每日一淘，新人7天训-Day 2: 一对一实战成交

我们今天的课程呢，是一对一实战成交。在这之前呢，大家必须明白，没有任何一个办法，让你在面对所有人的时候都能够成交。但是当你学会了这些办法和这些思考之后，相信你在不断的练习中，不断的实战中，你一定会非常大的提高你成交的概率。

回顾一下我们之前让收的作业啊，今天是第一第二节课开始，所以。在我说话之前还没有交作业的同学，就已经用掉了你那一次唯一的一次可以不交作业的机会。

接下来的每一天，这些不交作业的人，只要再有一次不交作业，那么这个群就不适合你在呆下去了，你仍依然是每日一淘的贵客，但是你不适合做一个社群的团长。因为你在用各种各样的理由说没时间。

给大家说一个我常听到的，没有时间的例子，孩子放暑假的时候说要在家带孩子，孩子开学了，说要抽空陪孩子。你看剧的时候有时间，发呆的时候有时间，跟隔壁邻居吐槽小区环境不好的时候有时间。你不是保姆，你用孩子当理由，老说你没时间，你如果是保姆，你更应该好好做每日一淘来逆袭你的人生

我今天告诉你，这样办一定有用，而你不去做，我并不怪你，因为这就是人性的真相。

人性的真相

人性的真相就是，当有人问你该怎么办的时候，你给了他建议，对方的反应大多是找不能实现的理由和借口。所以不要害怕被拒绝，不要害怕被质疑，这从另外一个方面讲，对我们来说也是个好消息，对每一个肯坚持肯迈出第一步的人都是好消息，这个好消息就是成功的路上并不拥挤。

因为有50%的人，根本没有勇气开始。30%的人，开始之后，三天打鱼，两天晒网，不懂得坚持。10%的人，起起落落中懒惰和放弃。只有最后10%的人，坚持努力的人才会成功。

那么，怎么判断你自己是不是这10%的人，听完了方法之后，请你立刻开始列名单，立刻开始谈客户。并且在24小时之内列出60个名单的会员，一定可以离成功更近，因为每一个人都有1万个理由说服自己说改天再说，说我没有空。

很多同学在列完名单之后，在谈客户之前。你需要做的是一定要明确年卡会员的好处和权益，以及我们第一节课讲到的如何区分人群，如何向不同的人群，解释每日一淘不同的好处。

在生活中，你要有足够广的人脉，要有足够多的朋友，这样的东西当然不是你当下就有，但是从现在开始，你要有意识的做这样的人。所谓的吸粉，并不是一定要在线上去投广告，在线下去做地推，因为这样其实很难，你更难迈出这一步，更重要的是你在生活中的点点滴滴，不要错过任何一个在你身边走过的人。

吸引力法则

第一步叫广结善缘，无论你身在何地，什么性格，什么背景。你一定要怀着我们第一节课反复提到的利他的心，这样你会结交到很多同频率的朋友，你多参加聚会，多参加社区的活动，多加微信，当然最重要的一点是多帮助别人

第二步，经营自己的朋友圈就是经营自己的人生，IP的打造什么的，绝大部分人其实用不上。你爱做饭，你就坚持晒大餐，有宝宝就坚持晒宝宝，爱看书，多读书，多晒读书的心得。养狗的今天晒狗，养猫的，经常晒猫，你一定会吸引很多跟你一样的人，有幽默细胞的就多贫嘴两句，没有幽默细胞的就多说说感受，感想。我们每一天都会让大家说感触，感想就是为了让你吸引能够被你吸引到的人，每一个个体都自带很多标签，你要选取最大优势的把它放大，自然而然的你就会有了IP，你就会吸引更多同频的人。

第三点也是一个小妙招，就是常常获得别人的帮助。对的，你没有听错，这个地方不是叫你常常帮助别人，而是常常获得别人的帮助，因为心理学上帮助过你的人，在你身上有投入，也获得了被需要的感觉，所以相比你帮助过的人会更容易相处，更容易相信你。

