小区应该这样做
家装业务中的小区业务是非常重要的一块，一个业绩良好的家装企业，其小区业务一般能占到他的30％－60％。但是，由于小区业务的开展受到多种因素的制约，作为家装营销的一种手段，还没有形成完整的思想理论。
这里，我们向大家介绍一下小区家装营销的开展方法，这是由国内某顶级家装企业的市场运营总监所提供的，它汇集了诸多的心血，相信能给广大家装业的营销同行们提供一些小区业务拓展的有效方法。
概论：小区脱业务的开拓是围绕8个方面来展开的
一、综合调研
二、房地产综合调研（开发商、地产项目、销售公司、物业管理）
三、家具、家装、建材、家居饰品市场综合调研
四、大型物业社区综合回访、行业动态
五、具体项目洽谈
六、特别提示
七、意义、目的
八、其他营销拓展
一、综合调研
1、城市的地理位置、气候情况、历史；
2、目前城市发展现状、城市规划；
3、房地产形势、规模、发展方向、潜在力；
4、楼市价格、当地房地产在国内的位置、水平；
5、人均收入、生活水平、市场购买力、消费层次、消费潜力；
6、外界因素对当地所产生的影响，国内、国外重大事件、活动。
二、房地产综合调研（开发商、地产项目、销售公司、物业管理）
1、房地产开发商组成（当地、外埠、中外合资、境外独资）经济实力、信誉度、代表作、业绩分析
2、地产项目分析地产项目在当地城市的几大分布特征：
A、商务办公区：旧城区、新开发区、科技园产业基地
B、住宅区：旧城区、新开发区
C、档次的划分：别墅区：高档住宅区商品房：中高居住区经济居住区
D、社区规模：主力户型、价位、重点客户分析、入住期（分期开发）
3、销售公司与开发商、物业管理公司的关系销业绩、销
售进度、客户群体、客户需求；
4、物业管理公司（当地、外埠、以南方为主、合资、境外独资）
管理多个社区或社区规模大、分期开发的项目；
5、特别提示：
A、人员流动性大，业内同行的信息交流
B、所收集的信息的真实性，时机的把握
大型物业社区回访是一个系统性、技术性及技巧性很强的工作。回访人员在工作中要充当三种角色，首先是宣传员--展示公司形象，宣传公司理念；其次是信息员--必须及时、准确、全面、客观的收集社区内的综合信息；最后是业务员--抓住有效时机扩大业务面。
三、家具、家装、建材、家具饰品市场综合调研1、当地消费者的消费层次、习惯、对市场的认同程度；
2、市场是否规范、成熟；
3、市场分类：
A、综合性市场
B、专业性市场
C、超大型采购场：餐饮、娱乐、休闲为一体
D、国内、国际品牌商的专营店
4、各市场的不同客户群体。
四、大型物业社区综合回访、行业动态
大型物业社区回访是一个系统性、技术性及技巧性很强的工作。回访人员在工作中要充当三种角色，首先是宣传员--展示公司形象，宣传公司理念；其次是信息员--必须及时、准确、全面、客观的收集社区内的综合信息；最后是业务员--抓住有效时机扩大业务面。回访人员应及时的将信息反馈给公司相关部门，后期还要根据不同的情况做跟踪复查。
A、回访人员的要求：
1、沟通能力较强，擅长交际，能够适应各种场合，有 较强的应对能力。
2、为人踏实，诚恳，勤奋、刻苦，有毅力，有面对失败不气馁精神。
3、仪表、仪态端正，谈吐得体，有一定的形象气质。
4、对公司的情况充分了解，认可公司的企业文化，能 充分的宣传展示公司。
5、具备一定的装饰装修专业知识。
B、回访的目的和意义：
1、全方位对外展示公司的形象，宣传公司的理念，介绍公司的服务管理体系。
2、通过了解物业社区的规模及建设进度，房屋的销售和装修、入住情况，业主的身份、层次，物业管理公司的规定与要求，为公司更深入的开展业务提供信息。
3、通过了解公司施工队的施工表现，协助公司工程管理中心多方面掌握工地情况。
4、通过了解公司及同行在社区施工量的排名，其他公司的施工表现，有效的反映“市场”的需求和同行的经营举动，为公司经营管理提供资料。
5、通过与物业管理公司相关部门人员的交往，作好公关工作，有利于公司施工队在社区顺利开展工作。
C、社区选择：
1、公司具有一定的施工数量的社区。
2、属于公司业务的目标群体。
3、公司拟定为业务拓展的社区。
4、客户具有特殊身份和影响力的社区。
5、同行重点业务推广的社区。
阐明通过回访工作可以多方面有效的了解施工队的表现和物业管理的相关规定及要求，建立良好的信息沟通渠道，使出现的问题可以得到及时的解决，本着为业主服务的共同目标，避免由于违规施工给物业管理工作增添麻烦的原则，更好的配合物业管理工作。
D、资料准备：
1、汇总公司在社区的施工工地名单。
2、公司的对外宣传资料。
3、对社区规模、房型、价位等作充分了解。
4、对社区的开发商、销售商、物业管理公司的业绩作充分了解。
E、确定社区回访的对象：
1、物业公司经理
2、前台装修登记员
3、工程部经理、巡查员、维修员
4、保安部经理、巡查员
5、售楼处销售员
6、入驻社区的家装公司的业务员
F、社区回访（访谈）：
1、面向物业公司经理、前台装修登记员、工程部经理、 巡查员、维修员、保安部经理、巡查员全方位介绍公 司规模、机构、业绩、管理措施、服务理念，使对方对公司有一个综合的了解。阐明通过回访工作可以多 方面有效的了解施工队的表现和物业管理的相关规定及要求，建立良好的信息沟通渠道，使出现的问题可以得到及时的解决，本着为业主服务的共同目标，避免由于违规施工给物业管理工作增添麻烦的原则，更好的配合物业管理工作。
