接着昨天的话题,企业的创业期,属于经营的艰难期,工作的重心在销售,即建立自己的成功的销售战术。
一旦销售战术进入正常运作后,就应该将从销售的战术层面转向了营销的策略层面,为向成熟期提升做准备了!
因为创业期的营销模式建立销售模式,在不断优化不断演练不断成熟的某个时期,就会无法突破,只有通过战略的提高才能进一步提高成交率,最大限度的打造客户终生价值,这个时候就需要借助策略去提高企业的营销能力了。
转向策略就会让销售变得简单,如战争一样,策略往往大于战术。它能让各个方面的部门和工作做到相互配合相互协调,企业就会从客户数量和质量上,实现企业业绩的巨大飞跃,并逐渐形成自己的营销策略,为企业进入成熟期做准备。
所以,重视策略,是创业期这个阶段的后期,一个非常重要的工作。
为什么中小企业要注重策略?
1、战略配合
创业期时企业只需要注重销售,销售上单枪匹马即可,无团队配合,单人单事多销售,业绩无法突破。
营销策略则需要销售活动、销售人员、销售部门、销售、营销和促销各方面的战略配合,以实现多人多形式多节点多计划的营销模式,达成业绩倍增。
2、倍增客户数量、提高成交率
这样的多部门、多计划、多任务的工作,才能拉开多项目系统,前后端营销及活动同步,达到快速倍增目标客户数量,提高成交率。
3、打造客户终生价值
从营销层面开看,其实90%的客户价值来自于客户深度养熟后的后端价值。
在前端投入大量的成本、精力和费用找到一个客户,只是投资的阶段,需要后端的不断培育和不断追销,才能将前端这个投入的总支出最小化。
你最大限度的打造客户终生价值,也就是最大限度的提高了前端营销投入的回报率。
4、降低甚至消除投资的风险
投资在营销上的钱,必须追求最大的回报率,如投资一样,风险越小回报越高越好。
在这个时候,老板要学会从孤立的销售中过度到战略的阶段,应该看清什么是前端营销,什么是后端营销?怎么让前端营销为后端营销做完美的铺垫,来形成前后端的有机配合。
怎么做呢?运用好前端营销、后端营销和杠杆借力三个策略去达成。
1、前端营销,是抓潜和成交
你需要到别人的企业和合作伙伴的鱼塘里得到你想要的潜在客户,你要知道你的理想的客户在哪家的鱼塘,他家鱼塘有什么种类的客户,哪些是你需要的,你如何能很轻松的将你的客户从别人的鱼塘引流到自己鱼塘里来;
而且,你的成交主张是什么,必须要打造一个客户无法拒绝的抓潜主张和成交主张,并将抓潜主张放在你的前端,如果你的抓潜和成交主张很容易被对方拒绝,前面的工作都是白做了。
所以主张的设计非常重要,而且还不能止一个主张,要多几种抓潜和成交主张并存,这个没能成功,再换一种,直到成交,这样效率就会更高。
2、 后端营销,是在平台上深化信任,并实现追销
从抓潜再到后端,你就是要不断的深化客户对你的信任,对方对你越信任,成交的阻力越小,购买的可能就越大,所以深化信任是核心。
而且你要不断地站在客户的角度思考,不能还停留在创业期的销售状态,一直想着销售,要考虑对方的需求、渴望和困惑是什么?怎样能为客户的人生贡献价值,能帮助客户实现梦想排除烦恼和痛苦。
并保持与客户沟通的频率,让每一次的沟通都能让你的形象在客户心中有一个大的提高,这点也是非常重要的。
还需要建立一个自己的沟通平台,在这个平台上与客户多互动,如博客、邮件、微信、qq。
这样后端才会放大和加深与客户的关系和链接,因为你贡献价值的目的是,希望客人不是在你的销售压力或不是你的高压销售下,主动选择并购买,沟通是你与客户情感互动、信任建立、产品交流及成交的方式。
3、杠杆借力,学会更高效的使用杠杆借力。
杠杆借力分为前端借力、后端借力、老客户推荐。
前端借力注意什么?要选择合适的鱼塘、关键点是对方的鱼塘是否是你需要的,客户是否是你要的;你的抓潜主张是否能让别人愿意将他的客户给你,你的主张让客户无法拒绝,让塘主也无法拒绝。
后端借力:你的鱼塘的鱼,怎么到别人鱼塘里,为别人的企业也创造价值,实现双赢呢?你已经为抓潜花了大量的费用了,能双向合作就能价值最大化!
但选择合作伙伴、项目及产品非常重要。一定是品质好、服务好理念一致的合作伙伴,否则你培养的信任就不在了!而且还要为你的客户争取最大化的利益,在一定的情况下自己也可以给予客户超级赠品。
老客户推荐:你的产品是否能创造价值,你的承诺是否达到并兑现,让老客户非常满意的情况下,为你推荐客户呢?
你是否为老客户制造最简单的模板,很轻松的能与她的朋友沟通,因为你是从她的朋友圈鱼塘里抓,让她认为她在为她的朋友谋福利,这个合作主张让你的老客户无法拒绝,她没有付出什么努力还能获得回报。
创业后期的这个策划举措,是你迈向成熟期的必经之路,如果你有销售模式成熟了,抓紧进入到营销策划中去吧!
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