不管是做销售还是市场，还是供应链运营的人，总回避不了一个话题，那就是销售预测。大家对销售预测的认知各不相同且观点针锋相对，有的时候甚至不可调和到双方都认为对方不可理喻。我之所以从这个点入手谈我的供应链观恰恰是因为这种强烈的认知偏差的存在。困惑和争执往往是开始进步的里程碑。
首先简单罗列一下大家常常碰到的一些争执点：
谁该为销售预测负责？
为什么销售预测总是那么不准？而这似乎是一切断货和高库存的罪魁祸首；
明知道销售预测不准，为什么供应链的人缺死抓住不放，不知调整？
我想讲的是，大多数企业中的人，哪怕是上至一些公司高管，下至普通销售人员和计划员，大家对销售预测的认知有严重的偏差，简单的讲，大家都跑偏题了。希望通过我下面的一些陈述能让大家对销售预测有个重新的认识。
我大概会分成两个部分谈销售预测，
第一部分主要谈销售预测的溯源，希望通过这个部分能把大家的关注点拉回到必要的高度和广度；
第二部分我会从5w2h几个方面层层剖析销售预测，希望能让大家对销售预测有更全面和系统的结构性认知；
首先是第一部分，开始之前先要铺垫一下通识：
第一个要讨论的问题是回归到商品的本质，为什么会有商品这个东西？
那是起源于“人的需要”；而“人的需要”在历史长河中的演化中，呈现阶段性的特点，但有一点是得到大家的一致认可的，那就是人的需要的多样性在加速度增长，特别是在近几十年中正呈现几何级数的增长。哪怕是仅仅满足相同需求的商品都会多到让人出现选择障碍。
那么其次要讨论的问题，就是我们的商业社会和我们这个话题相关的大趋势是什么？
随着越来越高度社会化分工的商业形式和越来越高科技的信息化手段的演变，人类社会的商业变的越来越错综复杂，随之而产生的后果就是人对外界特别是商业的依赖性越来越高，但作为商业社会中个体的人的存在度越来越低，于是飞速演进中的商业和技术加速将人性的贪嗔痴放大，进而映射进商业社会中新的矛盾和新的问题，于是产生新的商机和新技术的需求，这个逻辑链条生生不息地推演下去的一个必然结果是为了满足人的需要而构建的一个个商业逻辑会越来越复杂和脆弱。
而作为商业链条中不可或缺的一个关键环节“销售”本身也变的越来越复杂。跟很多资深的销售聊天总能听到类似现在的销售越来越难做，对销售人员的要求也越来越高。这会是一种常态，我们中国目前的商业社会已经演进到快速轨道上来，在这个链条推进到这个阶段，当日之销售工作早已由之前可以单打独斗变成需要靠一个完整的公司系统或者很多个公司系统的资源相配套支持才能完成的工作。这就是新常态。
那么在这个新常态下，影响到销售结果的可能由以前的三五个变成了几十甚至几百上千个的复杂因素相互影响相互叠加的一个结果。
举个例子，要卖一只口红，你需要考虑的因素就太多太多了，首先是色彩潮流，年龄因素（若干个年龄段），地区差异因素（若干个地区分布），收入因素，文化因素（文化开放度和审美观的转变过程），价格因素（一大堆竞品分析报表要看），宣传推广方案，陈列因素，培训因素，销售话术，个体因素（肤质、气质、妆容…）……. 我不再一一例举，因为我根本列举不完，那么这些复杂度是我们必须要全面考虑的么？答案是，必须滴。天哪，会有人这么大呼。先别“天哪”，我讲的以上的，也仅仅只是在构想商品阶段或者开发商品阶段的考虑因素，但商品到了市场上之后，它的生命力是否如当初构想的那样呢？未知数。那么，销售还能做么？这么复杂！如果销售不能做，那么销售预测又何从谈起呢？
那么销售还能不能做么？当然能，否则你就见不到这五彩斑斓的商业社会了。我的前半段有一个词叫“高度社会化分工”，就是用来解决这个越来越复杂的，难以仅仅依赖一个公司系统解决的需要高度内外部资源整合和协同的超级复杂的商业逻辑，而且这会越来越复杂。这就是我们商业人类的宿命。直到有一天也许有一个意外打破这个链条，这是另外一个话题，这里不赘述。
既然高度的社会分工和协同能组织起力量来承接这么复杂的商业逻辑链条，那么问题来了，我们公司之间靠什么来竞争以完成优胜劣汰的无止尽游戏呢？不摆弄玄虚，本人认为靠的主要是人和人在这个商业逻辑中整合和协同各个资源的能力，这种整合和重构来形成一个系统或者体系来构成一家公司或者一个商业生态群的核心竞争力。对这种系统或体系的构合能力将是现在和未来企业最急需建立的竞争力，然而我看到的是大多数企业就算明明知道这个，但根本无法实现而只能向当年的恐龙灭绝一样消失于不久后的商业社会，这是基因问题，绝难更改。
好了，问题说到这里不知道大家会不会得到一个隐约的结论，那就是在日益复杂的商业形式下，对未来销售的判断能靠仅仅几个销售和市场人员或者某几个特定的数学模型搞定的么？
这期先到这里，下一期，我会讲销售预测的5w2h，敬请期待。如果对这期的内容有任何疑问，请随时和我微信联系：xuli1980_xuli1980 ； 聚合供应链爱好者， 助力中国民族产业！
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