上面三个小妙招，用好吸引力法则吸引和转化，你都会双丰收，这个是每个普通人如何引流，如何扩大自己的社交圈的三个最基本的点。

列名单分类法，把自己朋友圈的人分为A,B,C，A类最好谈，B有一点的难度，C很难谈，第一，先跟C类用户沟通，我在想其实绝大部分人应该是C类用户，最多。因为前期你没有经验，连胆子都是别人给你的，失败的概率会大一些，一旦被拒绝，你将更不敢去谈，如果你先跟C类用户沟通有两个好处，第一，这种人多，失败了不要紧，第二，跟他们谈，本来他们就被你列为比较难谈的人，心理门槛就更高，当你卖得出去，你就走出的最重要的一步，没谈成，你也不太失落，谈成了你就备受鼓舞，这个阶段成不成并不重要，重要的是让你突破的心理障碍，熟练了聊天的方式

当你突破了心理障碍熟练的聊天方式之后，第二步，跟A类沟通，你一定会有收获，信心倍增，因为A类就是你的闺蜜，你的朋友，你的亲戚，你最亲的人，他一定会相信你，对你有更多的信任，所以转化会更加简单，跟A类沟通不成功的归为B类，后续可以继续的沟通。

第三步，跟B类沟通，这个阶段，当你经历了第二步之后，你的成功的概率会比你直接跟B类沟通会高得多，因为你已经有了成功的案例。

第三步，跟B类沟通，这个阶段，当你经历了第二步之后，你的成功的概率会比你直接跟B类沟通会高得多，因为你已经有了成功的案例。

3. 吸引点

对于不同的人，用不同的吸引点，吸引不想错过时代红利的人，吸引想赚钱的人就用容易度加他的意愿。

什么叫容易度加他的意愿，第一，所有人都要提高他的意愿，他才有可能被你转化，所以要戳中他的痛点，他的痛点，可能是他现在很想赚钱，他的痛点，可能是他看好某一个公司某一些人，比如说创始人。

什么叫容易度呢，就是，如果他在想，我在别的领域其实还挺擅长的，但是我不擅长在网上卖货，我不擅长在网上组建团队，或者我甚至没有听说过社群。但是不要紧，这样的人，我们可以给到非常多的赋能，给到非常多的培训课程，这就叫提高他的容易度

而对于小白宝妈，就告诉他，动动手转发自己会买的东西，一个月收入就能1000到3000。他的意愿就会高，吸引同频率的人组建社群，然后再加上卖货一个月轻松可赚到3000到1万，他的意愿会增高。

如果你对于比较强大的，想自己带领团队不断扩大社群的人，那么他可以年入百万，他一定就会有意愿。如果你只是吸引自己想尝试一下的人，那么买自己都要买的东西就可以省钱，199元就可以返200块钱的优惠券，还送一堆实用的权益，售卖的商品也非常受大众的欢迎，所以他的引流是不愁的，所以你对这样的人就用这样的吸引点

在谈话中间，不一定是要一次即中。有可能是可以寻找你可以帮助他的地方，有可能是可以寻找他可以帮助你的地方，永远要记住，帮助别人和被别人帮助是社交的初心和不二的法门，也就是我们常说的利他。

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@所有人

1对1转化秘籍

高手常按以下几个步骤进行，好了，你必须做到上面的一切，我说的下面的每一个东西才有可能对你产生作用和影响，那么下面我们就来说一说，到一对一转化的时候，高手常用的几个步骤。

1. 快速与客户建立信任

在开口销售之前，要先赢得客户的好感，社交电商跟传统的电商是不太一样的，但是你可以让对方先看到一些真实的客户评价，也可以给对方先看看平台的实力。对方多半像你自己在平时买东西的时候一样，忧虑都会很多，那么如何开始这个话题，首先你要迅速的翻阅顾客的朋友圈，大致了解一下对方的年龄，职业，消费能力，业余爱，好所在的地区等等的相关信息，了解的越透彻越好。

