《影响力》，罗伯特·西奥迪尼
影像力：人与动物一样都有一种固定的行为模式，且每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。类似磁带的激活方式，我比喻为点火、按下开关。触发者并不是针对这个整体，而是针对对手具备的一些特征。比如颜色、叫声....
本书主要分析的就是人的身上有哪些固定的行为模式、如何起作用的、触发条件是什么、如何拒绝。
PART1-互惠原理
互惠原理：正是因为有了互惠原理，人类才成为人类——考古学家理查德·李基
别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
行为举例：①克利须那教派捐款：先施恩再乞讨；
②超市免费赠送样品；
触发条件：一个人靠硬塞或强加给我们的一些好处，也能触发我们的亏欠感。偿还的义务构成了互惠原理的实质，因此互惠原理也就有了被利用的可能-接受的义务。一旦接受，欠谁的人情就不归我们选择了。哪怕一件礼物讨厌到让人一有机会就扔掉的地步，但仍然管用，仍然可以拿来利用。
互惠根源：①亏欠感；
②违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的；
③不要白不要的心理，使人难以拒绝“互惠”的开始；
使用方式：互惠式让步——“拒绝-后撤”术：倘若有人对我们让步了，我们便有义务觉得有义务也退让一步。拒绝-后撤方式不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿进行进一步的要求。因为责任感和满意感。
使用注意：①要是最初的请求极端到了不合理的地步，便会产生事与愿违的结果。因此，“拒绝-后撤”术需要结合“知觉对比原理”使用
②受害者可能会否认跟请求者达成口头协议；受害者可能对操纵自己的请求者产生怀疑，并永远不再跟此人打交道。
如何拒绝：拒绝请求者最初的善意或让步，界定是真实的善意还是销售策略。
读后感：①互惠原理是利用人的互惠互利心理，使人产生亏欠感，从而达到目的。拒绝-后撤术结合知觉对比原理进行合理的设置可以达成目标；
②那么，恩将仇报的人是怎样的心理？因为没有亏欠感，他们一开始就认为所有的一切都是理所当然，或者把别人的善意当成阴谋，有所图。
PART2-承诺和一致
承诺和一致：人人都有一种言行一致（同时显得言行一致）的愿望；一旦做出选择，人就乐意相信自己选对了，甚至自欺欺人。
原理根源：①信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是表里不一，甚至精神毛病；而言行一致是受社会欢迎的。
②机械式的保持一致，更容易让人避免误入歧途。（避免思考的盔甲）
③周围人认为我们什么样，对我们的自我认知十分重要；
使用方式：“顺从”：当事人积极地、公开地、经过一番努力后的自由选择。
行为举例：①战俘诱导叛变；
②残酷的成人礼；——为一个承诺付出的努力越多，它对承诺的影响力就越大。费劲心思得到的总会更加珍惜。
PS：从这点或多或少理解那些公司的团队建设活动。
如何拒绝：时间回拨到情感顺从之前，想想如果没有刚刚的回答，我是否真的需要，我会做出什么样的选择？
读后感：①言必行是深入社会准则的根，我们因为在乎自己是否是一个信守承诺的人，在乎别人对我们的看法，所以践行这个原理；
②商业上，可以进行语言、行为的设置从而达到自己的目的，公开、书面的承诺具有积极的驱动力。自己给自己的目标不妨也设置并公布，这样会督促自己努力，比如减肥、比如跑步、读书....
PART3-社会认同原理
社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见、行为来行事。
行为举例：①罐头式笑声；
②增长最快、销量第一....
③参与式观察
多元无知：在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，但由于人人都在观察，所以大家都不知道该怎么办。——解释了：受害者迫切需要帮助，全体旁观者却无动于衷。
每个人得出判断：既然没人在乎，那就应该没设么问题。与此同时，危险也可能累计到这样一个程度：某一个体不受看似“平静”的其他影响，采取了行动。
多元无知：在陌生人里最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，只剩一群陌生人群，我们可能无法流露出关切的表情，也无法正确的解读他人关切的表情。旁观者群体没能帮助，不是因为他们无情，而是因为不确定。
一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。比如说:那个蓝色衣服帮我打110，红色外套的过来打120
维特效应：根据他人陷入困境时的行动，决定自己该怎么做。比如模仿自杀...
对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上——不管暴力行为的对象是自己，还是别人。
触发条件：不确定性
使用方式：从众
如何拒绝：我们似乎持有这样的假设：要是很多人做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们不确定的时候，我们很乐意对这种集体大智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候是错的因为人群的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理做出的反应。人绝对不应该完全信任类似的社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，他自己有时候也会发生故障。
读后感：多元认知，从一个新的方面打开了心中的疑惑。需求需要明确。你要有明辨是非的能力，第一，那就是要消除不确定性，知道事情的所以然，之所以然。第二，你要根据优势信息而做出判断，而不是盲目的从众。
PART4-喜好
喜好：
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
所以，我们要通过什么方式来使陌生人喜欢自己，达成要求呢？
1、社会纽带：“我是谁谁谁的朋友，他介绍我来的”；找到客户，并向下拓展关系链；
2、外表魅力：长得好看更容易获得成功与帮助；
3、相似性：不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上。
4、恭维：谁不喜欢奉承呢？
5、接触和合作：①日久生情、午宴术；②合作为共同的目标奋斗；
PS：虽然接触带来的熟悉可以导致更大的好感，但接触本身也蕴含了让人反感的体验。如贸然的接触，需要提供一个理由，还有一个明确的行为与目标。
6、条件反射和关联：①人总是自然而然的讨厌带来坏消息的人，又如敌人的朋友也是敌人；
②名人代言是一种关联；还有和文化、和年龄层关联等。
PS：人们总是努力的把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。
从这个理由看NBA主客场的狂热粉丝。个人形象与名人沾边、扯关系，说自己认识谁谁谁，和谁一起做过什么，当然，这个谁必须是光辉形象和正面的。
PART5-权威
权威：①从历史和宗教的教育上：服从权威总是可以给我们带来好处；
②从个人心理上:服从权威后，似乎可以逃避责任，这个事情跟我无关，是谁的命令，我只是一个服从者。
权威的表现方式：①头衔；②衣着；③身份标志；
如何拒绝：问自己两个个问题
1、这个权威是真正的专家吗？
2、这个专家说的是真话吗？
PART6-稀缺
稀缺：物以稀为贵
经济上的解释与原理大家都已经很了解，但作者提出了另外三个行为的的解释，很有意思：
逆反心理：根基获得一样东西的难以程度，迅速判断它的质量。机会越来越少的话，我们的自由也随之丧失。保住既得利益的愿望是逆反心理的核心；
禁黄：信息越是审核，受众越比以前更渴望，也更加接受和包容；
法国大革命：一个国家的经济和社会条件改善后，要是在短期内出现剧烈的逆转，最有可能爆发革命。自由这种东西，给一点又不拿走，比完全不给更危险。到了手的自由，不经一战是没人会放手的。
如何拒绝：稀缺的饼干并没有变得更好吃。
结尾
回到开头，本书分析的是人的固定行为模式，就像一段磁带，一次点火，只要按下开关，我们的行为就会按照既定的轨迹行走。很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可能的相关信息。相反我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。所以我们的行为会被一个开关控制。
网友评论