推荐朋友行不通该怎么办

（美国）丽莎·麦克劳德

            陈荣生      译

“如果你觉得喜欢，那就请推荐一位朋友，你下次来我们给你半价。”

这是一个常见的报价。我们上面说的是汽车清洗。我的牙医、房屋承建商、化妆品店、视频会议服务机构都给过我类似的报价，我女儿甚至从她的公寓大厦得到过这种报价。具体是这样的：“推荐一位朋友，你就能少交400美元的房租。”

这些在理论上听起来不错，但在实践中却很少奏效。原因如下：

人们不想出卖他们的朋友。是的，我想把洗车的钱减半，但这还不足以让我去做一次尴尬的交谈。

当我得到这种洗车（或牙医或干洗店）的报价时，我的心思不是转到我可以介绍谁，而是我该怎样做这件事？即使我觉得这项服务做得很好，我也不希望我的朋友认为我只是想从他们身上赚钱。我开始想，我是否应该告诉他们我可以打五折呢？我该如何开始这种交谈呢？这让我感觉怪怪的，感觉不是很好。

这些公司试图让我推荐一个人，他们犯了一个典型的错误。他们试图给我提供一些有价值的东西，而其实他们应该为我的朋友提供一些有价值东西。

尽管最近的文化证据表明情况并非如此，但大多数人还是愿意帮助他人的。给别人一些他们喜欢的东西，又不需要我们付出任何代价，这会让我们感觉很好。这会让我们的多巴胺水平升高。

雇主也会犯同样的错误。当公司为推荐朋友和家人来公司工作的人提供现金奖金时，他们看到的是等式的错误一侧。与其奖励那些推荐朋友和家人的员工，不如让他们专注于更艰巨的任务（难度要大得多），以创造一种非常美妙的工作场所体验，这样人们就会想着介绍他们的朋友和家人来了。

正如我以前写过的，我不喜欢寻求帮助，我喜欢帮助别人。如果我做了推荐，请不要给我折扣，而是给我一个我可以给我朋友的折扣或免费赠品。这样我就不会觉得自己肮脏，而是觉得自己慷慨大方了。

像Daily Harvest和Thred Up这样的公司都明白这一点。他们会给你一个折扣码让你和朋友分享。我邀请朋友加入会感到很高兴。如果他们注册了，我就能得到和他们一样的折扣。没什么奇怪的，因为是我在给他们打折扣。

所以，在你给一个开心的顾客一个折扣来给他们的朋友时，请遵循不同的思路。哇，那是一杯很棒的奶昔。电邮已经寄到我的邮箱了，你喜欢这种奶昔吗？你想让你朋友买奶昔时有打折吗？是的，我想。此时，我的脑子在想，谁想要这个折扣呢？我不用再想我尝试向别人推销奶昔时那怪怪的交谈，而是在想谁会喜欢奶昔。

同样的道理也适用于工作场所。没有人会为了得到500美元的奖励而让家人去做一份糟糕的工作。但如果雇主创造了合适的场所，并向手下询问有谁会喜欢这个工作场所，就更有可能得到积极的回应。

当然，如果最初的体验很糟糕，这些方法都不会奏效。如果你想得到更多的推荐，那么就应该给人们一个值得分享的体验。然后，再加上一件他们可以送给别人的礼物。

（译自作者个人网站）