然后选择一两个你和他最接近的地方切入话题，这个话题可以是相同的兴趣爱好，也可以是相同的地区的一些话题，甚至可以是曾经一起去过的地方

朋友圈可以了解到非常多对方的信息，是客户现实生活的痕迹，同样的，我们也要把自己的朋友圈打造成一个活生生的圈子，新鲜有趣，才会让更多的人光临你的朋友圈。

话题要尽可能的轻松自然，要经常通过赞美认同的形式将对方的积极性调动起来，最好不要太多的聊产品的事情，而是闲聊，通过一段时间的交流，让顾客对你产生好感，产生信任，这一步没有做好，将会影响到下一步。

2. 了解客户需求

通过前面一步，我们对客户有了大体的了解，职业兴趣，消费能力等等，也许你是他的朋友，你都了解不到这些信息，也会在这个地方被了解。然后这个时候你就可以非常自然的切入，了解他希望解决什么问题，每个人生活中一定有非常多的问题，有些人有可能是孩子在上小学的时候需要更多的学费，然后呢，他自己是个全职妈妈，她可能也不缺钱，但是他希望分担一点。那么你就可以给他分享一些帮家庭分担财政担忧的这些事情。

有些人可能是彻底的不缺钱，只是社交的圈子脱不开，想通过这样的方式结交更多的朋友，或者想通过这样的方式成为一个达人来实现自己的价值。

那么这个时候社群领袖的魅力就显而易见，因为社群领袖，大家都会想我天天在发朋友圈，

在群里刷产品的时候，大家会不会烦我，我告诉你，当你天天发完有一天不发的时候，他们一定会找你，因为他们不知道该买什么，因为你没有做推荐。所以社群领袖一定可以吸引到这样的人。

如果顾客最近脸上长痘，就告诉他这个地方有冻干粉。如果顾客最近牙龈出血，就告诉这个地方的牙膏非常便宜。

这个地方重申一下，虽然我们的课程中含有非常多非常多的执行上的干货。但是最终给大家的都是一种思考的方式，因为我没有可能把所有的例子全部列举清楚，大家要顺着这个思维方式去解决一对一的各种问题。

3. 结合自己的真实感受，深挖客户需求痛点

第三点是你能否成交的最重要的一点，就是结合自己的真实感受，深挖用户的需求，痛点。

这是什么意思呢，我们经常主张大家不要说谎，你可以有些许的夸大，因为广告都是夸大的，吸引都是稍微夸大一点，但是一定不要说谎，一定不要扭曲事实，你分享自己的真实感受就好。

而分享真实感受之前，一定要记得第二步，结合用户的痛点来分享你的真实感受，还是拿牙膏举例子，客户说我牙龈出血，你说牙膏便宜，那你就是一个普通的转化人员，如果你说这个地方牙膏便宜，每次在这儿买牙膏都可以省去我一个月多的生活费，我买纸也可以省去很多，买洗衣液也可以省很多，而且都是国外直邮的，非常大牌的洗衣粉，比我以前买的还好

大家发现，我举得这个简单的例子就是，当发现了用户的一个痛点之后，你要深深地去挖掘它，你要去打痛他的那个点，让他心灵的那一点点的触动放大。如果说一个想为自己家庭分担一些经济负担的母亲。那么这个时候这就是他的痛点，而你如何深挖他这个痛点呢。

你一定身边有非常多这样的例子，宝妈逆袭，全职母亲挣很多的钱。另外的例子是宝妈和全职母亲不受家人待见，在家庭聚会的时候没有任何的地位，也不知道该跟朋友聊什么，因为他跟社会有一定的脱轨，你一定有这样正面反面的例子，而两个例子都可以深挖痛点，如果你两个例子都说，那么你是深深地抓中了痛点。

再举第三个例子，也许你谈的对方，就是一个已经通过做微商，做各种实体售卖，已经挣到钱或者其实他并不缺钱，甚至他是一个富太太。那么这个时候没有关系，他一定有他的痛点，他一定有他的迷茫，富太太通常的痛点是说自己的社交圈太窄，自己需要买包的时候还要伸手向老公要钱，虽然买完包很开心，但是要钱的那个时刻其实是不好受的

