【Zhao Wu的笔记】
内向的人适合做销售吗？说到这个问题，我想到我曾经面试过的一个女孩子。她大学中文专业毕业，简历上写着曾经得过某项写作大奖。与她交流时，你能感觉到她非常柔弱的气息。说话导慢条斯理，搞得你也不敢出大气，生怕哪句话声音大了吓到她。我与她简单沟通了几句之后，直奔主题地问了一句：「以你的专业和个性，为什么会选择来做销售呢？」她听后低下头，说了一句：「我不喜欢我的性格，我想变的开朗一些，听说做销售能塑造人的性格。」出于好奇我追问道：「你为什么想变的开朗呢？」她说：「其实我也不是想变的开朗，我主要是想赚钱。」我一听，原来根本原因是想赚钱，不是塑造性格。我又通过几个问题与她交流下去，得知她家境不是很好，父亲常年生病卧床，母亲除了照顾父亲还要照顾上初中的弟弟。她急需一份收入高的工作来贴补家里。对于她的这种有赚钱欲望的情况，属于销售选拔中的加分型，遗憾的是她的个性过于内向。我经过短暂的考虑，或许是出于对她身世的同情，最终决定录用了她。
在她工作的第一个月，我时常能见到她一个人在洗手间里哭。遇上那种态度不是很友好的客户，她似乎除了偷偷哭，也没什么更好的办法。我当时已经做好了等待她离职的准备。假如她想离开，我绝对不会挽留她。虽然她想为家里分担，但个性这种事情绝对不能强求。但出乎我意料的是，在她工作的第二个月，便开始慢慢地有了业绩。我去她身边观察她的工作场景，发现她的销售话术并没有太多不同，只是与客户沟通的态度不再胆怯，当客户提出质疑的时候，她能用温和平静的语气给客户建议，这便是销售技巧中的「温柔一刀」。我很高兴看到她的变化，同时又与她深入沟通了几次。在她入职三个月的时候，成为了团队中的「新人王」。
对于她的案例，我总结一句话：不要给自己贴上内向或外向的标签，人的个性是可以变化的。但是到底有没有因素能促使你决心去变化，这个才是最重要的。
心理学上有个名词：内驱力。简单说来指的就是人内在的驱动力。这种力量在外部刺激的情况下爆发出来，就可以改变一个人的个性与行为。
1：对于销售这个岗位来说，性格内向或外向并不是关键，有没有强大的内驱力才是关键。
比如性格活泼外向的小 A，她非常喜欢与人交流，每天逢人便笑，但是她对成就感的渴望不高，就是想过一种与世无争、其乐融融的生活。而性格偏内向的小 B，平时不太喜欢与人闲聊，但是她心中渴望挑战。给她的挑战越大，她体内的洪荒之力就越大。在我看来，小 A 虽然表面上适合做销售，可以用好人缘拿到一些订单，但是她的业绩很难突破瓶颈，只会成为一个不温不火的销售人员。小 B 虽然人缘不很好，可是她为了赢得挑战，会拼命钻营事情本身，把自己逼成一个专业能力极强的销售人员。比如《安家》中的房似锦，她的人缘不好，可是她敢拼敢闯并且专业力十足。销售业绩怎么可能会差呢？说到这儿我觉得孙俪就是一个骨子里不服输的演员，包括很多年前看她演的《玉观音》，扮演的也是内驱力极强的角色。这种内驱力强的人最终能过上自己渴望的生活。也是企业选拔销售人员的黄金法则。
当你渴望赚钱或是渴望成就感，就已经具备了一个好销售的底色。
内驱力中除了成就感与挑战感之外，还有自主感与意义感。结合销售岗位要如何解释呢？其中自主感指的是人们对自己命运的掌控力度。自主感越强，自尊程度就越高。说到这里，我又要讲一个销售面试的案例。我曾经面试过一个很有特点的男生，说他很有特点，每当他坐在你面前，你就会发现他与众不同。并不是因为长得帅，而是他神情中透露出一种贵族气。我刚刚讲了，一个好销售必须对钱有渴望，那么身上有贵气的人，显然不太适合这个岗位。在面试中，我仍然抛出了本质问题：你为什么想做销售？男生听了之后，皱着眉思考了一会儿，说了四个字：证明自己。我又追问，是想证明给谁看呢？他说：给我爹。我大概明白了其中的意味，又追问道：你家里是不是有自己的企业？他略带惊讶地看了我一眼，说你怎么知道。
