让表达成为影响力

时光如梭，我还记得我刚刚参加得到大学的第一次线下活动，如今居然已经毕业一个月了。这三个月来，我学习了48个思维模型，参加了10次线下课程，自己做了两次分享，也听了很多老师和同学做了分享。若问我收获最大的是什么？细数了一下，还是哲涛老师奉送的私课《让表达成为影响力》，据说只有广深校区才有这个小福利。

今天，我就与大家分享一下我在哲涛老师私课里的得到。在这次分享中，我将分享三大模块：个人立场、情绪推动、促成改变。

1. 个人立场

我们表达，很多时候是想劝说别人，劝说别人购买你的产品，认同你的思想，简单来说，就是要让别人听你的。可是，很多时候，我们的劝说起不到作用。

比如说：我苦口婆心跟孩子说，你要好好读书，未来才有好的前途。说多了，她嫌你烦。心里会想“又来了！这些大道理我都懂。别再唠叨了。”

或者我们向客户推荐理财产品，说这个产品有多好，但你的客户满身戒备，就觉得你要赚他钱，根本听不进去。

还有从小到大的爱国主义教育，我们听了这么多年，是不是真的能爱国呢？

我们的劝说，起不到作用，症结在哪里？

哲涛老师告诉我们，症结在于：我们的劝说用语都是基于我们的角色、我们的职位，而不是基于一个活生生的人。

什么意思呢？我们比较一下，以下两种说法：

理财经理A：

李小姐，我们这款产品是XX公司出的，这可是世界最好的投资公司啊，大公司，不用担心乱来，不会跑路，安全。

公司里都是一批最牛的投资人，最精通市场，收益有保证，你看，有XX%这个高。

这个产品很抢手，每次一出，很快就申购完了。要不要给你留一点？

理财经理B：

现在市场上鱼龙混杂，到处都暴雷，存了一些钱也不知道买什么。不敢买啊！我想着我辛辛苦苦才赚的，省吃俭用才留下这么一点，多不容易啊。万一被人卷跑了，我不是要哭死啊。(自己个人体验----共情)        

我的亲戚朋友们都问我怎么投资。因为我做这一行，比他们懂。我的责任就更重啦。（角色是亲友，不是理财经理）       

我找了很久，那些产品要么就是收益太低，要么收益还不错但管理公司却不出名。这年头，经济不好，不是头部公司都有风险啊。我挑来挑去，找了很久都不满意。（困境，吸引人继续听）        

好在运气不错，XX公司新出了这个产品。这公司响当当的，是全球最好的公司。大公司安全啊，不会乱来。收益也挺好。所以，我赶快给自己买了，亲戚朋友也都推荐了。你要不也看看？额度可不多，很快就会卖完的。你要的话，我给也你留一点?

这两种话术，你听了，会选择哪一位理财经理呢？我会选择第二个。你是不是和我一样？

这两种话术，有什么区别呢？后面那一个话更多？更唠叨？更亲切？

答案是后面那一位讲了很多自己的情绪，她的立场不是理财经理这个职业，而是同样作为小投资人的活生生的人。

这就是我今天要分享的让表达成为影响力的第一个心法：要想迅速拉近距离，不要基于职业或角色来说话，而是把人当人，用亲历者视角讲述感受。

例如，今年国庆时期大热的电影《我和我的祖国》，为什么比一般的爱国主义教育电影更深入人心？它就是用7个小人物的视角来讲故事。这就是个人视角。

设想一下，如果孩子不听话，你不是教训他应该怎么去做，而是讲一讲你小时候类似的经历，当时你是怎么想的？你的感受是什么？你为什么做了后来的选择，而不是其他的选择？孩子会不会更容易接受？

2. 亲历者视角

要想表达好个人立场，并不是一件简单的事。其中，也是有诀窍的。

其中一种诀窍叫做“亲历者视角”，也就是亲身经历的视角。与“亲历者视角”相对的是“上帝视角”。两者有什么区别呢？大家可以来体会一下：

上帝视角：那天，我女儿说想要住同学家有泳池的房子，我觉得是理财教育的好时机，就跟她讲了什么是多维度思考方式、投入产出比、什么是边际收益递减，她学完后，觉得住有泳池的房子真的不是个划算的交易。