那么，对于这几种人，一定可以找到他的痛点。那我给大家几个海报，看看怎么戳中你的痛点，深挖这个痛点

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大家可以看一下这三段话的文字，如果你的丈夫不够优秀，那么你必须成长。因为生活需要你更加的坚强。如果你的父母不够富裕，那么你必须要成长，因为你要让他们颐养天年。这些都是我们人到中年之后会遇到的一个一个的现实的问题，一定是非常多的人，他都有不同的问题，我也有存在不同的痛点和问题，我也需要解决，每个人都一样，所以一定找得到

这个时候要记住，不要光自己挖别人的痛点，挖得很爽快，因为我们最后是为了解决别人的痛点。所以我们要通过共鸣来进一步的缩短你和客人之间的距离。

这个时候你可以多说一下自己的感受和感悟，所以再重申一遍，每天写100字以上的感受是为大家的未来着想。通过共鸣，可以进一步缩短你和对方之间的距离！

4. 给出解决方案达成交易

经过了前面的铺垫，对方的心情可能已经从谷底又瞬间燃起了各种希望，迅速地请出我们的亮点，我们的产品，我们的平台，我们强悍的实力，这些卖点都刚刚好，可以解决他的问题。如果你前面三步做的足够好，那么在这一步的时候，199根本就不是钱。

好了，上面举了三套例子，三套例子，一个是牙膏。一个是想解决生活困难的妈妈，一个是其实很有钱，但是想拓宽社交圈的富太太。等你听完这些之后，我还有几个小妙招可以教给你

第一个叫适当施加压力。例如，你可以告知顾客优惠活动的时间有限或者红利有限等等

第二个叫制造优越感，顾客在自身优越感得到一定满足时，更容易产生对你的信任

第三是给予适当的诱惑，就是我们说的描述各种各样的好处。将购买之后和之前的情况向对方作一个对比，让其在权衡利弊之后做出购买意向。

下面我们讲一下聊天的技巧，无论是你线下面对面的聊，还是线上用文字聊，都是这个思维。有些人聊天其实很有技巧啊，不听也罢，有些人聊天没有什么技巧，那么我奉劝大家要么就两点，一种是学我下面的一些聊天的思路，一种呢，是分享你最真实的感受，因为有些人实在是不太会在面对面的时候的聊天。那么你就分享最真实的感受，相信真情可以打动别人

1、 用自己的话聊天

第一个叫用自己的话聊天，什么叫做自己的话，聊天呢，就是你不要把自己搞得非常的过于专业，什么叫过于专业呢，就像我们在介绍一款手机的时候，如果你说摄像头是多少多少，3600万还是1200万，其实顾客没有太多的感觉，比如说益生菌，你说里头是有1000万的活性益生菌，还是说有300万的活性益生菌。这个在我们买东西的时候当然非常重要，但它一定不是打动人的那个点

1、 用自己的话聊天

第一个叫用自己的话聊天，什么叫做自己的话，聊天呢，就是你不要把自己搞得非常的过于专业，什么叫过于专业呢，就像我们在介绍一款手机的时候，如果你说摄像头是多少多少，3600万还是1200万，其实顾客没有太多的感觉，比如说益生菌，你说里头是有1000万的活性益生菌，还是说有300万的活性益生菌。这个在我们买东西的时候当然非常重要，但它一定不是打动人的那个点

而打动人的点是你自己的一些平时的语言，比如说你就是一个东北的。大姐，或者说对方是个东北的大姐，那你就用东北话跟他聊天啊。我给大家模仿一句，哎呀，大姐这平台老牛逼啦，相信他绝对没错的。大概意思，个大家示范下调节下气氛。

总结一点是什么呢，就是我们自己在跟别人聊天的时候，如果你是在跟一个生意人谈事儿，那么你是可以一本正经一点，但是在绝大部分时候，都要显得平常一点，平时一点不要一本正经的，这样不容易得到对方的认同

