我发现我们很多的同学，在破冰以及中场整个的销售中都把握得不错，就是在临门一脚成交的时候差一些火候，甚至有成交恐惧症。根据美国的学者，索罗姆，在2010的调查，75%的消费，都是冲动型消费，这说明，如果你不趁热打铁，不让客户冲动到成交，一旦把它放走，就放虎归山，一去不回头了。就相当于有人来买我们的产品，购买度烧到90度，结果说要考虑考虑，到了家里老公说，带是带孩子吧，到了70度，再让同事说，“学么子罗，这么大年纪了”，又到了50度。还有一些别有用心的人，就见不得你好。结果到了10度了，就错失了机会。最终的结果是你没有拿到订单，对方也没有得到好的产品，双方浪费了时间。
我总结了下，现场成交有3个好处：
1，逼出抗拒 在销售界有一句名言，客户没有买是因为心中有抗拒。我要跟家里人商量一下，其实都是托词。真要买，打个电话问一下就可以了。一旦得到了真实的抗拒，就可以对症下药了。
2，趁热打铁 提高成交率，根据美国的学者，索罗姆，在2010的调查，75%的消费，都是冲动型消费，这说明，如果你不趁热打铁，不让客户冲动到成交，一旦把它放走，就放虎归山，一去不回头了。就相当于有人来买我们的产品，购买度烧到90度，结果说要考虑考虑，到了家里老公说，带是带孩子吧，到了70度，再让同事说，“学么子罗，这么大年纪了”，又到了50度。还有一些别有用心的人，就见不得你好。结果到了10度了，就错失了机会。
3，提高效率 本来按照原来的效率，你可能还要谈3~5次，因为你逼单了，可能就在2~3次就签单。逼单无非就是成功与失败，如果失败了，也可以证明他不是你的客户，你可以换一个客户，不会在一棵树上吊死。
那么在什么时候提出成交呢？
1，额外服务 当客户问要发票，能不能再送赠品时。
2，讨论还价 当客户在聊完之后，再回头再找你砍价时。能不能再便宜点啊。
3，回问细节 当客户聊完之后，再回头问产品的细节。
4，主动示好 开始是销售讨好买家，后面是买价讨好销售。比如“小伙子有没有女朋友啊”。
5，放松警惕 当客户开始紧绷绷的，后面已经放松了。
6，窃窃私语 当是两个客户，他们在私下议论时。
成交需要方法，需要设计的，我们给大家推荐几种方法：
1，对比法： 强调他在购买后，能获得什么，不购买后，会失去什么。下面是两个话术：
话术1：越优秀的人，做决定也是非常果断的，现在报名，可以帮你省999元，还可以马上跟这帮优秀的同学同步学习，否则他们就马上超过你了。如果下次报名，很有可能就错过了一次像求职面试、职场晋升，签约大单的绝佳机会。
话术2：假设你在购买了我们的产品之后，至少让你的加薪的可能性增加2倍,抓住机会的概率也会提高2倍。 比如我们有一位张同学，通过学习后，还让自己的团队报名，增加了左膀右臂，而她之前没学，老是为没人做事而烦恼。
2，稀缺法： 固名思义，就是产品的数据比较少，你明天再来买就没了。比如说李佳祺为什么1分钟可以卖掉14000支口红怎么卖出去呢。 用的也就是奇缺法。
话术1：说说100自信口才班每次只有25个名额。这里强调的是数量的稀缺。
话术2：我们的优惠活动，只剩下1分钟，这里强调提时间的稀缺。
3，从众法：每个人都有很强的从众心理，特别是他身边的人都在购买时，更能刺激他来购买。
话术1：你的朋友/同事都在这里买。你要不是不买，就很快被他超过了。
4，情景法:打的是感情牌，有的销售跟客户是有感情，但觉得不好意思提成交而错失了订单，是很可惜的。
话术1：你跟我都这么熟了，就算帮帮我，支持我一下，我也可以给你最大的优惠！
5, 合同法：当你感到客户的购买意愿很强时，直接掏合同，特别有仪式感。
话术1：“这是我们的合同，你确认一下!”，然后递出合同，静静地观察，这时候是谁先说话谁先死。如果客户发现问题，也不要被他绕进去，而是引导他：”这个问题我记下了，后面我一并回复“。
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