——站在现在说当时；情感抽离、距离遥远、内容概括。

亲历者视角：那天，我女儿说想要住同学家有泳池的房子。“那时候，我在开车。黄昏的时候，很塞车。白天，虽然送孩子去参加了生日会，但是，我在家，还是忙了一整天。现在，听着女儿在耳边一句接一句，心里就开始越来越烦躁......”(放大情绪感受)，

“我深吸两口气。想着怎么去怼她......” （站在当时说当时）

"可是，我这么说，她就心服口服了吗？会不会有个泳池的念头，就这么扎下根来，一直缠绕不去呢？......"(隐藏信息，不把结果讲出来，制造情绪波幅和悬念)

“我脑子里哗哗哗闪过很多画面：比如，女大学生为了买一个包包申请裸贷；身边月入十万+的医生朋友，依旧每个月月光买不起楼；香港餐厅里，头发全白，却依旧要继续工作谋生的服务生。......"(我当时为什么选择了不骂她一顿，而是选择跟她讲财商知识)

——站在当时说当时，站在现在说现在；放大情感感受，隐藏信息，制造悬念；道路千万条，为何选这一条？

好的。总结一下，要想要讲好“亲历者视角”，必须问问这四个问题：

（1）你有没有类似的经历？

（2）当时你是怎么想的？

（3）你的感受、情绪是什么？

（4）你当时为什么做了后来的选择，而不是其他的选择？

当然，一开始大家可能还是会不习惯，怎么办呢？有三步走的建议，大家可以试一试：

（1）按自己的想法先写出来;

（2）回头看自己的文字，找出可能存在的情绪、选择点;

（3）回想当时情绪产生的时候，都发生了一些什么？把它描述出来。

这是我今天分享的第一点：个人立场。个人立场帮助你与听众共情，把听众的情绪带动起来。怎么来调动听众的情绪呢？就多用“亲历者视角”，少用“上帝视角”。

情绪是我们的底层操作系统。这也是我要分享的第二大点——“情绪推动”。

3. 情绪推动

不知道大家还记得我分享的行为经济学吗？我们大脑由系统一和系统二构成。系统一是直觉、情绪，基本上都是它在工作。而系统二是理性、逻辑，经常在呼呼大睡，很少出来干活儿。所以，我们比我们想象中更加情绪化。

大家都看过《奇葩说》吧？奇葩说里的奇葩们，赢得一场辩论，是靠他们讲的道理多正确吗？看过的都知道，不是的。赢的那些人，都是带动了大家的情绪，让大家按下了那个支持键。

老公跟老婆吵架，最后老公是讲道理说通了老婆吗？还是靠安抚情绪，哄好了老婆？@奶爸@JJJ可以出来分享一下。

好的表达，一定要能够感染情绪。马丁路德金的《I have a dream》，感动你的是他讲的道理吗？还是描绘的那个梦想让你动容？

那么，在表达里，怎么样推动情绪呢？我借用哲涛老师的例子：

有个海船公司去大学里招聘，这是HR校招时候的一页PPT。 @安阳，来看看是不是跟你家公司一样？

大家看了有什么感受？没感受！对吧？

好。再来看这一张：哇！碧海蓝天！扬帆远航！有情绪了吗？

入门收入超过十万，之后可高达50万。工作之余免费旅游，全年假期长达2-4个月。

看了这两页PPT，你想不想去报考海员？

讲的是事实吗？也是事实啊！跟第一页PPT传达的信息是一样的，但是情绪完全不同。

这就是“把事实变成情绪”， 有的时候，我们还要把讲的“道理变成情绪”。

我们新手小白要怎么做呢？

用我们今天提的第一点心法：可以讲个人化的故事，用亲历者视角，先写流水账，不管三七二十一，先写出来。写完再找出其中的情绪点，放大情绪点，像我们拍照一样，镜头拉近再拉近，放大再放大，回到那一刻，补充当时的细节，然后增加一些感受、评价。

