销售之沟通的重要性二（如何快速与对方建立信任）

广义来说，每一个人都是销售者。分享是销售者的一个重要属性，分享的过程就是沟通的过程。

销售者经常要面临陌生的环境，陌生的对象。销售沟通有它的流程，不过流程都是事先预演好的，每个厂家也都有自己的话术，可一旦到了实际环境，面对陌生的客户，各种形式瞬息万变，已有的固定流程与话术有时便会失去意义。比如我刚做销售时，培训见到客户，首先要打招呼寒暄。有一次，我拜访一位客户，我走进他的店里，店里安静极了，那位客户50多岁，带着一副大大的眼睛，低头安静的看着报纸。我蓦然闯了进去，问了个好。老板眼皮抬了一下，继续低头阅读着报纸。当时我尴尬极了，不知所措。过了一会，老板用极其缓慢低沉的语调开始说话。于是，我也用极其缓慢低沉的语调开始回复。那一刻打破了僵局，沟通开始变得顺畅。因为他说话比较慢，我不断的重复他所说的内容，加上我的肯定与引导，后来成交了。

后来，我学习到言行相同的人，他们在心灵上容易建立起连接。肢体语言与声音的同频，容易产生共鸣。这会产生一个信号，表示双方开始紧密联系，步调一致，开始建立一种趋向信任的和谐关系。

后来我逐渐演变成一种方法，面对陌生客户建立信任时，屡试不爽。这个方法就是：重复+积极肯定。这是一种最容易迅速建立起信任，让话往一处说，心往一处想的方法。在这个过程当中，千万不要想当然，而要把自己的直觉作为假设，在沟通中严格的辨别它们的真伪。另外一点就是要慢下来，动作太快是所有沟通者都容易犯的一个错误，如果我们太心急，对方就会觉得自己没有被仔细倾听，这就可能会损害你努力建立起来的和谐和信任的关系。同时我们脸上挂着微笑，如果人们在一个积极正面的框架里思考，他们的思维会更加敏捷，更容易合作和解决问题，达成交易。

重复+积极肯定的作用十分神奇。重复对方最后说的话，或者是一两个词语。人们都害怕与众不同，而希望和别人相似，这有助于建立人与人之间的密切关系。使用重复的方法来安慰鼓励对方，强调对方与你之间的联系，让对方持续说话，你可以赢得对方的信任，同时也可以使用这个方法，诱使对方透露他们的真实构想。

这个方法不仅仅适用于销售，甚至适用于生活的很多方面，比如一个朋友，因为没有按时完成任务，被老板痛吵了一顿，身边的同事悻悻离开。下班后，找到你，情绪低落，你会怎么沟通呢？重复他所说的话，认可他的情绪，接受他的感觉。而不是跟他摆事实，讲道理。比如你家的宝宝，跟你说：她要吃巧克力饼干，你告诉他：家里没有了，他说：不，你说：吃点奶油饼干吧。他又说：我就要，我就要吃巧克力饼干。你于是接着说：我告诉过你，家里没有了。于是孩子开始闹，你开始说：你怎么这么不懂事。其实你只需要重复：你要吃巧克力饼干（重复），真希望咱家能有（积极引导）。

孩子说：我就要！

你说：你就要（重复），听得出你很想吃（积极引导）。

孩子：我真希望现在就能吃到。

你：真希望现在就能吃到（重复），我真希望能给你变出一盒来（积极引导）。

孩子：那……我就吃奶油饼干吧。

你：好。

是不是特别神奇，不过还需要注意一点，在沟通的时候要注意声音语调的选择。

销售之沟通的重要性二（如何快速与对方建立信任）