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我为什么要做保险咨询?

我为什么要做保险咨询?

作者: 知行合一丨张萌 | 来源:发表于2017-09-08 18:54 被阅读61次
我为什么要做保险咨询?

一、前言

我曾经是寿险行业的一名从业者,在国内某家大型寿险企业工作过6年,先后从事过销售、培训和管理岗位,2014年从公司离职,转行到小额信贷。当时离职的时候曾经下决心,不再从事寿险行业。但是今年自己又推翻了之前的决定,决定在公司目前的小额信贷业务的基础上,再增设保险咨询和经纪业务。很多人表示对我的选择不能理解,我今天写这篇文章,就是想跟我的合伙人和同事们谈谈自己的心路历程,一起来迎接寿险行业的机会和挑战。

二、为什么选择保险?

(一)保险行业有“痛点”

每个行业都有自己的“痛点”,有“痛点”才有机会,有“痛点”才有新的解决方案,有解决方案就有价值。保险行业的痛点是什么?用6个字概括:

买不对,赔不好!

买不对:家庭的保险保障顺序和结构不合理,保障变负担。举个简单的例子:孩子是家庭未来的希望,很多家庭喜欢优先给孩子买保险,父母的保障反而被忽视。如果有一天,父母遇到医疗问题,造成家庭收入减少,支出大大增加,孩子的保险费反而会成为家庭的负担。所以,如果要用保险来实现对家庭风险损失的补偿,正确的保障顺序和保障结构是前提。

赔不好:产品买不对的结果自然就是风险损失得不到补偿,客户购买了产品之后自然认为问题解决了,结果风险发生时,结果出乎客户意料之外,当然赔不好。而且在保险理赔方面,因为当时订立合同时,客户不具备保险专业知识,不能完全了解合同所述内容,不知道自己所购买产品能否解决自己的风险问题,稀里糊涂地买,稀里糊涂地理赔。最后的结果就是,买的时候不知道为何而买,赔的时候不知道为何没赔。再加上很多保险从业者以达成销售挣取佣金作为最终目的,漠视客户利益,甚至进行销售误导,让客户的保险理赔更是雪上加霜。为什么很多人评价保险是骗人的,谈保险而色变,就是因为太多的保险理赔达不到客户的预期。

因为买不对、赔不好,客户对行业评价越来越差,整个行业的从业人员几乎都面临信任危机,市场环境越来越恶化,从业人员越来越短视,客户利益又被损害,进入一个恶性循环。

(二)“痛点”背后的根源是什么?

如何能让客户买对、赔好,真正用好保险?如果用系统思维来思考的话,在现有的保险服务这个大系统里,构成元素有3个:保险公司、保险代理人、客户。元素之间的关系和现状如下:

保险公司和保险代理人是管控与受控的关系,保险公司每天在研究“管理和推动”

保险代理人和客户是推销与被推销的关系,保险代理人每天都在学习“销售技术”

保险公司和客户是交付和接受交付的关系,保险公司更多是在为客户提供售后服务。

仔细思考一下,之所以买不对和赔不好,是哪些元素之间的关系出了问题?

第一:保险代理人从属于各家保险公司,受到保险公司直接管控,站在公司利益的角度开展保险销售,而不是站在为客户解决问题的立场提供服务。

第二:保险代理人依靠销售获得收入,容易把推销成交作为唯一的目的,忽视客户真正的需求。

(三)如何解决“痛点”

按照系统思考的原理,对元素之间关系的改变分为第一序改变和第二序改变,第一序改变是改变状态,第二序改变是改变模式。我们分别从第一序和第二序分别来思考:

1、第一序改变:

提升保险代理人的专业化程度,让保险代理人运用专业的保险保障理论服务于客户。

可以看到,在第一序上能做出的改变非常有限,对于问题的解决从第一序入手是束手无策的。

2、第二序改变:

重新构建元素之间的关系,让保险代理人不再从属于保险公司,而是成为独立代理人,作为独立第三方的角色,为客户介绍适合的保险产品,筛选适合的保险提供商。具体描述如下:

(1)保险公司和独立代理人之间是代理关系,一个保险代理人可以代理多家公司产品,不从属于某家公司。保险公司为独立代理人提供更多产品选择和信息系统服务。

(2)独立代理人和客户之间是咨询服务关系,独立代理人为客户提供风险管理咨询服务,客户按照咨询方案自己购买保险产品。

(3)保险公司和客户之间是服务关系,保险公司研究客户需求,研发相应产品,并且做好客户理赔的交付。

这个第二序的改变,已经有了一个命题:叫做寿险产销分离和独立代理人制度。最近几年,国家一直大力推动保险中介、经纪公司的发展,倡导独立代理人制度,就是在做第二序的改变,从系统的层面,重新设计元素与元素之间的关系,并且加入新的元素——中介公司,来让系统运营变得更加自洽。

(四)我们的机会在哪里?

在这个系统重新构建的过程中,我们的机会在哪里?让我们在下篇文章里再详细探讨吧。

(未完待续)

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