总结一下，就是用个人故事的流水账，加上细节和评价的补充视角，把道理和事实变成情绪。这是给小白的建议。那么，高手怎么做呢？我先卖个关子，一会儿再讲。

除了“把事实变成情绪”，我们还可以“把动机变成情绪”。

哲涛老师举了在我们开学典礼上演讲的河神为例。河神是一位河道治理工程师。当时他们打磨了好几个星期、很多遍的演讲稿，打算要上大舞台的。结果去了北京，被高层否了。他当时的状态是左边这个样子，完全没有了精气神。已经打算放弃了。

哲涛老师鼓励他说：你读了这么多年书、工作这么辛苦，你的亲戚朋友们却以为你只是个挖河泥的？当你正费劲千辛万苦在清理河道的时候，旁边的路人又扔了个饮料瓶进来。你甘心吗？

哲涛老师把他的什么情绪挖出来了？是他二十年寒窗苦读却换来职业声望太低的郁闷，是辛辛苦苦的劳动成果被再一次破坏的愤怒！

在这么激励后，最后上大舞台的河神就是右边这种状态。

很多激将法，也是一样的操作。

当孩子不肯好好读书时，你试着不要跟他讲道理，不要再说“你要努力啊！不然怎么怎么滴啊！”的道理，而去找找她的情绪，怎么能够激起她的斗志？她在意什么？

我家小胖的情绪点，就在于总是喜欢跟姐姐比。他不愿意做什么，一说姐姐做了，他立刻也会乖乖的去做。

4.凡事先讲Why 

讲到动机，不得不提另外一个要点，就是"凡事先讲Why"。在讲一件事情之前，先要讲清楚，为什么要这么做，这么做有多么重要。只有听众跟你一样认为这件事情很重要，才会用心听你说的。否则，他就走神了。或者，现在听了，但印象不深刻，到真的做的时候，就忘记了。

咱们群里有好几个是保险经纪。因为都在我的朋友圈，我就会经常看到大家的宣传文案，特别有意思。他们就会先讲没有配置保险，当大病来临的时候，有多可怕。大家意识到配置保险的重要性，才会去听繁琐细致的条文。

之前我有个下属。我让他写一个新设立一个部门的报告。他哗哗哗写了很多，PPT也很精美。讲了这个新部门的架构，各个岗位的分工，需要招聘什么样资历的人，部门管理的理念，人力资源的费用预算等等。

我就建议他，在第一页就写上，为什么要新设立一个部门，必要性在哪里？不设立这个部门会有什么样的损失？他说：这不是大家都知道的吗？我们常常觉得自己知道的事情，大家应该都知道，其实未必。先把为什么要做讲清楚，再讲怎么做。

哲涛老师举了个更有趣的例子，是金庸《飞狐外传》里的故事。程灵素跟胡斐约法三章：

“不要跟旁人说话；不许动武；不得离开她身子三步。” 可是她没有告诉胡斐为什么要这么做。所以，到了关键时刻，胡斐三条都犯了，结果大家都知道了。如果当初她直接告诉胡斐，为什么不能说话，不能动武，不能离开她三步远，就不会出现后来的悲剧了。

凡事不讲Why，只说怎么做，就是产生误会的常见套路。大家去看看言情剧里的情节，是不是这样？

这就是凡事先讲Why的重要性，让听众和你站在一起，用心听后面的内容。

回到情绪。

哲涛老师还讲了褚橙和特斯拉的例子，大家买褚橙，不是为了橙子本身，而是对中国企业家波折一生的感慨。大家喜欢特斯拉，不仅仅是因为特斯拉车本身，而是受亿隆马斯克不断挑战极限的鼓舞。这些也都是推动情绪的例子。

那么，我们在表达的时候，如何来推动情绪呢？

刚刚说了，高手有高手的做法。他们怎么做呢？他们的秘诀是“先策划情绪，再填充内容！”， 跟我们平常的思路相反。

我们平常写作，都是先列知识点。想一想，打算告诉大家什么道理，然后再去找素材，找个小故事、小案例、配上金句。这是惯常的套路，可以出来一篇结构工整、逻辑井然的文章，却很难打动人心。@李俊@李小鸟，你们写公众号是这个思路吗？

