核心：从内部观察各种销售人员最常使用且效果最好的技术和策略，研究人类的顺从性。
影响力：是一种武器，能触发一种几乎机械化的过程，掌握好这项武器，能让另一个人乖乖就范，获得渔利。
影响1：和动物一样，当某一触发特征出现时，我们会不假思索地做出相应的反应。
例子（固定行为模式）：无论是否是小鸡发出的声音，雌火鸡在听到小鸡的叽叽声就会把它当成自己的孩子好好照顾。
人类：我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大
原因：模式化的自动行为，利用范式、首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，我们就会不假思索地做出反应。英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德认为：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”
应用：优惠券（价格优惠及节省消费者脑力吃紧问题）、拟生态（尖牙鲇鱼模仿清洁小鱼的动作欺骗石斑鱼）、
影响2:对比原理（知觉对比如买了西装后反而在配饰上花了更多的钱）
应用：卖房子先带客人看很差的房子，再看正常要给他们看的房子；卖车子则先卖掉一辆车后再谈配件
六个最基本的影响他人的原理
1、互惠原理（利用对方亏欠还债感）：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量地给予回报
为什么会起作用？
人类长久以来的社会独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。
例子：国家间的互相援助、社交间的人情往来（在巴基斯坦和印度的部分地区，有一种交换礼物的常见风俗“vartan bhanji”）
如何起作用？
人人都觉得自己有送礼的义务、接受的义务、和偿还的义务。有所亏欠时我们总会想着怎么偿还。
违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
如何应用？
先给予他人帮助或利益，再利用他人的亏欠感请求他人的帮忙。克利须那协会先施恩再乞讨、高层民选官员“互投赞成票”、赠送免费样品、安利的臭虫营销方式。
互惠式让步。它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
反式运用：拒绝-后撤术，先提大要求，再提小要求。（为过电视审查，先故意在剧本里加上一些肯定会被砍掉的台词）。
效果？
互惠原理有时能压倒第四个影响力原理——喜好。
互惠原理可触发不对等交换。最初让特人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择。
互惠原理很多时候和对比原理统一使用，先让消费者看较高的价格，再让步到较低的价格。
拒绝-后撤术不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，让他们感到式自己促成了最终协议，从而自愿履行进一步的要求。
如何拒绝？
倘若别人的建议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
认知：善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没有那个必要。毕竟，互惠原理说了，公正的意思，就是盘剥的行为要还以盘剥。
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