这个时代的富二代们，有一部分 20 岁就退休享受生活了，还有一部分 30 岁就回家接班的，余下的一部分就是想独立找工作证明自己。他们不愿意活在他人关于富二代的评价体系当中，渴望拥有生活的自主权。遗憾的是大部分的富二代都不太能吃苦，或者在吃苦的途中就被家人拉回去享福了。毕竟销售是一份体验人间冷暖的工作，从小没有受过委屈的人很难一下子全盘接受。而那些通过做销售赚到第一桶金的人，会在内心里形成一种认知：我可以通过自己的能力改变人生。这种认知一旦确认，这个人就会变的自信、从容，形成自己的自尊体系。销售工作仍然在做，但不会卑躬屈膝地去做，他们会站着把钱赚了。所以我时常说，赚到钱的销售人员，会越做越赚钱，就是这个道理。
而对于自驱力中的意义感，正好能解释为什么有人是站着赚钱的。优秀的销售人员从来不会觉得亏欠客户，只要卖的不是违法产品，他们始终认为做销售是双赢的过程，不存在谁占谁便宜。你需要，我正好有，我们都是受益者。假如销售人员收了客户的钱就感觉像做了亏心事一样，这看上去似乎是善良，其实是格局太小。客户有需求，不是在你这里消费，就是在别人那里消费，假如你真心为客户好，何必让别人去为他服务呢？这种正确的职业认知，就是销售过程中的意义感。我们每做成一笔交易，都是在帮客户解决一个问题，背后都有其意义与价值。并不只是收钱那么简单。
2：在销售性格选拔方面，除了内驱力之外，还有一条黄金法则：抗压力。
如今在任何一个岗位上，你都会看到抗压力三个字。这种能力绝对不仅限于销售岗位，而是任何岗位都需要。一个人面对压力时的态度代表了他的整个价值观。我们时常讲，做人要胆大心细。其中的胆大就是能豁得出去，遇到重大事情不慌乱。用曾国藩的话说，叫做胸中有静气。有这种素质的人，抗压力都比较好。相反的，遇到一点小挫折就紧张到不行，仿佛天塌地陷般的无助，这种状态是很难处理一些棘手的大事情的。抗压力好的人往往都比较有气场，所以做销售的女性都有些强势。以格力电器的董明珠女士为例，她年轻时有一个催款的知名案例。
当年，三十多岁的董明珠刚到格力不久，被安排到安徽，对一家电子公司催收债款。追债不能着急，董明珠便先与当时电子公司的老总牛经理谈论格力空调在当地的销售情况，等到时机成熟提出还款要求，却遭其百般推脱。面对这无赖行为，董明珠决定打消耗战。雷打不动每天去找这位经销商，经销商一直爱理不理甚至避而不见，这更激起了董明珠的犟脾气，天天去「堵」，更放下狠话，发誓要一直跟着他不放，走到哪跟到哪。经过 40 多天的斗智斗勇，最后牛经理坚持不住，让董明珠去仓库拿货。董明珠一口气将大批空调搬走，哪怕不是格力的，一直到她觉得达到 42 万得价值后才离开。这漂亮的一仗，开启了她的商界传奇。
试想一般的女性面对客户百般刁难，必然以退缩的居多。但是董明珠迎难而上，这种极强的抗压素质铸就了她传奇的人生。很多同学会问，我大学刚毕业，还没经受过什么风浪，我怕我抗压力不好怎么办？我建议只要你的个性不是非常脆弱，同时你拥有我们刚刚讲过的自驱力，有强烈的目标感与成就渴望，那么你完全可以练就出抗压力。你说练就这种能力有什么好处吗？说实话人生的上半场，我们依靠父母庇护。人生的下半场，我们需要给父母与孩子提供庇护。随着你年纪增长，你会越来越深切的体会到生活的打磨，这个时候抗压力强的人就能乘风破浪，抗压力不好的人可能会郁郁寡欢。抗压力属于能力板块中的可迁移能力，许多销售人员能够成功转岗也是依靠这项纯金素质。如果可以通过一项工作，收获一种品质，我认为这是非常划算的选择。
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