2、 客户开心了，才愿意购买

第二点是顾客开心了才会愿意购买，无论是购买商品还是购买会员。所以一定要找对时机，一定要找对氛围，一个好的氛围是成交的关键

3、 不要秒回

第三个叫不要秒回，什么叫不要秒回，不是说大家把对方晾在那儿，不是这个意思，不要秒回，是说不要太急，不要太急于求成，不要太去逼得太紧。因为大家都还在一个讨论和谈论的过程中，你是非常心急如焚的，想下一秒钟就转化它，但是心急吃不了热豆腐。

你表现得越心急，对方就会越有疑虑，对方就会越难下决断

4、 价格争论

第四点叫价格争论，什么叫价格争论，就是永远谈价值，不要谈价格，脱离价值谈价格的人都是耍流氓。

好了，大招也说了，小妙招也说了，下面我们来说一下，洞察客户，几个简单的一些心理学上的东西，我们每个人都非常适用，你看看说的是不是你。

一般来说，客户有其下几种心理：

1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

3、没有不对的客户，只有不好的服务。

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。

5、没有最好的产品，只有最合适的产品。

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

7、成功不是运气，而是因为有方法。

8、销售，首先是销售你自己，客户认可你这个人了，才会去认可你的产

第一句话，营销学的经典叫顾客要的不是便宜，而是占到了便宜的感觉。

你自己想想是不是你。你自己想想，商场在打折的时候，你为什么会兴奋。因为那是占到便宜的感觉，其实你内心也明白，买完之后你也知道那个并不是真正的便宜。

第二点就是我刚才说的那个下面的，大家就自己看一下，我就不在这浪费大家时间了。

下面给大家分享一下常用的解决顾客抱怨的时候的一些方法，当顾客的抱怨消失的时候，他对你的信任度。在这些方法的前提下，会提高情商，化解用户抱怨的黄金步骤。

第一步，发挥同理心，仔细的聆听抱怨的内容，要让他先说出来

第二步表示感谢，并解释为何重视他的抱怨，像我们经常在说我们为何重视对用户的抱怨的时候，因为公司的价值观是用户第一。昨天阿里巴巴的价值观也是用户第一，员工第二，股东第三。

第三点，用户的抱怨也并不一定是真正的我们自己错了什么。如果有错，那么为事情道歉，如果没有错，为用户的心情遭到了破坏道歉。

第三点，用户的抱怨也并不一定是真正的我们自己错了什么。如果有错，那么为事情道歉，如果没有错，为用户的心情遭到了破坏道歉。

第四，承诺将立即处理，积极弥补。

第五，提出解决问题的办法和时间，请对方确认

第六，做事后的满意度确认。

第七，认同顾客说的东西。有些时候他说的也可能不对，但是我们不要先反驳，我们在认同的基础上给他一些建议，这样不会破坏交谈的气氛，并且容易让对方接受你的观点，因为我们都知道，无论是男人还是女人，在自己生气的时候，其实是什么话都听不进去的，如果你给他反驳，他更听不进去。

我们只说干货，还带情景说明那种

好了，上面分享了非常多的内容，你听完之后可能觉得有道理，没道理，但是没关系，我想让你做的是下去再看一遍。因为就算你觉得有道理，大概率上，我结束这堂课之后，你也忘了绝大部分

也忘了绝大部分。

我们说的那么多干货之后，给大家说几种情境，如何在对待商量型客户的时候用言语打动她。什么叫商量型客户，这类客户没有自己的主张，没有掌握财政大权，她可能是一些宝妈，想赚钱，但是要看老公的意见行事。比如说他说要回家去商量一下，要问问老公，要跟家人商量一下，那碰到这样的人，我们该怎么办呢，如果是普通的一个社群，团长就会说，那你先回去问你老公吧，然后说给他说一堆我们平台的优势，他做了之后的优势，但是没有什么重点。所以很多的丈夫都是不同意自己的老婆花时间来赚钱的，所以答应的概率非常的低。所以你要做的就是不要让他回去老公。

