主要产品是某工业领域的解决方案（包括软件硬件），目前有较大的定制开发，产品化还在进行中。最近刚刚接手解决方案团队
卖点提炼：客观原因是产品有较大的定制开发不好提炼，但这不是根本原因，根本还是在于以这个作为借口而放弃了提炼。虽然目前定制化程度高，但过往的项目仍然可以提炼功能模块，并且结合公司战略方向提炼卖点
销售过程拆解：过往是跟进客户调研，但整体效率不高，疫情期间就更明显了。之前某客户派出去了好几位解决方案工程师跟进一个月，回来发现啥重要价值信息都没有。复盘发现是最基本的过程没把握好，比如关键用户是谁，他的痛点是什么没摸清楚
业绩推进管理：因为是长周期项目，过程管理反而变得比较松懈，到后期才发现问题。每个阶段需要确定目标
打造销售激励：激励和老板有了冲突，前销售负责人要按照收入，而老板坚持要按利润
设计销售工具：有销售装备，但对大家的培训和考核不够，出去就不够专业，没法赢得客户信任
网友评论