田野：John，某某开发商的这个单，你只跟张经理一个人联系，这样有风险吧？
John：不会，这事基本上张经理的意见最关键了，搞定他就没有问题。
田野：你还记得去年你跟的那个单，就是把一个人跟得死死的，前边他也跟你说肯定没问题，最后对方说出了意外，还说下次会补偿你，结果还是什么都没有。当时要是能多两个人在内部帮咱们说话，那起码可以提前知道客户内部的变动和不同意见。
John：那次是特殊情况，最后是总部要求改，谁都没办法。这次是张经理提出需求的，他在公司资历最老，人缘又好，所以肯定没问题。
田野：你说的是。张经理确实是这个采购最重要的影响者，但你多几条腿走路嘛，跟XX和XXX联系一下，加强一下，也不会增加很多工作，还可以避免风险，这点投入和产出相比是值得的。
John：这样我担心张经理知道了会有其他想法。……
这样说话不行。
田野：John，你这个月跟某某开发商联系了几次？
John：7次，去拜访了3次，吃了两次饭，还通过两次电话。
田野：都是跟谁联系的？
John：6次是跟张经理，还有一次是跟某某通了个电话。
田野：那张经理现在态度怎么样？
John：我觉得没问题，关系已经做得很硬了，他现在什么都不瞒着我。
田野：金总、工程部丁部长和刘成功这3个人跟张经理的关系分别怎么样？
John：哦……金总那边应该差不多吧，一般这种项目他不会说要谁的，基本都是张经理说了算。刘成功那边见了一回，不太清楚。丁部长主要是竞争对手在跟他。
田野：那如果你搞定了张经理，竞争对手搞定了丁部长，最后下来这个单子会怎么样？John：很难说。我觉得应该是张经理的分量更大一点儿。
田野：哦，这样就变数比较多了。
John：是。可能这样最终就得是金总来拍板儿了。
田野：那下一步怎么规划比较好？John：那我看看吧，能不能想办法约上金总。实在不行跟刘成功再多见两回也好。
田野：这么安排可以达到什么目的？
John：如果张经理和丁部长意见不一致的话，还能多一个帮咱们说话的人。而且我也能多一个了解信息的渠道，不全是从张经理那边儿听的。
田野：那万一你这时候和他们联系，张经理有其他想法怎么办？
John：这是个问题，不过没事，我有办法。……
这样说话就对了！
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