销售者技能坐标

吉姆·卡思卡特是销售演讲领域的一位大师，同时也是《解决方案销售》和《橡果准则》两本书的作者。关于销售者之间存在表现差异的问题，他提出的“技能坐标体系”概念是我见过的最精辟的解释（见图12-1）。

从图中我们可以看出，成功的销售有两种基本动力：位于坐标纵轴上的“知识”和位于坐标横轴上的“应用”；前者表示销售者掌握的技巧，后者表示销售者对这些技巧的应用程度。根据我的个人经验，每个销售员都是从坐标中心点出发向两条轴线发展，直至最后达到某种平衡状态，这个终极坐标点就是决定销售者能否成为20%的精英的重要因素。对此，我会在下面详细介绍。

图12-1 成功销售者和80/20法则

你掌握的技巧有多少

关于此坐标的纵轴，即知识角度，对销售者来说有两个方面至关重要：一是技术知识，指的是销售者对所售产品或服务相关信息的了解程度；二是销售知识，指的是销售者对销售过程所需技能的掌握水平。我们可以看到，纵轴的最低点是“无知层”，表示销售者完全不熟悉以上两方面知识。这种状态是每个刚入职的销售新手都经历过的，他们在刚从事销售业务时都是满头雾水，不知道该从哪里下手。

由此向上出现的第二个知识阶段是“数据层”，在此阶段销售者仍是新手，只不过已经知道判断销售形势对自己是否有利了。通常，在销售岗位上工作第一年的人会表现出此阶段的特征。他们已经熟悉了基本的销售工作，和客户建立起一定程度的合作关系，能够处理简单的订单，回答对方关于产品或服务的初步问题。换句话说，只要跟客户保持低难度的合作，他们还是能很好地完成规定工作的。但是，如果这些处于数据层的销售员遭遇客户方史波克型决策者提出的高难度问题，他们就无能为力了。对此，他们最常见的回答是：“这一点我不太清楚，等我了解之后会马上给你回复。”显然，数据层和无知层一样，都是销售新手在成长过程中必经的阶段，这个阶段是整个学习曲线的一部分，是所有销售者都无法逃避的。

接下来，我们会进入一个非常重要的知识层面——能力层。当销售者进入知识坐标轴的能力层时，他已经不再是刚入行的毛头小伙了，他知道如何更有效地展开销售和如何设置销售配额。此时销售者已经不用再和销售经理一起拜访客户，已经有能力得到销售报酬了，换句话说，他的生活已经颇为舒服了不过，请别忘了我们在本章要讨论的是如何让销售者成为精英，有鉴于此，我想先给大家泼点儿冷水，解释一下有关销售者、销售知识和销售成功三者之间关系的残酷事实：对80%的销售者来说，在知识角度上达到能力层已经足够了。能力层可以保证销售者过上挺不错的生活，当他达到这个层次时，会发现这是绝大多数销售者所处的状态。他们知道该如何完成销售工作，于是便停止了继续前进的脚步，不再提升自己的知识水平。正因为如此，他们最终成为只能获得普通回报的普通销售者。当然，这种情形对销售者来说不算好也不算坏，它只是客观地反映了整个销售行业的现实状况而已。

但是，从知识的角度来看，如果销售者想实现更大的突破和成就，他会发现这些技巧位于整个坐标体系中更高的层次，即智慧层。当销售者的知识水平达到这个层次时，他们对自己的产品或服务会了解得更加深入，比普通销售者更善于有效完成销售。这些销售者有明显的特征，他们是整个销售团队中的核心，是其他销售者公认的专家。由于他们总是对所有问题都有备而来，因此他们对客户的各种问题都能做出胸有成竹的回答。他们具有天生的领导者气质，通常是公司未来的销售经理或销售总监。客户也很喜欢和这些销售者打交道，因为他们对行业趋势、新科技和新思路总是有独到的见解，能为自己提供非常有价值的服务。作为销售者，你肯定知道公司里哪些人是这样的高手。

那么，知识水平达到智慧层的销售者是怎样获得销售优势的呢？我们说他们具备优势并不是指这些销售者比其他销售者更聪明，在销售或其他行业实现成就并不意味着他比别人智力更超群才行。这些人之所以成功，只是因为他们更积极地寻求新的信息，让自己掌握更丰富的销售知识，仅此而已。换句话说，他们把销售工作视为自己终生奋斗的职业，而不是只图混个温饱的差事，他们对自己所在的行业和职业孜孜不倦地探索未知的领域，他们总是不停地阅读各种商业期刊、销售作品和行业杂志。当下班开车回家时，他们总是听各种销售培训讲座，而不像普通销售者那样在毫无意义的脱口秀节目上浪费时间。他们参加各种培训讲座和销售学习机会，甚至为此不惜投入重金。简而言之，他们是一群目标明确，不停实现自我完善的进取型销售者。作为一个销售培训师，我发现销售者和培训学习之间有一种奇怪的必然现象：最成功的学员（即实际上最不需要培训的销售者）往往是在培训过程中受益最大的人；与此相反，那些最需要培训的学员（即表现普通的销售者）往往在培训过程中表现得最不积极，因此得到的学习回报也最少。举个例子来说，我曾为某公司提供为期三天的销售培训课程，对该公司100名销售员进行过一次颇费时间的考试。考试完毕在改卷时，我发现有一位销售员得到了99分的最高分。要拿到这个成绩可以说相当困难，因为我的试题难度很大，既有多选题又有论述题，内容有整整15页之多。

大家可以猜猜看，这位在100名学员中成绩最高的销售者在日常工作中的表现究竟如何呢？没错，此人正是这家公司的销售冠军，而且是连续5年的销售冠军。正因为如此，他才成了100人中勇夺最高分的销售员。

为什么会出现这种情况呢？为什么销售培训总是为最不需要的销售者带来最大收益呢？答案其实很简单：和其他销售高手一样，此人总是在不断寻求自我改善和自我实现。和生活中其他方面一样，当他在我的培训课程中发现对自己有价值的内容时，便会下决心做到最好，成为最出色的学员。