观念，我们顾问伙伴往往会用另一个词语来表达，就是：【专业】
专业非常的重要，作为一个保险顾问，保险的专业知识、销售的技能技巧，是我们安身立命的根本与基础——没有这些专业，你几乎不太可能在这个行业持续向着更好的方向发展。
没有专业，一时可能还行，要想长久必然很难；但是我又想要问：光有专业，就够了吗？
上一讲的时候，我们说过了，客户找你购买保险的原因，一定是你【值得】——专业是基础，但是不要高估了专业，因为这个市场上满是比你更专业的人。
因此，我们进一步追究这个问题：销售的本质是自己，那这个「自己」究竟应该是什么样的呢？
答案是：你自己的「人设」。关于「人设」，给你四个建议：
人设一：推销员
你见过朋友圈整天大篇幅发产品广告而得到客户的业务员吗？你听说过纯靠勤奋拜访，拿着一套公司交给的制式化产品组合而获得成交的顾问伙伴吗？
有的，我都见过。但是，我们也都可以想象，这样的效率会有多么的低下——要么客户根本懒得理你，要么会有各种大量的异议需要你逐一来解决。
人设二：朋友
对你人品的认可，获得情感上的羁绊。
我在之前的专栏中专门讲缘故的那个系列，其实就是在强调对你人的认可——因为在从业时间与专业深度方面，客观上就存在着劣势。
如果按照“专业致胜”的理念，那么新人将真的异常困难。所以找到对的、适合自己的那个人设，你就有了突破的机会。
人设三：专家
什么是专家？专家就是，多数人都在期待着你的专业意见。面对疾病问题，医生就是专家；面对法律问题，律师就是专家；面对风险问题……你是那个值得让人相信的专家吗？
有人问我，怎么样才能称得上是一位专家级的保险顾问？我的回答很简单，你可以试着问自己以下两个问题：
第一个：“如果你是一位客户，你是否愿意选择向你这个保险顾问购买保险？为什么？”
第二个：“如果你是一位客户，你是否愿意付费向你这个保险顾问咨询保险并购买保险？为什么？”
如果第一个问题，你的回答是肯定的，那么你算得上是一位专业的保险顾问了；如果第二个问题依然还是肯定的，那么你就算得上是一位专家顾问了。
请注意，千万不要从情感的角度去判断这个问题哦。有人给我说，我如果都不选择我自己了，那我选谁啊——这就是典型的用情感做决定。但既然我们在说专业，那么就请你从专业的角度来衡量你自己吧。
推销员-朋友-专家，这三种人设方向，你会更希望把自己往哪个方向去定位、去发展呢？
如果我只能给你这三个人设的话，那么我也只能算是一位及格的老师；所以，我们要给你第四个人设选项——生活家。
什么叫做“生活家”呢？就是你的生活充满了积极的正能量，并且是让别人向往的状态，每个人都期待着与你交往。（关于生活家的更多具体内容，我就不在专栏中与你详细说明了。）
以上，就是我今天要给你分享的全部内容，总结一下：
第一，作为一位保险顾问，你真正销售的最本质，是你自己的「人设」；
第二，作为一位保险顾问，给你四个人设设定，分别是“推销员”、“朋友”、“专家”以及“生活家”——这四个设定没有高下之分，但是你必须要有明确的方向。
关于「人设」与「生活家」更多的内容，欢迎你关注雷磊与魏衡的精品课《寿险顾问的右脑成交秘诀》，在这套课程中我们为你总结了寿险顾问营销的六句营销口诀——六脉神剑。在第六讲【个人产品化】中，我们为你详细阐述了如何成为一位让人向往的生活家。
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