2、当物业人员提出施工队表现不好时，回访人员要记录具体情况并落实确切的地址、楼号、房号、施工队负责人，在与随身带的公司施工工地名单核对不符时，应婉言提出，但此种情况我们也应引以为戒。
3、通过物业管理人员了解同行业在社区内的施工数量、工程造价、经营策略、施工表现等情况，与我公司相比的优势和劣势。
4、向物业管理人员和售楼处销售人员了解社区的规模、开发计划、交楼时间、销售和入住数量、业主自住还是出租等信息，并表明欢迎他们推荐客户。
G、社区回访（调查）：
1、到社区内公司的施工现场视察，如有不符和公司管理规定的情况当场指正并记录下来。如在现场遇到客户，应主动热情的征求意见。
2、以业主的身份到社区内同行业的办公处了解优惠方案、施工数量等相关情况，记录工地名单并到施工现场参观，从工艺和现场管理等方面与公司相比较，将结果记录下来，作为公司改进和宣传优势的依据。
H、社区回访（资料收集）：
1、对于刚开始入住的社区，要争取拿到所有物业管理规定及装修申报的要求，为方便公司施工队进场开工提供参考。
2、从售楼处收集全套的户型图、楼书等相关资料。
早期参与开发商业主联谊会：装饰知识普及讲座，热点问题解答；装饰风格的流行、历史与发展；新材料、新工艺、科技与环保；户型发布会，可一对一咨询。优点是宣传展示公司形象，费用少；缺点是客户没有进入状态。
五、具体项目洽谈
1、项目选择、市场定位、客户群体；
2、前期调研必须全面准确
A、规模、价格、入住时间、配套设施
B、实际销售量、潜在力（购买、升值）
C、客户群体、买楼的目的是住宅、办公还是投资； 是第一住所还是第二住所
D、客户主体、文化、职业、年龄、国籍
3、客户需求、装饰公司的业务范围
4、装饰公司的合作对象：
开发商：
A 前期定位、策划
B 样板间：目的是卖点
C 长期合作、精装修
销售代理：
A 样板间
B 促销
物业管理：A 为客户提供高品质服务
B 减轻管理负担、省心
C 获取一定的利益
5、时间与时机的把握：
A、开发商：早期接触，可合作的范围最广
B、销售代理：最易接触、最没主权
C、物业管理：后期接触、实际问题最多的部门
6、实施的前期准备（有备而去）：
A、户型设计方案：不同风格的设计；不同工艺、材 料的设计；不同使用目的的设计
B、价格划分：高、中、低
C、宣传资料：公司简介展板，设计方案，报价，设 计师优秀作品展，材料、工艺说明
D、设计师的自身包装，设计手册
7、实施方案：
A、早期参与开发商业主联谊会：装饰知识普及讲座， 热点问题解答；装饰风格的流行、历史与发展； 新材料、新工艺、科技与环保；户型发布会，可一对一咨询。优点是宣传展示公司形象，费用少；缺点是客户没有进入状态。
B、销售大厅的有效利用：资料发放、展板布置、现场交流、举办咨询活动。
C、入住前客户资源的收集，利用办理入住通知的信件与客人沟通。
D、客户办理入住时，短期的咨询活动：5—10天，短期现场咨询→可办讲座、户型发布、资料发放、广告宣 传、看房班车；可在小区举办，分部也可同时举办；可准备些小的宣传品、纪念品→把客人吸引到公司来。
优点：时间短、客人集中、费用低；
缺点：不能最大化的争取客户。
E、进驻小区办公：注意办公场地的选择，广告宣传的配 合；关注重点前几位客户的签单速度、设计方案、工程质量及全方位的服务；利用客户宣传，充分利用好样板间与物业公司密切配合，充分利用物业办公地点作宣传；争取物业工作人员向客户推荐、介绍公司；中、后期利用公司在小区的施工数量、施工管理等方 面的优势争取更多的客户，向客户发送致谦信。
8、为进驻小区、项目外的工作：
A、广告宣传、户型发布（各种媒体、上网）
B、信息发布，办公间讲座、咨询
C、客户资源的开发、收集来源：开发商、销售、物业等
内容：姓名、地址、电话、户型、邮编
实施：发信、上网发布、短信息、电话
注意：方式方法的运用。
六、特别提示
1、形象、气质、文化、素养、注意细节；
2、介绍、宣传公司，收集信息，需用数据说话；
3、信息反馈要及时、准确，加强沟通，资源共享、复查；
4、要与开发商、销售、物业管理人员广交友，为合作打下良好的基础，要以公司利益为重，办事要有余地。
七、意义、目的
1、主动的走出去更广泛的了解市场，随时掌握市场动态，及时做好信息反馈；
2、更充分的宣传、展示公司，是公司文化的传播者；
3、争取寻求更多的合作伙伴，扩大业务面，是市场的延长，是新的经济增长点。
八、其他营销拓展
汽车
1、俱乐部 高尔夫健身
2、咖啡厅
3、会所
4、茶楼
5、体验馆
房展
6、展会汽车展
高档消费品展
演艺界
7、人群体营销
运动界
保险业
8、行业营销
金融业
9、相关行业借势：
A、广场活动；B、开业促销；C、产品展示；
D、家居产业链（地板、洁具、橱柜）；
E、公益活动（环保）；F、事件营销。
同途伟业13年时间只专注研究家装创业模式，只要你想开家装公司，或者你的家装公司遭遇瓶颈、困境，来找我，帮你突破家装困局！18101051138（同微信）
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