哲涛老师建议，我们先策划情绪，安排一个跌宕起伏的情绪线，然后再从里面提炼心法，找出干货。那么，你的内容就会更吸引人。

大家都可以回去试一试。先定情绪线，再去填内容。试过之后，跟我聊一聊效果如何？

好了。咱们去到今天的最后一点内容：促成改变。

5. 促成改变

我们写作、演讲、分享，都是为了自己说的、写的内容，能够给大家带来一些改变。但是，真正能促成改变的结果并不多。

或者我们自己作为听众，听了很多老师的课程，但是真正落实到工作和生活，能够改变自己状况的情况也很少。

我在11月底的《从分享者转变成实践者》的分享中，我给过一个建议，就是听了课之后，多想一想：刚刚听到的这个事情，我在生活中遇到过吗？如果是我，我会怎么解决？TA讲的方法，还能用来做什么？我可以有什么行动计划？

这是从听众的角度来想，怎么促成自己转变的。

那么，从分享者的角度，怎么让自己的分享能够更容易促进听众的改变呢？诀窍，就两个字“容易”，让这个改变变得非常容易。

比如说，很多年，我都一直想要运动。去小区里的健身房、跑步和上瑜伽课都没有成功。因为这些都必须专门跑一趟，我下班后照料完两个孩子，健身房和瑜伽课都关门了，跑步一个人又觉得闷，很难坚持。所以，我就一直没有改变。直到后来我开始使用Keep APP， 一组动作3分钟就可以，20分钟也行。时间很零碎，地点也不用选，就在家的客厅。最美好的是，我可以一边看美剧，一边跟着做动作。像我这样特别喜欢利用暗时间，同时做几件事情的人来说，实在是太美妙了。所以，我就成了Keep的深度用户，如今已经11级了。

这就是容易。时间很短，碎片时间就可以。最简单拉一下筋也行。就在客厅地毯，不用特别的设备和场地。完美。

我提倡的《理财就是理生活》也一样，理财不是一个特别辛苦的事情，而是一件稍微调整一下结构就能做到的、容易的事：

不用啃方便面、吃泡菜，只要我们在去逛街、刷淘宝这些接触消费品的活动的时候，改一改，去做另外一些财务支出少，但一样能够带来快乐的事情，比如说爬山、打羽毛球、看电影。

或者把我们日常频繁的消费项目找出来，降低频率，或者缩小单次的金额。

又或者是素素的案子，把房和车从不良资产，转变成可以带来正向现金流的好资产。

还有敏敏的案子，把空置的教室出租、把画画副产品寄卖，把散落在几个账户里的钱汇总统一投资。不用太辛苦，容易的事情，就能促成改变。

哲涛老师用的例子是柴静的《穹顶之下》，不知道大家有没有看过这个纪录片，特别棒。讲雾霾和环保的。这么大的话题，这么难的复杂的事情，最后柴静就给了两个特别容易的建议：多用公共交通工具，多打环保局投诉电话。

很多时候，我们讲了很多大道理，这个事情有多重要，如果我们不做，会有多大的损失，但是如果这件事情太难坚持太难做了，就算大家听完分享的第一天，会努力去尝试一下，很快也会放弃的。

要给听众一个最小化的行动建议。让听众很容易实施。

这是我从哲涛老师那里学到的，我觉得最重要的几点内容。这次的分享就到这里，希望大家能有收获。

在这里，我也给大家一个最小化的行动建议《分享检查清单》，大家可以作为下一次分享或写公众号时候的检查清单，看看自己有没有做到这几点：

（1）个人立场：多讲自己，作为一个活生生的人，而不是基于自己的职位

（2）亲历者视角：站在当时说当时，放大情绪，隐藏线索，慢慢讲故事

（3）情绪：故事有没有情绪的波动，有没有反常的情节，调整结构去配合情绪的悬念

（4）容易：给听众一个最小化的行动建议