004-损失规避

心理账户，沉没成本，比例偏见，损失规避，这几个概念中好像有蛮多相似之处，细细品味又有些许不同。

今天复习了一个新的概念，损失规避

开篇时作者举了一个生活化的例子，作为一个家具卖家，因为配送成本上升，客户买一套沙发，需要另付20元配送费，这20元如果不收，利润率下降，收了的话，客户会不高兴，好尴尬呀。

不过从心理学的角度看，20元虽然不多，但是足以让客户觉得相当不爽。

得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避，甚至有科学家研究，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。

看过概念的解释，发现这20元的配送费还是相当可观吧，那怎么办呢？其实可以很简单哈，把配送费加到产品价格里，然后如果用户可以选择自提的话，把配送费作为奖励返还，一举多得，既得到了客户的理解，也没有增加成本，还提高了用户的参与感，想想身边的例子，宜家不就是这么做的吗？宜家商场中爆满的人流，背后是多少用心的设计呀。

随后听到一个更绝的案例。一个老人喜欢在门前的空地上晒太阳，休息，突然有一天空地上来了一群孩子，他们每天在这里玩耍，十分吵闹，老人想把他们赶走，可是空地是公共场所，每个人都有使用的权利，于是，他利用损失规避，想了一个办法。

第一天，他对孩子们说，我非常欢迎你们来这里玩，你们每来一次，我给你们10元钱，怎么样？孩子们一听，喜出望外，过来玩还有钱拿，太棒了！

又过了几天，老人对孩子们说，我还是很喜欢你们，不过每次只能给你们5元钱了，孩子们心想少时少了点，不过也还可以接受吧，就这样又过了两天，老人对孩子们说：“不好意思，每次只能给你们一元了”

“什么？只有一元，哼，我们再也不会到这里来玩了！”多么有趣，本来他们可是一分钱都拿不到的呢，只是因为，从10元到1元，拿走9元的痛苦远远大于得到1元的快乐。

我们常常觉得人性是贪婪的，并不是因为追求的太多，而是因为害怕失去，其实从进化论的角度而言，在原始人每天为生计发愁的日子，找到一个猎物可以维持好几天的生存，而如果千辛万苦找到的食物丢了，可能一家老小的性命都不保，所以损失规避是写入我们的血液与基因中一点都不奇怪了。

当然，损失规避有很多应对的方式，比如我们之前提到过的买沙发，也分很多种状况。

担心买的家具是坏的，商家可以提供7天无理由退换，消费者购买回家后，如果不是因为商品质量有问题，几乎是不会退货的，因为退货除了增加自己的麻烦之外，也会面临失去得到的商品的痛苦决定。另外想买新的沙发，但是家里已经有了一个，丢掉觉得太浪费，商家可以提出以旧换新服务 ，旧沙发抵800元比在新沙发上打800元折扣，对消费者更有诱惑。

凡事都有解决方法，关键是能弄懂背后的逻辑！