以前在做销售的时候记得有个同事分享了一个故事：
有个梳子销售公司，给了每个员工100把梳子，让他们在一天时间里买完。卖的最快，获利最高的有奖励。
有个员工半天就把梳子销售一空了，不仅如此，在他提交的销售报表中显示，甚至有一把梳子是卖给了和尚。
这让企业的老板都好奇了，和尚没有头发，要梳子干嘛？那名员工又是如何让他对买梳子产生兴趣的？
做过销售的人都知道
想要一个人买你的东西，首先要让他对你所卖的东西感兴趣。
而要让他对你卖的东西感兴趣，顾客心里潜意识会产生一个评估：我是否需要这个东西？是否急需这个东西？买了这个东西对我之后有什么影响？
就拿梳子这件货物来说
它的第一销售目标就是那些有着一头乌黑亮丽头发，且特别在乎自己外观的客户群体。假设有三个客户群
1、国际贸易外企员工，平时都是正装上班，男帅气女靓丽
2、学生，天天家里学校两点一线的好宝宝
3、宅男宅女，除了公司就是家里，基本没有社交生活。
如果按销售目标优先级应该是
1>3>2
贸易外企，特别注意形象，搭理头发肯定是每天必不可少，外企工资不低，消费水平中上，而且辐射范围大，只要一个人买，有可能带动其他客户一起购买。
只是需要注意几点：
机遇性，这类人平时肯定不会少逛商店网店购买，如果能让他在最需要的时候遇到你，那么你的成交量几乎是肯定，把握时机非常重要
性价比：物品质量不能太差，在物品质量相差不多，价格也差别不大情况下，外观高端大气上档次会是他们首选
激发购买欲：这就是临门一脚了
回归正题
那么那个销售员是如何将梳子卖给一个没有头发的人呢？
那就是创造需求
简而言之
就是创造“你觉得你需要”
我肚子饿了，想要吃饭（需求吃饭）
想吃辣的（进一步需求辣的）
想吃火锅（更进一步需求火锅）
这时候如果旁边有个火锅店只要不是太差基本上都能吸引到这位顾客
换个情景
饭后散步走在路上，闻到一股很香的气息（创造需求铺垫）
看到路边有个甜品店，上面视频播放诱人好吃糕点（视觉吸引）
这时店员在呼唤：刚刚出炉新鲜奶酪蛋糕（言语刺激）
边上好几个客户在排队套路这个糕点（环境影响）
这时候这个原本已经吃完饭不饿的客户基本上已经被你激发需求要去购买了
客户犹豫：刚刚吃完饭，吃多了发胖
店员：糖分低，不易发胖，口感很好，和其他蛋糕不同，且也适合家里老人，刚刚出来就还剩2个了（解决困扰，创造需要）
OK
完美的一单就结束了
同理
那个销售员也是如此
既然头发这条路不行
可以从信仰，亲友，送礼等方面入手创造需求。
这样人人都能成为你的潜在客户，客户群体自然就比其他人多了，何愁没有业绩！
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