那么应该怎么做呢，第一点是拉近，跟客户的距离，具体的我上面已经讲过了，就不再说了，然后说说自己，感同身受，就是站在对方的角度来考虑这个事情，你可以说之前自己老公也不同意，但是偷偷做，做大了之后老公也很支持，家里人很羡慕。

如果你站在她的立场，从她的感受来说的话，其实是从可以从感情方面打动她的，成交的概率自然就提高非常非常的多。这个时候大家可以对比一下，回家，让他问老公。还是你站在他的角度，用你自己之前的一些困难，以及以后的一些获得做对比，让他先做。

让她回去问老公？失败概率99%

感同身受！失败概率40%

上面我们说的叫商量型顾客。那么我再说一种叫考虑型顾客，就是你看他马上就要成交了。然后他说要考虑考虑，这种时候很磨人，很多人就非常着急，着急完了之后，如果还没有成交就会放弃，就会觉得很烦，刚刚我在上课之前看了很多人提到了这类型的顾客。就比如说他自己买了十几单之后，他却不愿意成为会员。

那么这样的顾客基本上就是考虑型顾客，他其实也不是不想买，他就是犹豫，他就天生犹豫。这一类的顾客说白了，还是你的说辞，没有打动她，你可能跟他聊了一天几天，但是各种东西说了个遍，对他来说最后一句都是我再考虑一下。

浪费了那么多时间精力，最终还是拿不下，为什么呢，因为你没有击中他的痛点和需求，你在用自己的想法来考虑他，你在用自己的想法说，你买了那么多的东西，你成为了会员你就可以省钱，对这样想法是对的，但是他不一定是那么想的。

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所以你可以隔三差五的找他聊聊天，但不要忽冷忽热。然后考虑之后，你也可以持续不断的刺激他一下，然后加大成交的概率。

你需要做的，有可能是跟她成为朋友，耐心的解答他的问题，让他感受到你的真诚和贴心，加上朋友圈的文案，刺激一下，加上其他的时候交往一下，这样成交的概率会提高非常多，就算他一直不成交，他一定会成为你的A类用户，总有一天你用面子单也可以让他成交。

好啦，什么叫面子单，我们的升级规则是20个直接会员加40个间接会员。如果你还差那么一两个，你实在短期内没有办法，也没有耐心的时候，不要着急，你身边一定有非常多的人会给你贡献面子的，什么样的情况下呢，比方说家庭聚会的时候跟你同龄的那个人。比方说，朋友聚会的时候坐你旁边的那个人。比方说闺蜜聚会的时候跟你插科打诨的那个人。他们一定是对你最具有信任的。所以他们就算自己不做，自己不买，他们看在你的面上也会帮你吧。

好了，今天我所有的干货分享就到这里，我要最后提醒大家的事，要时刻记得你们来这里需要做老板，需要做社群团队长的，你不是在给谁打工，每日一淘只是给你一个舞台，至于最后你获得什么，还要靠自己好好的去彩排。

当你碰到困难的时候，一定要说服一下自己，改变别人很难，难，不过改变自己，谈不妥，别人是经常发生的事情，但是你有没有跟自己和解，有没有谈妥自己，唯有先改变自己，才有希望改变别人，如果你真的觉得很难，那请你放弃吧，但是放弃了之后就不要抱怨，为什么没有得到。就不要眼红，看到别人得到，所以人生就是这样的，想要得到就要有付出，要有付出就有坚持，结果一定是可以的，因为此刻的你就是最年轻的自己。

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@所有人

此刻的你，就是最年轻的自己。50%的人连行动都不敢，你是最后那10%吗？

大家听完课后，可以仔细的想一想，在你之前的那个谈的过程中，你有没有像我说的这样做。你有没有觉得，哎呀，如果这样做该多好啊，那么你做觉得的那些这些的人，你可以回去再弹一遍，用我上面的方法。

@所有人

作业

1. 谈3个C，1个B，1个A，复盘总结

2. 100字朋友圈感想和总结

谢谢大家的聆听

我刚才跟大家说的把自己朋友圈的人分为A类，B类，C类，大家可以明白么？